La psicologia della persuasione:. Come migliorare il vostro marketing sforzi eticamente (Parte 6 di 7 - Autorità)

Impara i sei principi universali di influenza e come usarli per migliorare i vostri sforzi di marketing

Parte 6 di questa serie in sette parti di articoli, che si basano su Dr. Robert Cialdini &'; s libro, "Influenza: La psicologia della persuasione", spiega il quinto principio di influenza – Autorità

il quinto principio di influenza:. Autorità

Nel 1960 una serie di esperimenti ormai famosi sono stati condotti per determinare in che misura che la gente ha risposto all'autorità. Questi esperimenti coinvolti tre individui: un ricercatore, un insegnante, e una lingua straniera

Il Ricercatore (che è stato il “ figura autoritaria &"; perché indossava un camice da laboratorio e ha utilizzato un clipboard) ha detto alla persona che svolge il ruolo. del Maestro che l'esperimento è stato condotto per scoprire come punizione colpisce apprendimento e la memoria.

La lingua straniera avrebbe dovuto imparare una lista di coppie di parole e di richiamare in modo corretto ogni coppia. Il Maestro è stato detto per testare la memoria come lingua straniera e per fornire una scossa elettrica sempre più forte (ad esempio, uno shock che aumenta da 15 volt) per ogni errore fatto. Sia il ricercatore e docente lasciato il Learner e se ne andò in un'altra stanza per condurre il test della memoria attraverso un sistema di interfono.

In realtà, assenza di colpi sono stati consegnati nel corso di questo esperimento, ma le persone che giocano il ruolo di Maestro credevano che la lingua straniera veniva sconvolto per le risposte sbagliate. Lo studente era un attore che stava solo fingendo di essere scioccati. Il vero scopo di questo esperimento, quindi, è stato quello di vedere quanto gli individui sono disposti a dolore infliggere a una persona innocente in risposta agli ordini impartiti da qualcuno in autorità.

Circa due terzi dei soggetti (ad esempio, insegnanti) hanno usato la massima tensione disponibile (un livello pericoloso di 450 volt!) per scioccare i discenti. Invece di cedere alle memorie degli studenti per fermare l'esperimento e per terminare le scosse dolorose, due su tre soggetti obbedito Ricercatore, che ha dato istruzioni di continuare l'esperimento fino a quando è stata consegnata la pena massima di 450 volt.

I risultati di questo esperimento sorpreso tutti. Perché i così tante persone comuni accettare di infliggere tanta sofferenza semplicemente perché veniva detto di farlo? Molti esperimenti sono stati condotti per escludere alcune spiegazioni – che i maschi (usati nell'esperimento originale) sono naturalmente aggressivi, che i soggetti non hanno capito quanto sia pericoloso le scosse elettriche erano, che il campione non rappresentava la popolazione.

Dopo la serie di esperimenti è stata completata, l'unico spiegazione plausibile per i risultati è stato questo:. le persone sono in grado di sfidare la volontà della autorità, perché c'è un senso profondo di autorità all'interno di tutti noi

Obbedienza all'autorità

Cosa significano questi risultati della ricerca indicano nel mondo di tutti i giorni? La nostra volontà di rispondere così facilmente alle richieste e ai desideri di autorità hanno implicazioni piuttosto che fanno riflettere. Tutte le forme di autorità – agenzie governative, chiese, istituzioni educative, scienziati, medici, e anche i nostri genitori – sono in grado di estrarre i livelli allarmanti di obbedienza da noi semplicemente dirci che cosa vogliono che facciamo.

Perché, allora, non siamo così ansiosi di obbediamo in risposta ai comandi dell'autorità? I sociologi hanno riflettuto questa domanda per decenni. L'evidenza suggerisce che un sistema di autorità ha diversi vantaggi per una società. Senza questo sistema, e con l'anarchia prendendo il suo posto, sarebbe impossibile sviluppare sofisticate strutture necessarie per la produzione, il commercio, la difesa e il controllo sociale.

Di conseguenza, non c'è da meravigliarsi che ci viene insegnato fin dalla nascita che l'obbedienza all'autorità è “ buono &"; e che la disobbedienza è “. &" male; Tutti i nostri sistemi sociali – compreso il genitoriale, educativo, legale, militare, politico e religioso – posizionare alto valore sulla lealtà e sottomissione all'autorità corretto.

Come altri principi di influenza, la regola di autorità offre una scorciatoia importanti per quanto riguarda le decisioni che prendiamo nella nostra vita quotidiana. Nella maggior parte dei casi ci si avvantaggia di rinviare all'autorità.

Ma ciò che spesso è una benedizione può facilmente diventare una disgrazia, soprattutto quando i risultati di obbedienza senza cervello in azione inadeguato. A volte possiamo fare noi stessi un pessimo servizio se ci limitiamo a reagire alle pressioni di autorità, consentendo cieca obbedienza a dirigere il nostro comportamento.

L'aspetto dell'autorità

Il nostro automatico, cedendo risposta alle figure di autorità ci rende vulnerabili ai simboli di autorità, che possono avere nessuna sostanza vera e propria. La mera apparenza di autorità può produrre la conformità.

Ad esempio, Robert Young, una volta svolto il ruolo di un medico (Marcus Welby) in una serie televisiva. Divenne anche un portavoce di Sanka e tauted i vantaggi di bere il loro caffè. Anche se giovane, non era una vera autorità medica, molte persone che guardano gli spot hanno acquistato il prodotto perché credevano che egli era il “. Vero McCoy &";

Ci sono un sacco di altri simboli che costantemente attivano la nostra risposta automatica autorità quando non esiste nessuna sostanza reale. Questi simboli sono spesso utilizzati da professionisti della conformità per convincerci ad agire, che non ci possono beneficiare

Primo simbolo di autorità:. Titoli

Tutti noi abbiamo sperimentato come ci comportiamo verso gli altri in base a ciò i titoli in loro possesso. Gli individui tipicamente rispondono in modo diverso a medici, avvocati, e gli amministratori delegati di quanto non facciano a custodi, netturbini, e operai.

Vari studi hanno dimostrato empiricamente la relazione tra dimensioni e lo stato. Per esempio, i risultati di un esperimento indicato che lo stato percepito di persone influisce stime di quanto alto sono. Gli individui con titoli prestigiosi tendono ad essere visti come più alto in altezza. Sembra che sia l'importanza di una cosa (se si tratta di un oggetto o una persona) che fa sembrare più grande di noi.

Il rapporto tra dimensioni e lo stato vale anche per alcuni animali. Per alcune specie, la dimensione è un fattore importante nel determinare il dominio e lo stato dei maschi nel gruppo. -Size migliorare trucchi (ad esempio, inarcando schiena, irta cappotti, estendendo le pinne, dispiegando e svolazzanti ali) sono spesso utilizzati nei concorsi tra due maschi per comunicare il dominio e per evitare conflitti.

Che cosa significa tutto ciò in il regno del genere umano? In primo luogo, è chiaro che l'associazione tra le dimensioni e lo stato può essere utilizzato con profitto da persone che vogliono darci l'apparenza di autorità semplicemente fingendo la loro altezza. Non è raro per i truffatori di indossare ascensori nei loro panni.

In secondo luogo, un prestigioso titolo può essere facilmente contraffatto da parte di individui di sfruttamento di trasmettere il potere e l'autorità. La facilità con cui questo può essere ottenuto è stato illustrato da Frank Abagnale Jr. (interpretato da Leonardo Di Caprio nel film, “ Prova a prendermi di &";), che truffato con successo le organizzazioni su milioni di dollari in posa come un pilota, medico , e l'avvocato per un periodo di anni

Seconda simbolo di autorità:. Abbigliamento

Ci sono un sacco di verità nel detto, &ldquo ; abito fa l'uomo &"; Molti studi hanno ripetutamente dimostrato che le persone in genere non possono resistere rispondere alle richieste da o sotto la guida di individui vestiti in uniformi e abiti d'affari.

Ad esempio, in un esperimento il 92% dei soggetti ha dato un estraneo un po 'di denaro per un parchimetro dopo essere stato detto da qualcuno che indossa un'uniforme guardia di sicurezza per farlo, rispetto a solo una conformità del 42% quando la stessa persona era vestito con abiti normali. In un altro esperimento, le persone sono risultate essere di tre volte e mezzo più probabilità di seguire un jaywalker (attraversando una strada), vestita in un vestito di affari di qualcuno che indossava abiti civili regolari.

E non è insolito per con artisti di vestire per le loro parti come “ le figure di autorità &"; quando tentano di convincere la gente a rispettare le loro richieste nefasti. Frank Abagnale Jr. non avrebbe ingannato così tante persone avevano non indossato gli abiti giusti per i ruoli che stava Giocando

Terzo simbolo di autorità:. Estensioni costosi

Alcuni status symbol, come macchine di lusso, orologi e gioielli, influenza più individui in modi inaspettati. Come titoli prestigiosi e vestiti particolari, estensioni costosi di noi stessi aiutano di ipnotizzare le persone in conformità con “ autorità &";.

Per esempio, uno studio ha trovato che gli automobilisti hanno atteso molto più tempo prima che suonano il clacson al conducente in un auto di lusso si fermò davanti a un semaforo verde che in un driver in un vecchio, un'utilitaria. Inoltre, mentre la maggior parte degli automobilisti hanno usato le loro corna per ottenere l'attenzione del conducente macchina di economia, la metà degli automobilisti dietro la macchina di lusso non ha mai usato nemmeno le loro corna.

Ethical Marketing

La ricerca indica chiaramente che la maggior parte di noi non sono consapevoli del grado in cui le nostre percezioni relative autorità influenzano le nostre decisioni e comportamenti. Questo è esattamente ciò che professionisti della conformità senza scrupoli contano su nel tentativo di influenzare noi con titoli, vestiti e altri orpelli di autorità.

La migliore difesa contro l'essere ingannato in situazioni di conformità in cui i simboli di Autorità vengono usata per manipolare noi è quello di aumentare il proprio livello di consapevolezza per quanto riguarda il potere di autorità.

Questo non è così facile come sembra. Il trucco è quello di realizzare quando le richieste dei cosiddetti figure di autorità devono essere ascoltati e quando dovrebbero essere ignorate.

di marketing etico e pratiche di vendita comportano utilizzando un'autorità che è veramente un esperto nel campo appropriato. Tattiche immorali entrano in gioco quando le organizzazioni utilizzano falsi simboli di autorità di farci rispondere alle loro richieste con obbedienza automatica.

Ad esempio, Robert Young non era un vero e proprio medico promuovere i benefici per la salute di caffè Sanka negli spot televisivi . Anche se gli spettatori possono aver pensato a lui come Marcus Welby, non aveva le giuste credenziali nella vita reale di rivendicare che il caffè Sanka era sano

Se una società fa uso di “. &Rdquo autorità carta; nella sua pubblicità, non solo deve la figura di autorità essere genuino e rilevante, ma le informazioni che vengono trasmesse devono essere veritiere. Le autorità, anche se sono autentici, non sempre presenti informazioni onestamente.

Quindi, quello che dovrebbe essere messo in discussione non solo le credenziali del messaggero, ma anche la verità del.
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