La psicologia della persuasione: Come migliorare i vostri sforzi di marketing (Parte 5 di 7 - Liking)

Impara i sei principi universali di influenza e come utilizzarli per migliorare i vostri sforzi di marketing.

Parte 5 di questa serie in sette parti di articoli, che si basano su Dr. Robert Cialdini &'; s libro, "Influenza: La psicologia della persuasione", spiega il quarto principio di influenza – . Simpatia

Il quarto principio di influenza: Simpatia

La tua esperienza illustra la vostra preferenza a dire “ sì &"; alle richieste di qualcuno che conosci e come. E 'ovvio che si hanno maggiori probabilità di fare un favore a un amico, vicino di casa, o un membro della famiglia si ottiene con

Che cosa si potrebbe non rendersi conto, tuttavia, è che il “. Principio di simpatia &"; viene utilizzato da sconosciuti per farci fare cose che normalmente sarebbe fare solo per i nostri amici e parenti.

Il miglior esempio di sfruttamento commerciale del principio gradimento è il Partito Tupperware. I primi tre principi di influenza (la reciprocità, la coerenza, e la prova sociale) si mettono in moto durante l'incontro, ma il quarto principio (simpatia) è la ciliegina sulla torta che costringe davvero gli individui per l'acquisto di prodotti che non possono nemmeno desiderare.

In realtà, la ricerca ha dimostrato che la forza del legame sociale tra la hostess /host e partecipanti alla festa è due volte più probabilità di determinare acquisto del prodotto che l'interesse nel prodotto stesso. Tenete a mente che la richiesta effettiva di fare un acquisto non proviene dal venditore Tupperware, ma indirettamente dalla padrona di casa /host. E si rischia di acquistare i prodotti Tupperware da un perfetto sconosciuto, se vi piace la padrona di casa /padrone di casa, anche se siete pienamente consapevoli delle pressioni amicizia coinvolti.

Il potere di attrazione fisica

Il principio gradimento è così potente che “ compliance professionisti &"; (cioè, rappresentanti di vendita, organizzazioni di beneficenza, attivisti politici, ecc) lo usano come parte della loro strategia di persuaderci a rispondere alle loro richieste: prima di fare qualsiasi cosa, cercano di farci come loro
Ma quali sono i fattori che ci inducono a qualcuno piace? Perché ci piace alcune persone, ma non altri?

E 'ben noto che gli individui fisicamente attraenti hanno un indubbio vantaggio sopra le loro controparti meno avvenenti quando si tratta di interazione sociale. Tendiamo a gravitare naturalmente verso il “. Belle persone &"; Quello che non si può sapere, però, è il motivo per cui noi rispondiamo automaticamente più positivo a good-looking persone

Decenni di ricerche mostrano che noi di solito assegna molti tratti favorevoli – come l'intelligenza, l'onestà e la gentilezza – alle persone fisicamente attraenti. Lo facciamo automaticamente, senza rendersene conto, a causa di una tendenza umana chiamato “. &Rdquo effetto alone; Un effetto alone verifica quando una caratteristica positiva o favorevole (come la bellezza) di una persona influenze come l'individuo è visto in altri settori. Se sei bello, quindi diamo per scontato che è necessario disporre di molte altre caratteristiche positive.

E 'chiaro che abbiamo sottovalutato la misura in cui l'attrazione fisica influenza le nostre decisioni. Le prove indicano che gli individui attraenti hanno maggiori probabilità di ottenere i nostri voti, di ricevere un trattamento migliore nel sistema legale, per ottenere aiuto quando ne hanno bisogno, e per essere più convincente nel cambiare le persone e' s opinioni

. È indubbio che ci piace le persone attraenti, anche se indossiamo &'; t so niente altro su di loro. E secondo il principio di simpatia, tendiamo ad essere più compatibile con le persone che ci piacciono. It &';. S non c'è da stupirsi, quindi, che gli uomini truffatori di solito sono belli e le donne della truffa sono belle

Mi piaci perché siamo allo stesso modo

Oltre a piacimento le persone attraenti, anche noi tendiamo a come gli individui che sono simili a noi. Somiglianza può venire in diverse forme – sfondo, istruzione, stile di vita, punti di vista, la personalità, e molte altre cose.

Di conseguenza, le persone possono arrivare a noi rispettare le loro richieste se semplicemente sembrano essere simile a noi in una varietà di modi. Ad esempio, gli studi hanno dimostrato che ci sono più probabilità di aiutare le persone che si vestono come noi. Altre ricerche hanno scoperto che le persone sono più propensi ad acquistare l'assicurazione da un venditore che è simile a loro in termini di età, la politica e le abitudini anche sigaretta fumatori.

Le prove alle piccole somiglianze che hanno un effetto significativo sulla nostra volontà di rispettare le persone e' s richieste. Se ritieni che qualcuno è “ proprio come te, &"; allora si avrà probabilmente come quella persona e saranno più propensi a dire “ sì &"; a lui /lei in, e situazioni sociali interpersonali affari.

Mi piaci perché lode mi

La maggior parte del tempo crediamo quando qualcuno complimenti oppure loda, anche quando la piaggeria è chiaramente falsa. E fatta eccezione per circostanze in cui la nostra credulità viene tassato e quando siamo assolutamente certi che il sicofante sta cercando di manipolare noi, ci piace la persona che sta distribuendo i complimenti.

Uno studio ha coinvolto uomini che era stato detto certo cose da qualcuno che aveva bisogno di un favore. Alcuni uomini si solo commenti positivi, alcuni ha ottenuto solo commenti negativi, e altri si una miscela di commenti positivi e negativi. La persona che fornisce solo elogi è stato apprezzato meglio dagli uomini, anche se sapevano che stavano per essere manipolati e, anche se i commenti positivi non erano accurate. It &';. S chiaro che la lode, lode anche manipolativo, lavora nel metterci a come l'adulatore

La familiarità genera Liking. . . A volte

L'evidenza indica che ci piacciono le cose che sono più familiari. Come regola generale, siamo più favorevole verso le cose che abbiamo avuto contatto. Ad esempio, gli studi hanno dimostrato che gli elettori spesso scelgono un candidato semplicemente perché il suo /il suo nome è familiare a noi. A quanto pare, quando stiamo facendo decisioni che aren &';. T consapevole del fatto che il nostro atteggiamento verso qualcosa è stato colpito da quanto siamo stati esposti ad esso

La familiarità prodotto da contatto doesn &'; t sempre portano a una maggiore simpatia, come illustrato dagli effetti della segregazione nelle scuole sulle relazioni razziali. Vediamo spesso un peggioramento delle ostilità quando i bambini dei diversi gruppi razziali sono gettati insieme per competere nelle aule.

Ma quando si utilizza l'apprendimento team-oriented, gli studi dimostrano che il contatto più cooperazione aumenta le probabilità che i bambini di diversa razza gruppi cominceranno a piacere tra loro. Come si è visto, se le persone hanno la possibilità di visualizzare l'un l'altro come alleati invece di avversari (ad esempio, in circostanze che comportino lavoro di squadra per raggiungere gli obiettivi di gruppo), il “ processo &" simpatia; è attivata

&';. s non c'è da stupirsi, quindi, che i professionisti di compliance spesso cercano di darci l'impressione che sono i nostri compagni di squadra che stanno lavorando con noi per raggiungere gli stessi obiettivi. Siete probabilmente familiarità con auto venditori che vanno a combattere con la sua /il suo capo per ottenere il miglior affare. E il “ poliziotto buono /poliziotto cattivo &"; stratagemma di interrogatori di polizia è un altro buon esempio di messa in scena cooperazione per ottenere il rispetto, in questo caso da un criminale sospetto.

innocente o colpevole dall'Associazione

Hai mai sentito arrabbiato o ostile verso qualcuno darvi alcune notizie spiacevoli? Messaggeri Imperiali di vecchi Persia, sono stati uccisi se inoltrati notizia del disastro militare. Oggi abbiamo capito questo fenomeno. Gli studi hanno ripetutamente dimostrato che abbiamo una tendenza naturale a non gradire chi porta cattive notizie, anche se non hanno causato esso.

A volte la gente la colpa al meteorologo per la segnalazione di maltempo, ma meteorologi sono anche una pacca sulla schiena quando il tempo è soleggiato e piacevole. Questo principio di associazione gestisce connessioni sia negative che positive: se siamo collegati a qualcosa visto come “ bene, &"; le persone tendono a come noi, ma se siamo collegati a qualcosa percepito come “ male, &"; ci sarà probabilmente piaciuta.

praticanti conformità a capire questo principio di associazione e di fare tutto il possibile per collegare se stessi o dei loro prodotti con le cose che ci piacciono. Incredibile come può sembrare, di bell'aspetto modelli femminili in realtà aiutano a vendere automobili. I prodotti non solo sono legati a persone attraenti, ma anche a infuria culturali (ad esempio, programma spaziale degli Stati Uniti, Olimpiadi), celebrità e atleti. La connessione non ha nemmeno bisogno di essere un logico lavorare in modo efficace.

Gli studi hanno dimostrato che gli individui diventano più affettuoso di persone, prodotti e idee mentre stanno mangiando. Ecco perché il cibo è comunemente servito a eventi di raccolta fondi politici e caritatevoli. Attraverso un processo di associazione cruda, piacevoli sensazioni possono essere artificialmente collegati a qualsiasi cosa (ad esempio, dichiarazioni politiche, le cause, prodotti) strettamente legate con buon cibo.

Sport e il principio Associazione

La maggior parte delle persone naturalmente capire il principio di associazione, anche se non sono sempre consapevoli di come funziona nella vita quotidiana. Prendete, per esempio, come gli individui si collegano a casa squadre sportive. I ventilatori sentimenti hanno per le loro squadre sono spesso intense e personali

Isaac Asimov ha spiegato il motivo per cui gli appassionati di sport tendono ad essere così appassionato dichiarando, “. A parità di condizioni, è principale per il proprio sesso, la propria cultura , la propria località. . . e ciò che si vuole dimostrare è che si sono meglio di l'altra persona. Chiunque voi il tifo per te rappresenta; e quando vince, si vince e".

Secondo il principio di associazione, una squadra vincente dello sport dimostra la nostra superiorità. Collegando noi stessi per il successo in modo artificiale (ad esempio, semplicemente vivendo in una particolare città o partecipare a un particolare scuola), riteniamo che noi guardiamo bene agli altri. Infatti, gli studi hanno indicato che abbiamo volutamente manipoliamo la visibilità delle nostre connessioni con i vincitori. Le persone sono più probabilità di indossare t-shirt e felpe che mostrano il nome della loro squadra di calcio a seguito di un gioco in cui la squadra ha vinto. D'altra parte, cerchiamo di prendere le distanze dalle squadre su una striatura perdente.

Usiamo il principio di associazione in tutti gli aspetti della nostra vita per farci guardare meglio negli occhi degli altri. E lo facciamo semplicemente perché vogliamo che la gente come noi di più.

Marketing Etico

Le aziende possono utilizzare molte strade per i nostri cuori in loro i tentativi di impiegare la regola simpatia e incassare i suoi benefici. Spesso c'è una linea sottile tra occupazione etica del principio di simpatia e di sfruttamento della nostra naturale tendenza ad apprezzare le cose che sono fisicamente attraente, familiare, e collegato alla nostra vita.

Le organizzazioni che utilizzano il marketing e strategie di vendita mirata principalmente a ottenere a loro piace invece di concentrarsi sui benefici e vantaggi dei loro prodotti possono essere cercando di manipolare a comprare merce indesiderati o inferiore.

Per esempio, se si è in una concessionaria di auto, e si scoprire che si sta simpatia l'addetto alle vendite molto più di quanto si sarebbe aspettato, vi chiederete se siete stati influenzati dalla sua attrazione fisica, i suoi riferimenti a somiglianze tra te e lei, i tanti complimenti che ti ha dato, il suo desiderio di andare contro il direttore delle vendite per ottenere un accordo migliore, e la gustosa ciambella e caffè sono stati offerti.

Le aziende che non vogliono di concentrarsi sui meriti dei loro prodotti e servizi possono andare fuori il loro modo di coinvolgere il principio di simpatia nelle loro campagne di marketing e pubblicità. Il loro approccio alla effettuare vendite coinvolge sfumando la distinzione tra il richiedente e la richiesta. Se ti rendi conto che il tuo gradimento per un professionista di conformità è ingiustificata, si potrebbe voler fare un passo indietro rispetto alla situazione e chiedetevi se siete manipolati a prendere una decisione circa l'acquisto qualcosa che davvero non hanno bisogno o vogliono.
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