La psicologia della persuasione: Come migliorare i vostri sforzi di marketing (Parte 2 di 7 - Reciprocità)

Impara i sei principi universali di influenza e come usarli per migliorare i vostri sforzi di marketing.

Parte 2 di questa serie di articoli, che sono basati il Dr. Robert Cialdini &'; s libro, "Influenza: La psicologia della persuasione", spiega il primo principio di influenza – . Reciprocità

Il primo principio di influenza: Reciprocità

Se mai sentito incline a restituire un favore, allora avete sperimentato il potere di il “ regola di reciprocità &"; Questa regola stabilisce che dovremmo fare ogni tentativo di rimborsare, in genere, tutti coloro che ci dà qualcosa.

Gli antropologi culturali hanno determinato che questa regola, che è stato istituito in tutte le società, ha un potente scopo sociale. La regola della reciprocità promuove lo sviluppo di relazioni reciproche, perché incoraggia le persone ad avviare uno scambio, senza la paura della perdita. In altre parole, se si dà qualcosa (per esempio, cibo, energia, assistenza) a qualcuno, questa regola si dà fiducia che sarà rimborsato in genere ad un certo punto in futuro.

Il processo di socializzazione impianta profondamente in noi un senso di obbligo di rimborsare tutto ciò che ci è stato dato. Dal momento che abbiamo capito le sanzioni sociali per aver violato questa regola, faremo tutto quanto in nostro potere sempre a rispettare e ad assumersi la responsabilità per il nostro indebitamento.

La regola di reciprocità è così pervasivo nella nostra società che raramente dare un secondo pensiero. Le tattiche di reciprocità appaiono ad ogni livello in politica. La sua influenza è evidente ogni volta che “ libera &"; prodotti o servizi sono offerti ai consumatori. E questa regola governa molte situazioni interpersonali che non comportano la politica, denaro o scambio commerciale (ad esempio, favori, regali, inviti).

Crediti Uninvited

Gli studi hanno dimostrato che la regola della reciprocità è così potente che siamo più propensi a soddisfare le richieste da parte di persone che potremmo ordinariamente antipatia (venditori sgradito, conoscenti sgradevoli, rappresentanti di organizzazioni impopolari), se si limitano a fare un piccolo favore prima a rendere le loro richieste

Questi studi sottolineano un aspetto importante di questa regola -. chiunque può innescare una sensazione di indebitamento da noi facendo un favore non invitato. La regola della reciprocità non ci richiede di chiedere qualsiasi cosa che abbiamo ricevuto in modo per noi di sentiamo obbligati a rimborsare. Potremmo provare un forte senso di obbligo di restituire un favore abbiamo chiesto, ma ci sentiamo ancora in debito con le persone che ci danno cose che non ci chiediamo. Quante volte si è sentito la fitta di obbligo ogni volta che si riceve un “ regalo &"; da un'organizzazione no-profit che chiede un contributo?

Date le forze culturali naturali favorendo accordi di pendolamento nelle nostre società, ci non è solo un obbligo di rimborso, ma anche l'obbligo di ricevere. Tale obbligo di ricevere, che serve intrinsecamente uno scopo sociale, rende la regola della reciprocità facile da sfruttare, perché un tale obbligo essenzialmente elimina la nostra capacità di scegliere chi vogliamo essere in debito con.

Il più delle volte, noi cediamo alle pressioni sociali della regola della reciprocità profondamente radicata e si sentono obbligati ad accettare un regalo indesiderato o favore e poi si sentono in debito con il donatore.

Scambi sleali

Nata per promuovere le pari scambi tra i partner, la regola della reciprocità richiede che un regalo o favore deve essere ricambiato con un regalo o un favore simile. Purtroppo, questa regola può essere facilmente sfruttato a fini di lucro da parte di individui senza scrupoli. Le persone possono essere facilmente manipolati in uno scambio iniquo e si impegnano a restituire un favore che è sostanzialmente più grande della prima vincolante favore.

Perché piccoli regali o favori da altri spesso stimolano grandi doni o favori di ritorno? La risposta a questa domanda è semplice: perché ci sentiamo a disagio in genere quando siamo in debito con gli altri, e ci sentiamo peccato se non facciamo un ragionevole tentativo di ricambiare

accordi reciproci sono estremamente vitale per il funzionamento. i nostri sistemi sociali. Siamo condizionati dalla nascita a sentirsi a disagio quando lo dobbiamo qualcosa a qualcuno. Se noi didn &'; t pensano così, e non abbiamo sentito il bisogno di tornare doni e favori, poi i reciproci rapporti e gli scambi si fermavano morti nella loro tracce. Poiché questo non è nel migliore interesse della società, ci siamo addestrati a sentirsi in debito con benefattori. Inoltre, gli individui che non sono conformi ai dettami della regola della reciprocità sono di solito antipatico dai loro gruppi sociali.

Così, si sono spesso disposti a restituire un favore più grande che abbiamo ricevuto semplicemente per alleviare noi stessi di questo psicologico onere del debito e per evitare di essere chiamato un “ Moocher, &"; “ welsher, &"; o “ ingrato &";.

&'; s non c'è da stupirsi, quindi, che abbiamo in genere evitare di chiedere un favore necessario se non siamo in grado di rimborsare in futuro. E &'; s tutto comprensibile il motivo per cui spesso rifiutiamo alcuni regali o favori se sappiamo ci sentiremo a disagio accettarle (ad esempio, un regalo costoso, una bevanda da uno sconosciuto in un bar)

<. u> concessioni reciproche

Il modo più semplice per utilizzare la regola di reciprocità è quello di fornire qualcuno con un regalo o un favore e poi chiedere uno in cambio. La regola vuole che noi ripaghiamo doni e favori che abbiamo ricevuto.

C'è una sottile, via indiretta, tuttavia, per ottenere gli stessi risultati. Diamo &'; s dire che una Girl Scout ti ha chiesto di comprare un biglietto della lotteria per dieci dollari ma ha rifiutato perché si didn &'; t vuole spendere tutti quei soldi. Allora supponiamo è stato chiesto di acquistare una tavoletta di cioccolato per due dollari. E &'; s altamente probabile che si dovrebbe comprare la barretta di cioccolato, anche se si didn &'; t come il cioccolato. Perché l'hai fatto?

Una delle conseguenze della regola della reciprocità è la sensazione di obbligo di fare una concessione a qualcuno che ha fatto una concessione a noi. Acquista si potrebbe obiettare, “ Non c'era alcuna concessione da parte del girl-scout per cominciare &";!

In realtà, la Girl Scout &'; richiesta s che si acquista la tavoletta di cioccolato è stata una concessione fide osso perché è stato presentato come un rifugio dalla richiesta di acquistare il biglietto della lotteria da dieci dollari. La regola reciprocità richiede che una concessione ricambiato con un altro concessione. La tendenza a ricambiare una concessione non può essere così forte da lavorare in tutte le situazioni con tutte le persone, ma ci sentiamo tutti il ​​tiro alla concessione reciproca comunque.

Membri della società si aspettano di lavorare insieme verso il raggiungimento di obiettivi comuni. Convenzioni, come reciproca concessione, vengono messi in atto per promuovere il compromesso quando esistono desideri incompatibili. L'obbligo di ricambiare una concessione incoraggia accordi socialmente desiderabili, garantendo che le persone che avviano tali accordi non vengono sfruttate. Se non eravamo &';. La t obbligati a ricambiare una concessione, allora non ci sarebbe alcun incentivo per iniziare il processo di compromesso

La tecnica "Rifiuto-Then-rifugio"

Poiché sembra che la regola per reciprocità governa il processo di compromesso, una concessione iniziale può essere utilizzato come parte di un “ rifiuto-poi-ritiro &"; tecnica che può essere di grande successo nel far emergere rispetto

Un modo per aumentare le vostre probabilità di ottenere qualcuno a dire “. &" sì; a una richiesta è quello di chiedere inizialmente per più di quanto si desidera. Dopo la richiesta più grande è rifiutata, è “ ritiro &"; mediante richiesta più piccola, quella che si erano interessati a per cominciare. Se le vostre richieste sono strutturati abilmente, la tua seconda richiesta verrebbe visto come una concessione. La regola di reciprocità deve calciare in a questo punto e l'individuo dovrebbe rispondere con una concessione, che probabilmente sarebbe la conformità con il secondo (più piccolo) di richiesta.

Una serie di esperimenti psicologici sono stati progettati per determinare se il rifiuto tecnica -allora-ritiro potrebbe essere utilizzato con le richieste veramente considerevoli. La domanda posta da questi esperimenti era: “ Does la richiesta più piccola per la quale un requester ritiri devono essere una piccola richiesta per la tecnica di lavorare efficacemente e"

I risultati di questi esperimenti indicano che il rispetto di un richiesta è più probabile se ritiro del richiedente da una più grande a piccolo favore sembra essere una concessione. In altre parole, la seconda richiesta può essere uno che è oggettivamente grande, fintanto che è più piccola della prima richiesta.

I risultati hanno anche suggerito che maggiore è la richiesta iniziale, la più efficace tecnica di conformità, in quanto non vi è più spazio a disposizione per fare concessioni. La tattica si ritorce contro, tuttavia, se la prima richiesta è visto come irragionevole, dato che si ritira da richieste iniziali non realistiche non sono considerati concessioni genuini, e di conseguenza non sono ricambiati.

Il ciclo Compliance

A questo punto si potrebbe pensare che ci deve essere un inconveniente con la tecnica rifiuto-poi-ritiro. Don &'; t persone risentono di essere manipolati in conformità? A causa di questo risentimento, wouldn di &'; t persone si rifiutano di vivere fino a qualsiasi accordo verbale? E se effettivamente fatto seguire con quello che originariamente convenuto di, wouldn &'; t persone semplicemente si rifiutano di trattare con il richiedente manipolativo nuovo fuori diffidenza

Curiosamente, la ricerca indica che questi tipi di reazioni negative sono meno? probabile che si verificano quando viene utilizzata la tecnica di rifiuto-then-ritiro. L'evidenza suggerisce che questa strategia di conformità ottiene la gente ad accettare una richiesta desiderata, per effettuare la richiesta, e sorprendentemente ad accettare ulteriori richieste. Allora, perché sono persone che sono ingannati in regola così disposti a continuare a rispettare

Sappiamo già che la regola della reciprocità stabilisce che una concessione probabilmente stimolerà una concessione ritorno, a condizione che il richiedente &';? S richiesta iniziale è non irragionevole o è considerato uno stratagemma manipolativo. Ma noi haven &'; t esaminato altri reperti rinvenuti dagli studi di ricerca, che dimostrano che ci sono due positive sottoprodotti dell'atto di concessione

Quando la gente concedere in risposta ad una concessione iniziale fatta da qualcuno tentando di suscitare. rispetto ad una richiesta, tendono a sentirsi responsabile e soddisfatti con la disposizione che è stato fatto. Questi sentimenti di responsabilità e soddisfazione motivare le persone a impegnarsi in ulteriori accordi. In altre parole, una volta che un individuo ha accettato di fare qualcosa, lui /lei è probabile che continui ad accettare di fare altre cose

esperimenti psicologici chiaramente hanno dimostrato che un requester &';. Concessioni s durante i negoziati induce gli individui a sentirsi responsabile per “ dettare &"; l'accordo finale. It &';. S comprensibile, quindi, che le persone saranno più propensi a seguire attraverso con un accordo se si sentono responsabili per i termini del contratto

L'evidenza sperimentale indica anche che gli accordi che sono avvenuti attraverso concessioni ( vale a dire, nel corso dei negoziati) sono abbastanza soddisfacenti. Quando le concessioni sono utilizzate per realizzare la conformità, le persone tendono a sentirsi soddisfatti con il regime definitivo di un accordo. E 'ovvio che questa sensazione di soddisfazione aumenta le probabilità di individui che accettano di altri accordi in futuro.

Marketing Etico

è nulla di intrinsecamente sbagliato con la regola di reciprocità; ha uno scopo prezioso nella società. Il problema sorge quando le persone e le organizzazioni cercano di sfruttarla e approfittare degli individui incauti.

Comprendere il principio di reciprocità può essere utile per lo sviluppo di campagne di marketing di grande successo, a patto che le vostre offerte di prodotti e servizi sono onesti . e non i passi iniziali di tentativi di sfruttamento

Se si gioca secondo le regole sociali del gioco reciprocità, si partecipa abbastanza in “ rete di dell'obbligo &" onorato; che avvantaggia la società. Tuttavia, se i favori iniziali (o regali) sono di marketing e vendita trucchi progettati specificamente per ottenere il rispetto di un ritorno più grande favore, tenete a mente che la norma dispone che favori sono per essere soddisfatte con favori.

Se si usare i doni come dispositivi di vendita destinati a sfruttare il pubblico, l'informazione dei consumatori si vedrà come un lupo in pecore &'; s abbigliamento e molto probabilmente rifiutare l'offerta senza nemmeno sentire un rimorchiatore dalla regola della reciprocità. Come afferma il Dr. Cialdini, “ Un favore segue giustamente un favore – non un pezzo di strategia di vendita &";.
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