La psicologia della persuasione: Come migliorare i vostri sforzi di marketing (Parte 1 di 7 - Principi di influenza)

Hai mai letto un libro che davvero ti ha fatto pensare a cose in un modo totalmente diverso? Ho appena finito di leggere un libro del genere e ha deciso di digerire il suo contenuto in una serie di sette articoli

Io non sono l'unico che dà un punteggio elevato per Influenza:. La psicologia della persuasione
da Robert Cialdini. Il Journal of Marketing Research ha concluso che “ Per il marketing, è tra i più importanti libri scritti negli ultimi 10 anni e" Nella parte 1 di questa serie, ho delineare Dr. Cialdini &'; s principali locali per quanto riguarda i fattori che ci influenzano ogni volta che facciamo una scelta o prendere provvedimenti

Trigger e dei modelli comportamentali
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Dopo aver studiato il comportamento degli animali per diversi decenni, gli etologi hanno determinato che la maggior parte delle specie sono soggette a “ modelli di azione fissi, &"; quali sono le risposte automatiche a determinati “ caratteristiche di innesco &"; nel loro ambiente

Per esempio, quando un animale maschio difende il suo territorio in presenza di un altro maschio della stessa specie, il maschio rivale nel suo complesso ' doesn &;. t innescare il comportamento difesa territoriale. Invece, il grilletto spesso è solo un piccolo aspetto molto dell'intruso. Nel caso di pettirossi maschi, il grilletto è penne del petto rosso. Gli esperimenti hanno dimostrato che pettirossi maschi attaccheranno un ciuffo di penne del petto rosso, ma non attaccheranno un perfetto, replica farcita di un pettirosso maschio senza penne del petto rosso.

Si potrebbe chiedere a questo punto che cosa tutto questo ha a che fare con la psicologia della persuasione per quello che attiene ai vostri sforzi di marketing. Basta portare con me, perché si scopre che gli esseri umani hanno anche certi modelli comportamentali fisse in risposta alle caratteristiche di trigger virtualmente trasparenti nel loro ambiente.

In altre parole, ci impegniamo in modelli ciecamente meccaniche di comportamento in risposta alle cose di cui abbiamo poca o nessuna consapevolezza. Diamo &'; s scavare un po 'più a fondo e scoprire cosa i trigger umani universali sono

comportamentali Scorciatoie

&';! S non qualsiasi grande sorpresa che gli esseri umani sono cablati come gli altri animali nel regno animale. Automatico, comportamento stereotipato è molto comune nel mondo dell'azione umana. Che &'; s importante allo studio di influenza e persuasione è capire il motivo per cui noi rispondiamo così automaticamente e meccanicamente a certe cose

Il nostro mondo è diventato sempre più complesso, e siamo costretti a rispondere a un ambiente che comporta un. travolgente numero di stimoli. Abbiamo bisogno di scorciatoie per far fronte a tutta questa complessità

Invece di analizzare tutti gli aspetti delle cose che incontriamo tutti i giorni, usiamo “. Regole del pollice &"; di organizzare le cose in base ad alcune caratteristiche fondamentali e rispondere piuttosto stupidamente quando uno o più di queste funzioni chiave è presente.

comportamento stereotipato non è necessariamente una cosa terribile, soprattutto quando è la forma più efficiente di comportarsi in una data situazione. Noi don &'; t hanno sempre il tempo, l'energia, o la capacità di rispondere in altro modo. Come stimoli ambientali saturano la nostra vita sempre di più, è probabile che contare più pesantemente su questi collegamenti comportamentali.

Le nostre risposte automatiche a determinati trigger nel nostro ambiente spesso ci risparmiare un sacco di tempo e ottenere noi i risultati che vogliamo . Ma a volte le cose ritorcersi e le nostre scelte senza cervello creare mal di testa e causare ulteriori problemi

Forze invisibili

Let &';. S considerare l'esperienza di un pneumatico società che ha spedito cedole (che coinvolgono un errore di stampa), che hanno offerto alcun risparmio per i clienti. L'errore è stato poi corretto e nuovi tagliandi sono stati spediti. Che &'; s interessante è che i tagliandi che offrivano assolutamente alcun risparmio producono tanto la risposta dei clienti così come i tagliandi che hanno offerto un notevole risparmio

Abbiamo imparato a comportarsi meccanicamente sul presupposto che Buoni Sconto non solo ci salverà. denaro, ma anche salvare noi il tempo e l'energia mentale necessaria per risparmiare quei soldi. L'azienda &' pneumatico; s buono (anche se non ha offerto risparmi effettivi) ha funzionato come una funzione di trigger che provoca un modello automatico di comportamenti che si basa su questo presupposto prevalente

Anche se contiamo più di frequente su comportamenti automatici. arrivare a noi attraverso i nostri giorni piena di stress, la maggior parte delle persone sanno molto poco di questi modelli. E che cosa &'; s più, prendiamo atto senza alcuna consapevolezza di come alcuni individui e organizzazioni stanno usando la loro conoscenza di “ &" trigger umani; di influenzare le nostre decisioni e le scelte.

A differenza degli animali che istintivamente rispondono a certe situazioni, sviluppiamo risposte automatiche ai principi psicologici che ci è stato insegnato ad accettare. Raramente percepiamo il potere di questi principi perché sono così pervasiva e siamo sottoposti a loro primi anni di vita. Questi principi di base funzionano essenzialmente come forze invisibili di influenza nel corso di interazione umana.

Principi di Influenza

Dr. Cialdini ha individuato le seguenti sei grandi principi di influenza che pervadono ogni aspetto della nostra, e vite sociali personali di business: