La psicologia della persuasione:. Come migliorare i vostri sforzi di marketing (Parte 3 di 7 - Consistenza)

Impara i sei principi universali di influenza e come usarli per migliorare i vostri sforzi di marketing

Parte 3 di questa serie di articoli, che si basano su Dr. Robert Cialdini &'; s libro, "Influenza: La psicologia della persuasione", spiega il secondo principio di influenza – Coerenza

Il secondo principio di influenza:. Coerenza

Vi siete mai chiesti perché la maggior parte di noi tende a bastone per le nostre armi, una volta che &'; ve fatto le nostre menti per qualcosa?

C'è una buona spiegazione per questo fenomeno. Dopo aver fatto una scelta o prendere una determinata posizione, ci sarà senza dubbio comportarsi in modo coerente con l'impegno. Determinate pressioni ci influenzano dietro le quinte per rispondere in modi che giustificano le nostre scelte

“. Principio di coerenza &"; afferma che desideriamo di essere (o almeno di apparire) coerente in termini di nostre credenze, opinioni, azioni e decisioni

Questo principio si applica a tutti gli aspetti della nostra vita –. psicologico, interpersonale, sociale, finanziario, religioso – e entra in gioco ogni volta che prendiamo una decisione o di agire. In sostanza, facciamo ogni sforzo, che lo sappiamo o no, per mantenere le nostre azioni e pensieri coerenti con quello che abbiamo già fatto o deciso.

Essere o non essere. . . Coerentemente

Il principio della coerenza è un grande motivatore del nostro comportamento, tanto che la tendenza a essere coerente ci obbliga a fare cose che non potremmo normalmente voler fare, anche se questi decisioni e azioni sono contrarie ai nostri interessi

Ad esempio, si consideri un esperimento per determinare se gli spettatori rischierebbero danni personali per fermare un crimine. Lo studio ha coinvolto un complice di ricerca mettendo una coperta spiaggia e radio giù circa cinque piedi di distanza da un soggetto selezionato in modo casuale. Dopo pochi minuti, il complice a sinistra per fare una passeggiata sulla spiaggia. Pochi minuti dopo, un secondo complice che finge di essere un ladro, ha afferrato la radio e corse via. Solo quattro persone su 20 fatto qualsiasi tentativo di fermare il furto organizzato.

La stessa procedura è stata ripetuta altre 20 volte, ma con una leggera torsione. Prima di assumere la sua passeggiata sulla spiaggia, il complice ha chiesto al soggetto sperimentale per tenere d'occhio le sue cose. Questo semplice richiesta ha avuto effetti drammatici sui risultati, con 19 su 20 persone che fanno tentativi piuttosto coraggiosi per perseguire il ladro e recuperare la radio rubata.

Questo esperimento dimostra che il nostro bisogno di essere coerenti è un potente movente nel modo in cui ci comportiamo. Non è difficile capire il perché. Nella maggior parte delle situazioni, la consistenza è molto apprezzato e in genere è associata con forza intellettuale, la logica, la razionalità, la stabilità, e l'onestà. D'altra parte, l'incoerenza è spesso associato con i tratti opposte.

Gli svantaggi di Coerenza

Certamente c'è una buona ragione per essere coerenti nella nostra vita quotidiana; senza coerenza, la nostra vita sarebbe irregolare, sconnesso, e decisamente difficile.

Ma coerenza automatica non sempre produce risultati positivi. Anche se l'abitudine di comportarsi in modo coerente può alleviare noi dall'energia e le difficoltà di dover pesare i pro ei contro ogni volta che prendiamo azione o prendiamo una decisione mentale, questo collegamento potrebbe noi avere dei problemi se si ciecamente andiamo in modalità predefinita.

Oltre a utilizzare consistenza meccanica per affrontare le complessità in maniera piuttosto facile ed efficiente, ci affidiamo a consistenza di evitare le dure conseguenze del lavoro cognitivo. Quando abbiamo davvero pensare le cose e mettere in tempo per ordinare attraverso temi delicati, spesso capita su alcune cose piuttosto inquietanti su noi stessi.

Così finiamo utilizzando un approccio programmato e senza cervello per risolvere i nostri problemi come un mezzo per aggirare realizzazioni preoccupanti su chi siamo e cosa facciamo. In altre parole, affidarsi totalmente a consistenza rigida e astenendosi da ascoltare la voce della ragione possono proteggerci dalle conseguenze scomodi del pensiero.

In ciò risiede il più grande difetto di coerenza automatica. Se consistenza meccanica ci protegge contro il pensiero (e il “ verità &";), it &'; s davvero non sorprende che questa tendenza umana può essere facilmente sfruttato da persone e organizzazioni che vogliamo di rispondere senza pensare alle loro richieste per la conformità. . Hanno semplicemente bisogno di strutturare le loro interazioni con noi in modo tale che si attivano nostro bisogno di essere coerenti

Impegno: la chiave per coerenza

Quello che ci si mobilita per essere coerente? La ricerca indica che se facciamo un impegno (ad esempio, prendere posizione, fare una promessa, scegliere qualcosa) si tende automaticamente a comportarsi in modi che sono congruenti con tale impegno

Nella nostra vita quotidiana e". Professionisti della conformità e " ; ci bombardano con le loro strategie di impegno. Queste strategie, che fanno uso della connessione tra l'impegno e la coerenza, coinvolgono prima noi di arrivare a prendere qualche azione o ad accettare di fare un'affermazione (ad esempio, il suo è il nostro impegno) e poi usando la pressione in seguito a rispettare una particolare richiesta (vale a dire, coinvolgere il principio di coerenza).

Gli studi dimostrano costantemente che accettare una richiesta apparentemente banale rende molto più facile ad accettare una richiesta correlata significativamente più grande. Ad esempio, in uno studio solo il 17% dei proprietari di casa ha accettato di avere un grande cartellone di servizio pubblico (lettura “ Guidare con prudenza &";) installato sul proprio prato davanti. Un secondo gruppo di proprietari di case è stato chiesto di mostrare un segno quadrato tre pollici (lettura “ essere un driver Safe &";). La maggior parte di queste persone ha accettato di questa piccola richiesta, e due settimane dopo il 76% di questo gruppo ha accettato di visualizzare il cartellone molto più grande sul loro prato davanti.

azioni parlano più delle parole

La ricerca indica che le nostre azioni davvero parlano più forte delle nostre parole. Noi determinare ciò che gli altri pensano veramente, credo, e sentire da quello che fanno, ma non sempre per quello che dicono. Questi i risultati della ricerca non sono sorprendenti

Ciò che è sorprendente, tuttavia, è questo:. Le stesse prove del comportamento che la gente usa per capire chi sei è la stessa informazione che si utilizza per sviluppare il vostro “ immagine di sé , &"; quella foto di te stesso che incorpora i vostri valori, credenze e atteggiamenti

Un particolare tipo di comportamento ha particolare importanza – scrivere ciò che si pensa, crede, e si sentono. Quando si esprimono i valori, credenze e atteggiamenti in forma scritta, si sono essenzialmente facendo impegni. E quando questi impegni siano resi pubblici, essi tendono ad essere impegni duraturi.

Allora perché la gente di solito fanno di tutto per vivere fino a ciò che hanno scritto? La risposta è un po 'più complicato di quello che si possa pensare

Let &';. S tornare al concetto di immagine di sé. Una volta che sono andati pubblico con dichiarazioni scritte, il principio di coerenza forme vostra immagine di sé in due modi. Internamente, vi è una forte pressione per portare la vostra immagine di sé in linea con ciò che avete richiesto sulla carta. Esternamente, vi è una pressione aggiuntiva per regolare l'immagine di sé in base al modo in cui gli altri ti percepiscono. E dal momento che la ricerca dimostra che gli altri ti vedono come credere a quello che hai scritto, si è spinti a portare la vostra immagine di sé in linea con le vostre dichiarazioni scritte.

Che tutto questo si riduce a è che sarà costantemente tendono a comportarsi secondo la vostra immagine di sé, che ha la forma con le vostre azioni, tra pubblici, attestazioni scritte. Per gli altri, tu sei quello che fai, e l'immagine di se stessi si basa in gran parte le vostre azioni! Quindi, quando si prende una posizione visibile (ad esempio, si impegnano a qualcosa su carta), si è psicologicamente inclini a comportarsi di conseguenza e mantenere tale posizione, al fine di guardare come lei è coerente.

più lavoro significa più impegno

Ci sono sempre più prove che più sforzo che mettete in un impegno, maggiore è la probabilità che possa influenzare i vostri atteggiamenti e opinioni futuri. Vari studi hanno dimostrato che gli individui che soffrono di una grande quantità di problemi o di dolore per raggiungere qualcosa tendono a valorizzare più caldamente di individui che raggiungono con poco o nessun sforzo.

Questo fenomeno è ben dimostrato nei rituali nonnismo di fraternità college e anche il “ boot camp &"; delle forze armate. Non vi è dubbio che i rigori, le tribolazioni e le difficoltà di tali riti di iniziazione rendono questi gruppi appaiono più attraente e utile e aumentano in modo significativo un nuovo arrivato e'. S impegno per il gruppo

Assunzione di Responsabilità

Quando un impegno viene messo in azione, reso pubblico, e comporta un certo grado di sforzo, probabilmente cambierà la vostra immagine di sé e comportamento futuro. Ma qualcosa di ancora più potente infonde impegno negli individui:. Accettare la responsabilità

Per chiarire questo punto, prendere ad esempio il rifiuto della fraternità di includere le attività di servizio pubblico nei loro riti di iniziazione. Essi potrebbero strutturare le loro pratiche nonnismo, che comportano l'impegno faticoso, intorno attività civiche sgradevole e faticose. Ma don &'; t, anche se sarebbe migliorare la loro immagine pubblica sfavorevole

La ragione è molto semplice.. Vogliono che i loro nuovi membri della confraternita di possedere quello che hanno fatto. Essi don &'; t vuole dare iniziati qualsiasi possibilità di credere di aver subito attraverso un nonnismo duro per fini caritativi. Vogliono generare impegno forzando aspiranti confratelli ad assumersi la responsabilità completa per le loro azioni.

La ricerca mostra che noi accettiamo la responsabilità del nostro comportamento quando riteniamo di aver agito in un certo modo, senza forti pressioni esterne . Una convinzione che partecipare ad un rituale nonnismo aiuta un'organizzazione caritatevole meritevole (che potrebbe essere interpretato come una pressione esterna) potrebbe motivare la conformità immediata, ma questa convinzione non sarà possibile ottenere gli individui ad accettare la responsabilità per il loro comportamento. Di conseguenza, senza accettare la responsabilità, gli iniziati sono meno propensi a sentirsi impegnati a loro fraternità.

The Magic of Inner Change

Gli impegni che comportano interiore cambiamento (ad esempio, spesso vissuto da iniziati fraternità e arruolati militari) tendono a durare a lungo. Per esempio, qualcuno che è stato reclutato da un ente caritativo può spostare la sua immagine di sé a quella di un “ cittadino civico &"; ed è probabile che continui volontariato tempo per l'organizzazione e altri enti di beneficenza fino a quando la nuova immagine di sé rimane intatta

C'è un altro vantaggio per gli impegni che portano al cambiamento interiore:. misure esterne non sono più necessari per rafforzare la il comportamento desiderato. La persona che ora si vede come “ civico &"; inizierà automaticamente a guardare se stessa in modo diverso. Lei inizierà a rilevare le opportunità di servizio alla comunità disponibili, sarà più aperto ad argomenti che favoriscono l'azione civica, e genererà ulteriori motivi per giustificare il suo impegno originale. In altre parole, lei ripetutamente garantire se stessa che la sua scelta di fare volontariato il suo tempo è stata la scelta giusta e si comporterà in modo coerente (ad esempio, continuare a volontari) nel suo nuovo sistema di credenze.

Gli impegni con conseguente qualche tipo di cambiamento interiore spesso comportano la costruzione di nuove percezioni di noi stessi, un'immagine di sé che sostiene le scelte a cui siamo diventati commesso.

Lanciare un Lowball

Automobile venditori utilizzano frequentemente la tattica chiamata “ gettando un lowball &"; in cui una prospettiva viene offerto un prezzo eccellente su una macchina. Non è un vero e proprio affare buono, tuttavia; it &'; s unico scopo è quello di invogliare un individuo a comprare una macchina. Dopo la prospettiva considera acquistare l'auto per il prezzo dichiarato, l'impegno di acquisto è rafforzata dalla tendenza automatica a sviluppare ulteriori motivi (oltre ad ottenere un buon prezzo) per sostenere la scelta di acquistare.

Dopo aver preso l'auto fuori per un test drive, la compilazione dei moduli di acquisto, e l'organizzazione per il finanziamento (che sono tutti destinati per allungare il processo e consentire l'impegno a fiorire e crescere), succede qualcosa. Un calcolo “ errore &"; viene scoperto, o il direttore delle vendite annulla il prezzo inizialmente offerto, o qualcosa accade che mette l'operazione in attesa. Poi un nuovo (ma ancora “ competitivo &";) viene offerto prezzo

Nonostante le molte variazioni di “. Gettando un lowball &"; don &'; t lavoro a tutti, questa tattica vendite è sufficientemente efficace per essere utilizzato da molti concessionari di automobili. Essi sanno che l'impegno personale è un potente alleato. Una volta che un impegno è fatta (anche quelli ottenuti dallo sfruttamento), la gente quasi immediatamente costruire un sistema di supporto per giustificare l'impegno. Più spesso, queste giustificazioni sono così forti che la decisione di acquistare non è influenzato anche quando l'incentivo originale (cioè, prezzo che è “ troppo bello per essere vero e"). Viene rimosso dalla tabella

Lowballs sono spesso gettati a noi al di fuori dello showroom di automobili. E &'; s non insolito per questo “ dare-it-e-poi-take-it-via-un secondo momento &"; tattica da utilizzare in, e situazioni sociali personali di business.

Per esempio, qualcuno potrebbe promettere qualcosa per farti fare un favore e poi rimangiarsi la promessa, dopo aver eseguito il favore. Anche dopo che la promessa è ritirato, si può ancora essere soddisfatto con il vostro comportamento compatibile semplicemente perché avete undergirded il vostro impegno con altre ragioni per la scelta che hai fatto.

Marketing Etico

aziende senza scrupoli possono sfruttare la naturale connessione tra l'impegno e la coerenza. Essi possono gettare le prospettive di un lowball o utilizzare altre tattiche di marketing e vendita che sono progettati per mettere il processo di impegno naturale in movimento senza rasing nessuno &'; s sopracciglia. Queste organizzazioni possono fare tutto quanto in loro potere per sfruttare persone &'; s tendenza automatica a rimanere costante. Trucchi e trucchetti sono spesso utilizzati per suscitare un impegno apparentemente innocuo (a “ piccolo sì &"; ad una richiesta o offerta) dai prospetti incauti, che sono poi conduce lungo il sentiero a volte costose per il “ grande sì &"; di acquisto di prodotti indesiderati o inutili.

organizzazioni etici indubbiamente usano la loro conoscenza del principio di coerenza di influenzare le decisioni di acquisto dei potenziali clienti. Non c'è nulla di disonesto sull'utilizzo di approcci di marketing legittimi che chiedono alle persone di assumere un impegno, a patto che la richiesta o offerta si svolga in uno spirito di correttezza e trasparenza.

Ad esempio, è completamente accettabile chiedere individui di impegnarsi ad utilizzare un campione gratuito o servizio senza alcun vincolo. Se le regole di accettare tale offerta siano adeguatamente spiegate e le misure di sfruttamento non funzionano in background, quindi i consumatori possono fare le proprie scelte liberamente. Naturalmente, le organizzazioni che utilizzano tali approcci di marketing e vendita sperano che gli impegni iniziali da potenziali clienti eccitano il principio di coerenza e, infine, contribuire alla loro redditività

Ralph Waldo Emerson ha scritto una volta, e". Una consistenza stolto è il hobgoblin di piccole menti &"; Emerson capito la differenza tra il tipo di consistenza che ha un grande valore nella nostra vita quotidiana e il tipo che è rigida e cieca

immorale, sotto il radar di marketing e vendita pratiche essenzialmente sono impiegati per sfruttare le persone e '; s tendenza a cedere a “. coerenza sciocco &"; Questi programmi di marketing e di vendita sono specificamente progettati per depredare gli individui imprudenti e per attivare ingiustamente il “ coerenza e l'impegno &"; pulsante per influenzare le persone ad acquistare prodotti e servizi di qualità inferiore e troppo costoso Hotel  .;