Il processo di scoperta: Mental Map

Come i clienti visualizzare voi oi vostri prodotti è ottenuto da un quadro di ipotesi, le storie e le immagini nelle loro menti.

Se davvero si vuole influenzare qualcuno, il vostro primo compito è quello di capire come pensano. Un individuo &'; s prospettiva sul mondo può essere identificato e “ mappato &";.

Un modello per porre domande

Passaggio 1. Prompt Neutral

Forza il cliente controllare la direzione del dialogo. Guarda e impara il cliente &'; s tendenze: a quali questioni fa il cliente più volte tornare? Qual è lo stato emotivo del cliente attorno a ciascuna delle questioni (eccitazione, paura, confusione)?

Passaggio 2. Definire l'Universo con larghe Domande

Utilizza domande per identificare l'universo del cliente preoccupazioni. Spesso un presentatore ascolta il cliente identificare un problema interessa e inizia immediatamente a scavare in quella questione in profondità. Solo più tardi nel processo non il presentatore sapere che questo era un problema relativamente minore al cliente.

Passaggio 3. Problemi di assegnare la priorità con priorità Domande

Dopo aver individuato tutti i problemi all'interno del customer &'; s universo di preoccupazioni, ora chiedere al cliente di dare la priorità alle loro preoccupazioni. Il tempo deve essere speso in questa fase utilizzando ulteriormente risposte empatiche per aiutare il cliente a esplorare le loro vere priorità.

Passaggio 4. Perseguire Particolare con domande profonde

Dopo che il cliente dà la priorità con successo le loro preoccupazioni, ora porre domande che approfondiscono la conversazione su questioni di alto rango. Le domande sono tutti diretti per promuovere la profondità di inchiesta su un tema particolare. Queste domande possono essere breve o il tempo necessario per scandagliare legittimamente e comprendere la profondità del cliente &';. S conoscenza di ciascuno di questi temi

Competenze per capire il nostro Mappe Mentali

1. Sospendere Ipotesi /Sentenze: Tenendo nostri punti di vista in sospeso; astenendosi da imporle agli altri, ma non sopprimere o la detenzione di nuovo:., come se le nostre ipotesi sono sospese in aria prima di noi, appeso ad una corda alcuni piedi sotto i nostri nasi
2. Vedendo come colleghi: Vedendo il altri come collega in una ricerca comune per chiarezza. I maggiori benefici si ottengono con la visualizzazione di “ avversari &"; come “ colleghi con diversi punti di vista e"
3. Prestate attenzione alle vostre intenzioni:. Capire cosa sperate di ottenere: “ Che cosa è mia intenzione &"; “ Sono disposto ad essere influenzato &";
4. Riflessione:? Rallentare il processo di pensiero, al fine di diventare più consapevoli di come si forma i vostri modelli mentali. La maggior parte delle persone credono che, di fronte a problemi difficili, la cosa da fare è agire. Nel dialogo, il motto potrebbe essere “ Don &'; t fare qualcosa, solo stare lì e" “ Che cosa è sto pensando &"; “ Che cosa voglio in questo momento &";
5. Advocacy:? Rendere vostro processo di pensiero visibile, affermando i vostri presupposti e fornire i dati di come sei arrivato lì. “ Qui &'; s quello che penso, e qui &'; s come ci sono arrivato e" “ presume che … &";
6. Richiesta: Tenendo conversazioni in cui abbiamo apertamente informarsi a vicenda e' s ipotesi, il pensiero e il ragionamento. “ Quello che porta a concludere che &"; “ Potete aiutarmi a capire il vostro pensiero qui &";?

Bilanciamento Advocacy e Inchiesta

Rendere il vostro pensiero e il ragionamento visibili agli altri, e quindi incoraggiando altri a sfidarlo. Molti di noi hanno ricevuto una formazione di vendita in modo di essere forte e articolata “ sostenitori &"; per la nostra posizione o prodotto. Ma spesso ci si accorge che, come noi spingiamo e bombardare il cliente con il nostro passo, cominciano a ritrarsi e crescere resistenti. Bilanciamento patrocinio e la richiesta potrebbe suonare come:

“ credo che avete bisogno di questo prodotto. Credo che hai bisogno perché hellip ;. &Suona bene? Ci sono difetti evidenti nel mio ragionamento? Mi sto perdendo tutte le informazioni importanti per prendere la decisione giusta &";

Immobile comune Significato:?

Usando un linguaggio con precisione, avendo cura di rendere evidente il significato — o la mancanza di significato. Questo è il particolarmente importante con più frasi semplici

“. Lei ha detto, e ';. Prendi questo progetto finito &'; Che cosa è &'; finito &';? &Rdquo;

“ Arrivare al marketing &";.

“ Così si &'; re non compreso spostare spedito &";?

“ Non avevo &'; t destinato a. Quello che porta a credere che

&'; finito &'; includerebbe shipping &";

Ascolto:?.?

Sentendo le risposte alle nostre domande con apertura e comprensione

“ Da dove viene il tuo ragionamento va prossimo

“ Sono corretto che tu &'; re dicendo … &";

Case Study

Il Big Three di Detroit:?. Come hanno perso il mercato americano così rapidamente

Un buon esempio di come le assunzioni tacite in mappe mentali possono influenzare il comportamento umano è la perdita del mercato automobilistico degli Stati Uniti per i concorrenti stranieri.

Le importazioni tedesche e giapponesi hanno aumentato la loro quota di mercato degli Stati Uniti da quasi zero al 38 per cento entro il 1986. Come è successo?

La ricerca suggerisce che il Big Three di Detroit aveva mappe mentali molto simili, la maggior parte delle quali includevano i presupposti citati a sinistra.

Per molti anni queste ipotesi erano stati “ Una formula magica &"; per il successo. Le case automobilistiche di Detroit didn &'; t dire, “ Abbiamo una mappa mentale che sostiene tutte le persone si preoccupano è styling &"; Hanno detto, “ Tutte le persone veramente a cuore è lo styling &";.

Rimasero senza sapere che questa era solo la loro costruzione e non la finale “ reality &" ;. La validità della loro mappa mentale quindi è rimasto non esaminata

Mentre il mondo è cambiato, un divario allargato tra Detroit e'. S mappa mentale e la realtà, portando a sempre più azioni controproducenti Hotel  .;