Garantire risultati specifici

1. Reach 'em in cui vivono! Prendete 'em in cui il pelo è corto. Creare una penetrazione 2 poli nella coscienza del vostro cliente. L'esperienza di un doppio taglio beneficio blockbuster. In primo luogo, garantire risultati specifici. Non commercializzare il vostro prodotto o servizio. Invece, mercato ciò che i clienti identificano come i loro risultati desiderati del vostro prodotto o servizio. (In questo articolo, ti dico semplicemente "servizio".)

2. In secondo luogo, battere la tua promessa, proprio dal gitgo. Devi consegnare quando sul mercato i risultati. Quindi, dare più del tuo precedente migliore. Alzare di nuovo la barra. E ancora. Sollevare la barra su di voi.

Ho fatto presente fin dal primo giorno nel 1978. Promessa una vera e propria, il ritorno sugli investimenti misurabile del vostro cliente nella vostra offerta. (Chiamare. Non è una tassa. Si tratta di un investimento. Si tratta di un investimento per i risultati del vostro lavoro.)

3. Perché esiti mercato invece di servizi? Perché i servizi sono merci. I risultati non sono. I risultati sono molto più preziosi. Ricerca il valore del risultato desiderato al client. Poi, quando sei con la persona che può dire di sì, spargere sale sulle ferite di come stanno le cose. Ne fanno male.

4. Ora, il romanticismo i risultati si possono fornire. Essere un evangelista. Confronta quello che hanno ora con quello che sono disposti a consegnare. Chiedere che preferiscono. La risposta è ovvia. (Vedere "Vendere il sogno," di Guy Kawasaki.)

5. Che ne dite di implementazione? Creare un sistema dettagliato vernice-da-numero che, quando sapientemente inserito, produce risultati desiderati. Titolo Il _______________ sistema. Oppure chiamare il ______________ Guida operativa. Rendere più facile e più naturale per riuscire a creare i risultati desiderati. Costruire la responsabilità per intraprendere azioni previste in questo strumento di attuazione.

*** Alcune situazioni potrebbero essere oltre il vostro livello di abilità, oltre il vostro livello di esperienza. Oltre il possibile. Essere giudizioso. Prima di impegnarsi, considerare se è possibile garantire i risultati desiderati. Non andare in sopra la vostra testa.

risultati misurabili:

1. Garantire un rendimento reale. Un ritorno misurabile. Un ritorno bancabili.

Ecco un esempio. Nei primi anni 1980 ho consegnato un sacco di corsi di formazione di vendita. Ho garantito decisori un aumento del 12% delle vendite entro 30 giorni del mio programma. Se essi non hanno ottenuto questo risultato misurabile Mi piacerebbe tornare per le spese solo e fare un po 'di formazione gratuita. Questa promessa mi è costato nulla.

Ecco perché ho mostrato non solo i miei studenti come dipingere l'acquolina in bocca, seducenti, immagini seducenti (e vero). Foto dei benefici dei vantaggi propri clienti godrebbero dopo l'assunzione di azioni raccomandate. Poi sono andato ben oltre. Ho mostrato i miei studenti i loro benefici personali quando hanno venduto il mio modo di modellato.

Quando comunicherà con i decisori, sempre causare i vostri ascoltatori di immaginare, di immagine, di immaginare, di visualizzare se stessi vivendo la loro vita dopo che fanno quello che vuoi che facciano.

Ti piace questa: vedere te stesso, tu, lettore (e vi intendo,) dopo vi permettete di accettare e di don-il manto del vostro vero potere. Vedi te stesso illuminando i volti dei vostri clienti quando li illuminare con il tuo how-to e la vostra perché-to. Vedere li hanno ispirati. Vederli respirando affannosamente. Vederli desiderosi di uscire da lì e utilizzare le idee che ha dato loro.

Questa visione si tiene dentro di te anima la interiore voi. Riflette sul esterno voi. Voi portate in modo diverso. Tu stai più alto. Si sposta più dinamico. Lo sguardo nei tuoi occhi è più salda. La tua voce ha un nuovo e audace anello. Si raggiunge le persone a un livello più profondo della loro coscienza. È vivificate vostri delineazioni.

risultati non misurabili:

Alcuni risultati sono difficili da quantificare. Sia successo sia come si è visto attraverso gli occhi del compratore. Se il decisore non vede i risultati desiderati entro un termine ragionevole, essere disposti ad annullare la transazione.

C'è magia in questa, vera magia. Si va il miglio supplementare. Fate la vostra ricerca avanzata con più cura. Si sonda. Diagnosticare più profondamente. Identificate i punti di dolore. Poi si prescrivono con più cura.

Nei tuoi primi colloqui con il decisore, si può chiedere, come facciamo a sapere questo programma è un successo? Quali risultati, i risultati che possiamo vedere e toccare, noi diremo ottenuto il valore che si desidera? Che cosa avrà migliorato dopo che faccio il mio lavoro?

È quindi sviluppare la vostra proposta con maggiore cura. Se sul mercato un servizio, l'intervento si consiglia può espandersi per includere uno-contro-uno, interviste approfondite con diversi livelli di gestione.

, come l'esperto esterno, può raccomandare un rifugio esecutivo di scavare in profondità nel possibili cambiamenti politici di alto livello. Come mai? Brillante esperto australiano, Ivan Frangi, dice che senza il senior management buy-in, la sua proposta non si attacchi. Questo ritiro esecutivo richiede la vostra presenza, naturalmente, come capo e moderatore.

Dopo questo, una sintesi Management è appropriato. Come mai? Perché, come ha detto Ivan, ci vuole il supporto di gestione /supervisori dopo il programma per mantenere le truppe in rotta. La sintesi Management si include naturalmente come guida e facilitatore!

sontuoso vostra essenza sull'attuazione risultati desiderati per tutti gli interessati. Disporre di essere disponibile a rispondere alle domande per un anno intero dopo aver completato il lavoro. E per down-the-road consultazioni con il management, se necessario.

Se sul mercato i servizi, sviluppare una tassa per i servizi in base al valore per il cliente e non il tempo di investire. Questo è chiamato il valore-prezzo. E 'l'unico modo per andare. Dopo tutto, tu sei il Dottore. Il suo cliente sta investendo nella tua esperienza, il tuo know-how, e la tua saggezza, non è nel vostro tempo. Blue-sky fantasia risultati:

Alcuni problemi sono irrisolvibili a livello del problema. Le radici della sofferenza può essere ad un livello di gestione superiore. Ci possono essere problemi filosofici profondamente radicate che richiedono un intervento chirurgico gestione maggiore. L'intervento può essere appropriato a livello di Consiglio.

Si può scegliere di raccomandare, o per portare in-uno specialista per condividere la sfida. Si può scegliere di rifiutare un incarico all-ma-impossibile.

Prendere queste azioni di lucro aumentando ora:

1. Risolvere questo efficace ora non lo fai commercializzare prodotti o servizi. A commercializzare i risultati esclusivamente.

Risultato delineazione è la fonte e l'apparato radicale di successo nella vendita o di marketing.

2. Obiettivo dirigenza esclusivamente.

Questo livello ha il bilancio e la volontà di investire nei risultati che vogliono.

3. Versare il vostro cuore e la vostra energia nella ricerca pre-proposta in profondità.

scoprire cause nascoste; scoprire nuove intuizioni; si crea manette d'oro; si arriva a conoscere e capire i protagonisti. Cosa c'è di più, i decisori chiave per conoscere e apprezzare il vostro vero valore.

4. Non passo più lungo della gamba. Declino sfide che sono sopra la vostra testa.

5. Produrre strumenti di supporto grafici che sono opere d'arte.

Fai questi troppo prezioso, troppo densa di saggezza, troppo fisicamente bello per buttare fuori.

6. Fissare obiettivi di penetrazione scandaloso per ogni cliente di destinazione.

Infine, ricordate questo: I vostri obiettivi sono al servizio della vostra missione. Le missioni sono al servizio del vostro destino. Il tuo destino è al servizio della vostra eredità Hotel  .;