SPIN vostra introduzione sul mercato ... e stimolare le vendite!

Quando si tratta di attirare più clienti, un settore in cui molti proprietari di piccole imprese e gli imprenditori ottenere appeso in giro è come avere un efficace “ conversazione sales &"; . con un cliente potenziale

Questo è particolarmente importante se si ottiene nervoso o ansioso quando si tratta la vendita, o se don &'; t vogliono venire attraverso come troppo vendite-y o insistenti
La soluzione migliore è quella di attaccare con una metodologia collaudata per garantire &';. re dicendo le cose giuste ai vostri clienti al momento giusto

Una tecnica conversazione di vendite che &'; s utilizzata dal personale di vendita in molte grandi aziende è chiamato l'approccio SPIN. È stato sviluppato da Neil Rackham ed è stato dimostrato in tutto il mondo a guidare le vendite migliori.

SPIN significa Situazione, problemi, Coinvolgimento e bisogni-payoff.

SPIN è tutto chiedere il diritto domande, nel giusto ordine, in modo da capire veramente ciò che il cliente vuole e ha bisogno &mdash davvero,. e in modo da poter posizionare il vostro servizio o prodotto come la soluzione più ovvia

Per la strutturazione conversazioni le vendite in questo ordine, si won &'; t devono preoccuparsi di seguire un copione. Eppure la conversazione fluirà naturalmente in modo che &'; sarete in grado di aiutare il vostro cliente vedere come si può veramente aiutarli

Ecco &'; s come funziona:.

Fase 1: Valutare il Situazione. Si wouldn &'; t fa un sacco di senso per vendere un camino di una famiglia che vive in un igloo. Eppure, senza rendersene conto, che &'; è esattamente quello che molti proprietari di piccole imprese fanno quando don &'; t prima prendere il tempo per capire veramente il loro potenziale cliente &'; s situazione attuale

Che &';. S che cosa questo primo passo nella metodologia SPIN è progettato per fare: aiutarvi a ottenere chiarezza in modo da poter capire meglio il vostro client &'; s situazione

Una vettura di vita potrebbe chiedere: cosa fa il tuo giorno tipico aspetto.? Qual è il tuo percorso di carriera corrente? Hai una famiglia? Sei single /sposato /divorziati

Un allenatore di salute potrebbe chiedere:? Quanto spesso ti esercita? Che tipo di esercizio fai? Che &'; s il livello di colesterolo? Che &'; s vostro livello di resistenza

Un esperto di marketing potrebbe chiedere: Quali prodotti o servizi si fa attualmente offrire

Quanti clienti ne hanno attualmente??? Che &'; s tuoi attuali mezzi di attirare più clienti

Un organizzatore professionale potrebbe chiedere: Non si vive in una casa o un appartamento? Quanto sopra capacità è lo spazio di archiviazione corrente? Che tipo di cose che hai accumulato (vestiti, giocattoli, oggetti d'antiquariato, documenti, etc.)

Chiedendo questi tipi di domande a sua volta vi darà le informazioni necessarie per guidare alla fase successiva del processo?: . Identificare il vostro cliente &'; s nucleo “ problema &";

Passaggio 2: identificare il problema. Sei mai stato in una conversazione con qualcuno e trovato voi stessi dicono, “ Wow. Non ho mai pensato in questo modo prima &"; Beh, molte volte un potenziale cliente non saranno del tutto a conoscenza di tutti i problemi che esistono a causa della loro situazione fino a quando non contribuire a portare alla luce

In questa fase ….

Una vita allenatore potrebbe chiedere: Che cosa avresti voluto più tempo per? Che cosa siete più infelice con? Cosa stai tollerando? Come descriveresti i tuoi sentimenti più giorni

Un allenatore di salute potrebbe chiedere: Come ben si vostro esercizio di routine corrente lavorando per voi? Quanto sopra il vostro peso forma /misure sono ora? Che taglia vestito vuoi essere

Un esperto di marketing potrebbe chiedere:? Stai raggiungere i vostri obiettivi di reddito? La vostra azienda è pieno di capacità? Stai caricando quello che &'; re pena

Un organizzatore professionale potrebbe chiedere: dove sono i maggiori focolai di crisi nella vostra casa? Stai pagando per extra, off-site spazio di archiviazione? Non sei in grado di utilizzare il vostro garage o in cantina a causa degli articoli che &'; ve accumulato

Tieni presente che quando si fanno domande problematiche, può essere importante per chiedere chiarire le questioni situazionali lungo la strada
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Una volta che avete una forte comprensione dei problemi che un cliente si trova ad affrontare a causa della sua o di situazione attuale, sarà meglio in grado di porre domande implicitamente, che sono progettati per aiutare a capire l'effetto vostro cliente &'; s problema sta avendo su la sua attività o la vita

Passaggio 3:. Valutare L'implicazione

Mentre il “ fornitore di soluzioni, &"; it &'; s il vostro lavoro per aiutare il cliente a capire l'implicazione o l'impatto che il loro problema sta avendo sulla loro attività o la loro vita. Spesso si &'; ll trovare il vostro potenziale cliente non ha mai pensato in questo modo

Una vettura di vita potrebbe chiedere: come funziona tante ore che interessano i vostri bambini.? Quali cose stai perdendo a causa del vostro stile di vita attuale? Come è questo problema interessando il vostro matrimonio? Il tuo livello di stress

Un allenatore di salute potrebbe chiedere:? Che cosa siete più in grado di fare a causa del vostro dolore fisico /peso /mancanza di fiducia? Di che cosa hai più paura potrebbe accadere a causa della vostra salute attuale

Un esperto di marketing potrebbe chiedere: come è non avere abbastanza clienti che influenzano il tuo tenore di vita? Stai avendo a lavorare un secondo lavoro? Come non raggiungere più persone con il messaggio ti fanno sentire

Un organizzatore professionale potrebbe chiedere:? In che modo lo stress causato dal disordine influenzare la famiglia? Quali attività hai perso su a causa della pianificazione dell'ultimo minuto? In che modo è essere disorganizzato costo finanziariamente?

L'implicazione domande sono fondamentali per aiutare il vostro cliente a capire come prendere decisioni migliori in futuro, utilizzando i vostri prodotti o servizi. Tuttavia, non si desidera rendere il vostro cliente si sentono male per le povere decisioni che hanno fatto fino ad ora; il vostro obiettivo è quello di aiutare a risolvere questi problemi e andare avanti da loro situazione attuale

Passo 4:. Bisogni-payoff

Questo componente di SPIN è dove dimostrare al cliente come la soluzione sarà li beneficiare in modo molto positivo

Una vettura di vita potrebbe chiedere:.? Come potrebbe avere qualcuno dedicato a tenuta voi responsabili consentono di apportare le modifiche che si desidera vedere nella vostra vita

allenatore di salute potrebbe chiedere: Quale sarebbe il cambiamento più significativo nella tua vita se avete adottato uno stile di vita più sano

Un esperto di marketing potrebbe chiedere: Che cosa sarebbe la pena per voi se non c'era bisogno di preoccuparsi sempre di avere abbastanza clienti? Come cambierebbe la tua vita se si dovesse fare 150.000 $ di quest'anno

Un organizzatore professionale potrebbe chiedere:? Quale sarà voi e la vostra famiglia fa con i soldi e il tempo si guadagna come risultato di essere più organizzato

Needs-payoff è la componente più importante in chiusura di vendita, in modo da &'; vorrà trovare una domanda di magia che rende il vostro cliente a vedere il risultato finale più significativi intendono raggiungere da lavorare con voi. E &'; s meglio se si hanno due o tre domande magia nel vostro “ hip tasca &"; a seconda di come la conversazione va e dei segnali che prendete durante la conversazione.

Nel complesso, la metodologia SPIN è uno dei migliori processi disponibili oggi per cambiare il modo di fare business con i vostri clienti di vendita. Le aziende come Motorola, Xerox, IBM e altri tutti usano questo processo e hanno riportato una grande differenza nel modo in cui i loro team di vendita eseguire

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