*** C Livello di vendita - Sottigliezze fare grandi differenze a livello C di vendita

Nel corso di un anno ho parlare con migliaia di lamentarsi personale di vendita. Alcuni lamentano raggiungere le persone giuste. Altri si lamentano di fare passi che bastone; conoscere la concorrenza; alcuni sul supporto che ricevono da loro azienda, ecc ecc

Quando ti suggerisco cosa dovrebbero fare, o dire che già sanno e /o che stanno già facendo. Tuttavia, come ho approfondire, o li chiedo di giochi di ruolo con me, diventa evidente a tutti e due che ci sia una grande differenza tra il mio suggerimento e quello che stanno facendo. Io chiamo questo una sottigliezza per non livido ego. Chiedo inoltre che una sottigliezza perché poche parole riformulato, o qualche passo riarrangiati posso fare enormi differenze.

Oggi parlavo con qualcuno che cerca di vendere pacchetti di beneficio fiscale aziendale per dirigenti. Ha detto che ottiene un sacco di rifiuti Voicemail. Gli ho detto che tutti lo meno che non abbiano un messaggio convincente per lasciare sulla segreteria telefonica prospettive. Tuttavia, ciò che il venditore pensa dovrebbe essere un messaggio convincente di solito non è, altrimenti &'; d ottenere le loro chiamate restituiti. Tuttavia, fare un paio di telefonate di rete potrebbe scoprire un messaggio convincente per questa persona. Questa sarebbe una sottigliezza.

In un'altra conversazione il venditore non capiva perché il suo passo a dirigenti non veniva accolta con più interesse. Gli ho detto che non era il terreno di gioco in sé. Si era che lui stava dando il passo prima che la persona era pronto per questo. Questo può sembrare ovvio, ma qui è la sottigliezza. Quando una persona di vendite ottiene infine davanti a una persona di potenza (o altri), che persona di solito preme il venditore per il passo - in un modo o nell'altro. Ma la persona non è pronta per un passo fino a (1) il venditore ha stabilisce la credibilità; (2) il passo è esattamente ciò che quella persona vuole sentire; e (3) prima che la persona vuole sentire nulla, s /ha a sentire il venditore capisce completamente la sua situazione. Ancora una volta, questo può sembrare ovvio, ma ecco la sottigliezza nella forma di una conversazione esempio

tipica conversazione – Condensed Versione

commerciale /Potente Persona: "Ciao", "Ciao" – Chiacchiere chiacchiere

PP: "Allora, cosa hai per me oggi?" Search SP: "Beh, io &'; ve avuto un sacco Lasciate che vi dica Bla bla bla...".

Sottile Versione

PP: "Allora, cosa hai per me oggi?" search SP: "Io &'; ve ha un sacco e sarei felice di dirvi tutto su essa, ma in primo luogo, che cosa vuoi sentir parlare di "search PP: “ Che razza di domanda è questa? Volevi vedermi &";
SP:. &Ldquo; lo so, ma hai accettato di vedermi per una ragione e io ho bisogno di sapere di cosa si tratta in modo da poter indirizzare le mie informazioni e non hai portato o sprecare il vostro tempo con un sacco di roba che potrebbe interessare di meno &";
PP: ". Bene, Maria ha detto che hai qualcosa di benefici fiscali che dovrei sentir parlare." search

Nota a margine: &'; Maria disse &' ; è un altro sottigliezza sul networking che &'; ll discuteremo in un altro articolo

SP:. "diritto Bene Maria, ma perché non me l'hai detto sui problemi o le sfide you &'; re avere o opportunità che desideri perseguire in cui riguarda le tasse "search

Potrei continuare ma fermiamoci qui e analizzare

Le sottigliezze con quanto sopra sono:..

1. Si sta spingendo la persona a raccontare la sua situazione. Vale a dire, il suo stato d'animo in cui si riferisce alle imposte in questo esempio. Una volta che la persona si vocalizza, s /egli poi sentire che si sa la sua situazione. Questo è importante e addetti alle vendite di solito don &'; t prendere il tempo per stabilire questo feeling con le loro prospettive. Essi assumono la persona sa che conoscono e pagare in anticipo. Persone don &';. So che si sa e la necessità di stare tranquillo che si fa prima di sentirsi a proprio agio con voi

Inoltre, chiedendo, saprete che cosa è di interesse, e ciò che non lo è. Ora si può pensare di sapere ciò che la persona vuole sentire, perché fate questo con persone simili regolarmente, ma questa è la sottigliezza. La persona che stai parlando con, ancora una volta, non sa quello che sai.

Un altro sottigliezza è che si potrebbe pensare s /ha bisogno di sapere che cosa s /egli non ha menzionato. Ma a meno che lui o lei esegue una query su di esso, e accetta che lui /lei vuole sapere a questo proposito, devi essere ben consigliato di stare lontano da esso - anche se si pensa che dovrebbe essere importante. Non c'è niente di peggio che parlare di qualcosa che il pubblico (in particolare una persona potente) non è interessato a. Chiamare questo un dato o un gioco da ragazzi, ma basta pensare a quanti venditori parlare con te di cose che non ti interessa in, piuttosto che chiedere che cosa vi interessa, e poi raccontarlo.

2. Questo piccolo interruttore di raccontare quello che hai (anche se la persona ha chiesto per farlo) di chiedere che cosa vorrebbero sentir parlare, rende la conversazione tutto sulla persona piuttosto che te. Sì, pensi che stai presentando i benefici che sono tutti di aiutare questa persona, ma non è ricevuto in questo modo fino a quando la persona ha condiviso la sua anima. Tutto su di lui o di lei, piuttosto che tutto di voi fa una grande differenza.

3. Esplorando, scavando, e lasciando che la persona a spiegare e descrivere in dettaglio, si sta costruendo la credibilità - anche se non si sta parlando. E &'; s come andare a uno psicologo. Ti senti meglio dopo che lo ottenete fuori il petto

Potrei andare avanti, ma il punto è che poco turni (sottigliezze) in parole e azioni fanno grandi differenze, ed a meno che &';. Re davvero astuto, questi sono estremamente difficile da rilevare nel vostro approccio e la consegna. Tuttavia, proprio come con un atleta professionista - un giocatore di golf, un giocatore di baseball, ecc - l'unico modo per prendere e regolare è lavorare con un allenatore. Pensateci per un secondo. Quelli che sono i migliori nel loro campo, utilizzare allenatori per aiutarli a migliorare.

In realtà, questo dovrebbe essere una delle funzioni primarie di sales manager. Purtroppo, la maggior parte dei responsabili delle vendite non sono mai stati addestrati su come essere buoni maestri e allenatori per la loro venditori. Quindi, se si sente che è il caso con voi, e avete bisogno di migliorare nella vostra professione di vendite, è giunto il momento di investire nel coaching. Ci sono molti luoghi disponibili.

I vostri bambini utilizzano allenatori e insegnanti. Il coniuge e forse probabilmente usare un allenatore per il fitness, ecc, tuttavia, che gli allenatori di migliorare la vostra carriera? Per favore, don &'; t dicono che don &'; t bisogno. Dillo a Tiger Woods o Phil Mickelson, don &'; t bisogno di loro allenatori. Prendi il punto?

Pensate a ciò che rende le differenze tra dilettanti e professionisti. Oltre al denaro, è le sottigliezze dei modi in cui vanno i loro affari – le sfumature, i piccoli gesti, la rotazione, ecc E le differenze tra le prestazioni OK e prestazioni grandi denaro sono le sottigliezze.

E ora vi invito a saperne di più

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