"Pull Vendere" - Come si fa a farlo? Parte II

C'è solo un modo per vendere oggi, e che è quello di ottenere i vostri clienti &';
benedizione

Nella seconda metà di questo articolo in profondità, io continuerò con quello che i principi più importanti di vendita in più competitivo, i mercati sono saturi. Queste abilità sono fondamentali se si vuole il successo in tempi difficili.

2. Dimenticate i vostri argomenti – Questo non è ciò che rende la vendita
Dai uno sguardo onesto al vostro miglior argomento per spiegare perché il vostro cliente dovrebbe comprare il vostro prodotto -. l'unico argomento che potrebbe battere tutti. Non importa quanto bene o quanto è forte, è probabile che la concorrenza sta usando lo stesso argomento! Oggi, quando il mercato diventa sempre più guidato dal cliente &'; s “ potere di scelta &" ;, puoi &'; t si basano su alcun monopolio, o il senso di, più a lungo. Ora, cosa succede quando il cliente sente gli stessi argomenti, più e più volte, da diverse persone di vendita? Avete capito bene: il cliente si confonde e scettico.

Basandosi sul vostro miglior argomento non ti rende diverso dalla concorrenza. Allora che cosa si usa per fare la differenza? C'è un fattore che è molto più incidente sulla customer &'; s processo di acquisto – o chiamare un importante “ acquisto fattore &" ;: la certezza di prendere la decisione giusta - o l'ansia di fare quello sbagliato (di solito molto più forte!).

Può aiutare i tuoi argomenti in entrambi aumentando la sua certezza o, meglio ancora, diminuendo l'ansia /paura relative alla sua decisione? Assolutamente no. Allora, che cosa hai bisogno? Che cosa dovete ATTEGGIAMENTO. Perché questa è la prima cosa che compra. Si compra la tua convinzione e la certezza nella vostra capacità e la volontà di aiutarlo. Si compra la vostra dedizione per trovare la giusta soluzione per la sua preoccupazione o una sfida; compra YOU prima. La maggior parte dei venditori cadono in una grossa trappola: lavorano il cliente in una zona superficiale: la zona di logica. Non capiscono che il principale fattore di acquisto non ha nulla a che fare con la logica – dove le sue argomentazioni valide.

L'acquisto è SEMPRE più emotivo che logico, in qualsiasi tipo di campo o settore. Quindi, utilizzando argomentazioni logiche di solito non innescare il desiderio; innescano solo “ pensiero &"; o contro-argomenti (avete mai avuto un cliente che chiede di acquistare subito dopo aver posizionato il miglior argomento?).

Quindi è necessario a “ convertire &"; le sue argomentazioni in stimoli emotivi di scoprire che cosa soggetto emotivo può essere collegato al vostro prodotto – o servizio. Per esempio: come un chiropratico si dispone di un grande prodotto a base superfood-, nota per ridurre la tossicità dei grassi e ambientale (due buoni argomenti). Il paziente è in sovrappeso e soffre di problemi respiratori – oltre ad avere un mal di schiena cronico. In che modo queste condizioni non ottimali del corpo influenzano il vostro paziente nella vita? In altre parole, perché potrebbe essere emotivamente importante per questo paziente di utilizzare un prodotto? Beh, che impatto può avere il suo problema di peso sulla sua vita sociale? Hai potuto che chiedere? Oppure, come spesso si sente stanco durante il giorno, in grado di mettere a fuoco mentre soffocamento sui suoi tosse?

Questi sono esempi di soggetti emotivi legati al prodotto. Se si riesce a scoprire che cosa soggetti emotivi vostro cliente reagiranno e se si può dimostrare che la vostra missione è quella di aiutarlo a gestire o risolvere questi problemi emotivi, che vorranno comprare da voi!

3. Qual è la qualità più importante nella vendita di
Abbiamo sentito tutti: un buon venditore deve essere entusiasta, convinto del suo prodotto, persistente, premuroso, onesto, appassionato, dedicato, ecc ecc ... E deve essere in grado di ascoltare troppo!

Tutte queste qualità sono sicuramente necessari e vitale per avere successo. Ma oggi c'è una qualità necessaria, più di ogni altro. Senza quello, si riuscirà a creare il desiderio di acquistare …

Questa qualità è: la curiosità
Cercare la parola in un buon dizionario: si scoprirà che la prima definizione di “ curiosità &"; è INTERESSI. Grande venditori sono curiosi, sono interessati. Vogliono sapere tante cose sui loro clienti o pazienti, sulle loro necessità, naturalmente, ma ancora più importante, sui loro desideri personali, paure, preoccupazioni. Vogliono scoprire ciò che rende il paziente “ vanno in vita &ldquo ;. Vogliono sapere tutto su di loro. Vogliono anche sapere tutto di loro bene passato e /o brutte esperienze con i prodotti o servizi analoghi.

Nella mia ricerca e la valutazione di tutti questi grandi venditori, questo è quello di qualità che ho trovato. Questa è la differenza che ho potuto rilevare fra la maggior parte persone di vendita e i grandi!

Grande venditori sono curiosi. Vogliono sapere. Non cercano di bombardare il cliente o paziente con argomenti. Essi cercano di scoprire:

• Chi è questa persona mi occupo di Hotel • Quali sono i suoi problemi, le preoccupazioni, e Cosa gli piace Hotel • Quali sono i suoi desideri, preoccupazioni o paure, legate al tema del mio prodotto /servizio?

E 'un dato di fatto, se si dovrebbe ricordare una cosa su questo articolo, ricordate questo: più si conosce, più si vende. Non è “ più parlo e più mi vendo &" ;, come molti di noi sono stati educati a credere. Considerate questo: in media, un venditore chiederà 5 a 8 domande prima di iniziare a parlare e discutere (circa il suo prodotto). Un'osservazione di venditori di successo ha rivelato che essi avrebbero chiesto fino a 5 volte il numero di domande, prima di presentare e discutere circa il loro prodotto. Essi sono realmente interessati.

Così si potrebbe scrivere un elenco di domande che vi aiutano a rispondere a questo: “ che cosa voglio sapere da questo cliente &"; Se si adotta questo atteggiamento, si vedrà un grande cambiamento nella vostra professione e la vostra vita. Presto vi renderete conto che “ uno è il successo che egli può concedere importanza agli altri e " ;.

E per i vostri clienti, indovinate chi la persona più importante su questo pianeta è
(Cercare la parte I articoli di questa serie per ulteriori informazioni su pull-selling.) Hotel  ?;