*** Essere distinti o essere estinto

I clienti selezionano una società dalle altre in base a ottenere qualcosa che &'; s importante “ meglio &"; da quello. “ Migliore &"; si riduce semplicemente a tre (3) i fattori – più benefici, meno rischi e meno sforzo. Molti credono selezione si basa sul prezzo. Io non dico vero. A “ meglio &"; trattare – sì. ... I clienti selezionano una società dalle altre in base a ottenere qualcosa che &'; s importante “ meglio &"; da quello. “ Migliore &"; si riduce semplicemente a tre (3) i fattori – più benefici, meno rischi e meno sforzo. Molti credono selezione si basa sul prezzo. Io non dico vero. A “ meglio &"; trattare – sì. Le domande più grandi sono che &'; s facendo la differenziazione. Che &'; s ciò che conta in ultima analisi - e ciò che è la cosa importante s /che sta differenziando

Macro Differenziazione

Macro vale per il mondo del marketing?. L'obiettivo principale è l'immagine aziendale (marchio) e generazione di lead per l'azienda. Esempi sono Nordstrom &'; s Servizio e Volvo &'; s sicurezza. Servizio e Sicurezza sono come essi stessi hanno bollato. Essi sono noti per questo e le persone sono attratte da loro per queste qualità. Differenziazione macro richiede un sacco di pubblicità, il tempo, la costante ripetizione, la sostanza, e follow-through da tutti i dipendenti. Gestione deve mandato, rafforzare, riconoscere, premiare e punire per assicurare che accada.

Micro Differenziazione

Micro si applica alla vendita. Gli individui sullo stesso progetto vogliono cose diverse. Questo è il motivo di business per la vendita di business è complesso. Devi mostrare tutte le persone coinvolte si ha la sua “ speciale it &'; s &"; e si può consegnare il “ esso &'; s &"; meglio di qualsiasi altra alternativa competitiva. Si tratta di micro differenziazione. E 'specifico per ogni progetto e ogni persona. Differenziazione Micro richiede interviste per capire e costruire la visione perfetta per ogni elettore. Poi offrendo il vostro bene di ciascuno in modo che la concorrenza can &'; t venire dietro di voi e dire che possono fare anche questo. Vendite persone devono essere disciplinati per incontrare molti decisori e, infine, raggiungere il cane superiore. Il management deve mandato, rafforzare, riconoscere, premiare e punire per assicurare che accada.

Application

Joe, il responsabile della manutenzione, può essere utile un buon servizio (definito nei suoi termini specifici) e Mike, il responsabile delle operazioni, può decidere di alta qualità (definito nei suoi termini) entrambi possono essere interessati a l'altra &'; s desiderio. Entrambi vogliono anche rispetto alle caratteristiche generali. Ma Joe si concentra sul servizio ed è molto sensibile ad esso, e può essere disposto a pagare di più per questo. Questa non è la stessa di Mike &'; s fuoco - qualità. A complicare ulteriormente le cose, sia per gli individui potrebbero voler di fornire ciò che ognuno pensa il loro capo di Al vuole. Le loro percezioni di Al &'; s desideri possono essere giuste o sbagliate, ma saranno sempre contaminato dai propri desideri. Quindi la soluzione è quella di intervistare tutti e tre e poi offrire il tuo dono in modo che tutto ciò che vogliono ottenere più benefici con meno rischi di guasti e /o con il minimo sforzo da parte loro.

Conclusione

Mostra micro differenziazione in una proposta o presentazione è un salto nel buio, se don &'; t conosce i fattori di persuadere per le persone più potenti e quelli che lo influenzano fortemente /lei. Per questo una società affiora lo stesso aspetto come l'altro quando si affrontano specifiche. Ognuno di essi è rispondendo le specifiche in bianco e nero, senza la comprensione di chi vuole che cosa. Tuttavia, le persone cercano di vendite differenziando includendo tutto. Quindi il documento è voluminoso e nessuno di importanza lo legge, o la presentazione è lunga e noiosa e le persone importanti lasciano o don &';. T spettacolo

Touting differenziazione macro per conquistare i voti è un altro salto nel buio. Se i decisori – soprattutto la sensazione più forte che tutti i concorrenti hanno abbastanza della sicurezza integrata e di servizio da ognuno è soddisfacente, allora né Volvo né Nordstrom avranno un vantaggio competitivo.

Quindi, utilizzare il messaggio macro per costruire l'immagine e cavi. Una volta che avete un sospetto imparare e costruire insieme, i fattori personali, colorate di ogni persona, e quindi inclinare l'erogazione verso la potente e influente, e" meglio &"; vincere. Ora isn &'; t per questo che si voleva differenziare – per vincere la vendita e follow-on sales ??

E ora vi invito a saperne di più Hotel  .;