Recensioni Pipeline: porre domande difficili per chiudere più business

La musica ci insegna lezioni importanti si può applicare a una organizzazione di vendita. Un musicista vi dirà che una delle competenze più importanti hanno bisogno di avere nella loro professione è la capacità di ascoltare la musica. E &'; s non abbastanza per giocare solo il tuo strumento. È necessario disporre di una critica earand ascoltare quello che &'; s succedendo intorno a voi.

Allo stesso modo nelle vendite, i professionisti devono essere in grado di pensare al di là dei conti di cui sono responsabili, e di essere obiettivo su ogni aspetto di ciò che comprende la loro pipeline. Sembra semplice, giusto? Sbagliato! Troppo spesso, i venditori fanno l'errore di fidarsi di loro ipotesi non controllati e sono accecati da ciò che potrebbe realmente accadere su un conto.

Come il musicista che si esibisce senza ascolto, quando le cose don &'; t ottenere fatto il modo in cui dovrebbero, errori accadere, le imprese si perde, o il tempo è sprecato su offerte che aren &';. t pronto a chiudere

Questa &'; s per questo che in una organizzazione di vendita, una dettagliata rassegna gasdotto dovrebbe essere tenuto all'inizio di ogni mese. Il modo migliore per farlo è quello di sedersi con qualcuno nella vostra organizzazione che sia in grado di guardare obiettivamente una persona &' vendite; s lavoro e può sfidare alcune delle ipotesi che potrebbe essere facendo sui loro conti. In genere questo individuo sarebbe un manager, un VP, un allenatore di vendita o di un terzo di fiducia.

Una revisione condotta dettagliato è dove le domande difficili avere chiesto. Certo, può essere doloroso, ma è l'unico modo le persone possono ricevere una visione oggettiva su tutto ciò che needto fanno a fare le cose — in altre parole, quanto è davvero
prevede di chiudere, e il modo in cui stanno per ottenere la chiusura.

Ottenere i fatti
fumo quei falsi presupposti ponendo domande che vanno alla ricerca di fatti piuttosto che sentimenti. Per ogni conto, qui ci sono le domande chiave che devono essere chiesto …

  • Che prove avete che questo affare si chiuderà questo mese? Quali ostacoli sono ancora nel vostro senso?


  • Quando hai ultimo parlare direttamente al vostro cliente? Che cosa hanno detto


  • Cosa &';??? S impedisce loro di acquistare da voi in questo momento chi altri stanno prendendo in considerazione


  • Quali sono i vostri prossimi passi? Quali altri contatti che si possono fare all'interno del conto per garantire questo tipo di vendita ora?


  • A quando si completare questi passaggi?


    Cercare i segnali
    Essere alla ricerca di risposte che rivelano un pensiero basato sul sentimento e ipotesi, piuttosto che fatti. Una pipeline solida richiede la prova che si sa esattamente che cosa sta accadendo, sulla base di conversazioni dirette con il cliente. Non si chiude business basato su ipotesi.

    Deeper interrogatorio è necessaria quando si ottiene risposte che portano con le seguenti frasi:

  • “ think…&";


  • “Maybe…&";


  • “Not certo, ma … &";


  • “ A quanto mi risulta … &";


  • “ I &'; m intuendo che … &";


  • “ so solo … &";

    Dig
    profondi Una volta che avete sfidato assunti di base, scavare più a fondo e iniziare a fare domande di sondaggio sui fatti che sostengono un account. E &'; s il tempo per un esame più rigoroso quando si sente una delle seguenti offerte su in programma per chiudere entro un mese:

  • Account è descritto come essere ancora in fase di qualificazione o inferiore
    <. li> Qualsiasi cosa meno di una probabilità del 70% per chiudere.


  • La mancanza di informazioni finanziarie chiare allegata alla vendita.


  • Offerte previsto per vicino che ha un dategreater ultimo contatto di due settimane al passato.


    Questo tipo di risposte suggeriscono che il venditore mancano informazioni importanti su un conto o che l'oleodotto ha non è stato aggiornato con informazioni accurate. O il venditore deve lavorare di più per ottenere risposte e compilare i fatti, o forse l'affare non è così vero come è stato pensato per essere, e deve essere spinto ulteriormente nell'anno, o eliminato dalla pipeline completamente.
    Dopo aver completato la tua opinione, è senza dubbio avere una pipeline più piccolo. Ma sarà un reale
    gasdotto sulla base di fatti, piuttosto che ipotesi. Voi e le vostre vendite professionali avrà anche un piano d'attacco per ogni affare e sapere esattamente che cosa ci vorrà per ottenere le offerte più chiusi, o spostati più vicino a una decisione. Ora il resto del mese può essere speso eseguire il vostro piano di

    JuzaPhoto.

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