Consigli su come far crescere un software HR, HR o HRMS Business Partner canale

In passato, ho lavorato direttamente per una grande HR e Payroll fornitore di software per cinque anni, mentre hanno costruito uno dei più grandi canali nel settore del software HR. E negli ultimi dieci anni, ho posseduto una partnership commerciale a valore aggiunto di software HR all'esecuzione di lavori per un certo numero di fornitori di software HRIS.

Un business partner un valore aggiunto, Akavar o partner commerciale, è un'azienda indipendente che vende, implementa e supporta altri fornitori &'; applicazioni software, tra cui applicazioni e HRIS HRMS. Il fornitore di software HR paga direttamente VAR, BP o Business Partner una percentuale di ogni affare che vendono. Il vantaggio per il fornitore del software di avere VAR &'; s o avere un canale, come viene a volte indicato, è i fornitori di software aggiungono numerose organizzazioni che si vendono e sostenere la loro applicazione e pagano VAR nulla a meno che non si chiudono affari. In realtà, i VAR spesso pagano i fornitori di software per partecipare al servizio. Un ulteriore vantaggio per il venditore è se hanno un grande canale abbastanza guadagnano una base di supporto localizzato a livello nazionale, o internazionale, per la loro applicazione. Visti i benefici, sono certo quasi ogni azienda di software HR vuole fare un lavoro migliore creazione di un canale.

Un certo numero di fornitori di software HR mi hanno chiesto domande su come installare un canale di partnership così ho pensato che sarebbe cogliere l'occasione per offrire ai miei due centesimi sul tema. Permettetemi di essere molto franco, non ho mai messa a punto di un canale HR. Sto offrendo unico consiglio sulla base di quello che ho visto durante il lavoro per gli altri, quello che ho notato nel settore nel corso degli ultimi quindici anni, e quello che io credo che ci sarebbe voluto per invogliare valore corrente ai rivenditori di offrire i vostri prodotti aggiunto.

Permettetemi di fornire un avvertimento. Ho visto molti software HR, HR, ei venditori HRMS tentare di impostare un canale e ho visto quasi tutti esito negativo. La maggior parte amano l'idea di creare un canale e vedere i vantaggi di farlo, ma don &'; t mettere nello sforzo e denaro per far funzionare il concetto. Le strategie giacevo in questo articolo possono essere molto più aggressivo di quello che si è disposti a prendere per impostare un canale, ma mi sento molti dei miei suggerimenti, se seguita, potrebbe aumentare notevolmente il potenziale per la creazione di un canale di successo. Con questi suggerimenti, ho guardato che cosa ci sarebbe voluto per interessare la mia azienda in vendita di un nuovo sistema. Posso dirvi per certo che se un fornitore aveva contattato la mia ferma e ha offerto alcuni o tutti i suggerimenti che ho offerto qui, avrebbero ottenuto la mia attenzione.

Ho lavorato per un gestore di molti anni fa che ha detto me i segreti per la gestione del canale sono per mostrare il valore e guadagnare quote di mente. Se si può dimostrare che la BP sarà o rendere più vendite o guadagnare di più su ognuno offrendo il vostro prodotto, si avrà successo con un programma di gestione del canale. Intendiamoci quota, come io uso il termine, significa ottenere alla ribalta dei sistemi dei partner stanno vendendo. Diamo &'; s dire, ad esempio, vendo il prodotto X HR e facendo una quantità X di dollari per la vendita. Se potete offrire la BP un ​​piano o un prodotto che aumentare il loro reddito per la vendita e il loro numero complessivo delle vendite, si avrà un tempo facile che mostra il valore e guadagnando il VAR &'; s quota mente. Questo, per quanto possibile, dovrebbe essere l'obiettivo principale.

Perché ora è un grande momento di crescere un software HR, HR, o un canale HRMS BP?

1. Con un rallentamento dell'economia, molti rivenditori sono, o saranno, alla ricerca di altri prodotti o gruppi di prodotti per offrire prospettive e ai loro clienti di integrare i propri ricavi in ​​calo. Se si dispone di una soluzione che non richiede un investimento iniziale enorme e offre reddito aggiuntivo, non avrete problemi a trovare BP &'; s per offrire il vostro sistema. Ora più che mai, sarà importante mostrare come investire nel vostro sistema può aumentare le loro entrate.

2. Ci sono una manciata di HR BP &'; s che hanno stabilito un modello in cui essi offrono una serie di sistemi all'interno dello stesso mercato. Questo concetto ha senso perché nessun singolo sistema sta andando a soddisfare le esigenze di tutte le prospettive. Con una manciata di prodotti permette una ditta BP di agire come consulente e presentare il prodotto che offre la corrispondenza più vicina alla prospettiva &'; s esigenze. Non c'è ragione di un partner per perdere un accordo per una soluzione hosted o uno con un opzione retributiva integrato quando possono facilmente creare una partnership con un'altra applicazione HR per rispondere a quel bisogno. Ho sentito un sacco di buzz su questo modello nel settore. Ci sono alcuni partner HRIS che stanno avendo grande successo con questo modello. Molti altri stanno guardando e parlarne, pure.

3. Io non ho intenzione di citare tutti i nomi, ma una delle più grandi società di software HR con forse la più grande canale è ridurre in maniera attiva il loro canale di fuori e portando le vendite interne. Invece di consegnare porta a loro canale, che ora stanno lavorando più interna. Questo, in breve, significa un grande riduzione del reddito per una delle più grandi reti di software HR di BP nel settore HR e HRMS. Credetemi quando vi dico questi partner sono attivamente alla ricerca per compensare perdite di reddito o in cerca di nuove opportunità. Un certo numero di questi fornitori hanno venduto le loro aziende, chiuso il negozio, o iniziato a prendere di nuove imprese. Ho visto tre soci scompaiono in Florida nel proprio l'anno scorso. Il tempo per impostare un canale è assolutamente ora

Perché le aziende falliscono quando si imposta un HR o HRMS canale

• No up Plan &ndash anteriore; Se avete intenzione di avvicinarsi a un'attività indipendente e chiedere loro di investire tempo e risorse a vendere la tua applicazione, è necessario mostrare che la vostra azienda ha stabilito un piano per l'aggiunta di un canale. Nell'ambito di tale programma, è necessario dimostrare come la vostra azienda può aumentare la BP &'; s entrate. Hai bisogno di mostrare il motivo per cui vendere il prodotto sarà più redditizio che vendere un altro. Da un BP &'; s punto di vista, vorrei dire che prima vorrei investire in una società, vorrei vedere che hanno un solido piano predisposto per aiutarmi con il raggiungimento del successo con il loro sistema. Se possono di &'; t mostrare questo, non vi è alcun motivo per procedere

• Essi pagano troppo poco – Se il canale che sta portando le vendite che non avrebbe avuto altrimenti, tutti i soldi a base di tali vendite è il profitto. Don &'; t essere avaro con il pay BP. Pagare ciò che gli altri ragazzi stanno pagando non è sufficiente. Guardare da una BP &'; s lato. Se ho il prodotto X, che ho venduto per dieci anni e che conosco dentro e fuori e che io probabilmente ho altamente qualificati esperti di implementazione con esperienza da installare, perché dovrei vendere il prodotto Y per lo stesso, o meno, il profitto? Si può sentire di avere il prodotto migliore così, naturalmente, si vendono il sistema rispetto all'altro. No; essi sono probabilmente andando a vendere il prodotto che è all'interno della loro zona di comfort. Si potrebbe avere un sistema che affronta alcune esigenze che l'altro no. Forse il vostro sistema è ospitato e la BP &'; s altri prodotti aren &'; t. In questi casi, si vendono il prodotto, ma solo quando si pone che bisogno specifico.

Se questo è il vostro primo tentativo di creare un canale e si vuole avere successo in esso, si dovrà pagare più del altri ragazzi. Ho ulteriori suggerimenti su questo più tardi

• Essi don &'; t conosce che VAR mercato per vendere il loro servizio a – Per la soluzione HR, si dispone di un target di mercato. Questo può essere basata su industria, necessità, o la dimensione dell'organizzazione. Avete deciso che cosa il vostro target di mercato è VAR? Descrivo in dettaglio qui di seguito, ma l'obiettivo dovrebbe essere quello di firmare per le imprese che hanno già gli sforzi di marketing in atto o clienti esistenti per vendere il sistema a. Siete alla ricerca di imprese che sarà prospettiva e chiudere le offerte per il vostro sistema. Non siete alla ricerca di acquirenti di ordine con cavi la mano fuori. Qualità sarà più importante della quantità quando si tratta di aggiungere un canale

• Non considerando il loro prodotto in quanto si riferisce a ciò che il partner è attualmente in vendita – Se si dispone di un BP HR vendita di un sistema che offre di più e fornisce loro maggiori entrate che le vostre offerte di prodotti, si lotta per conquistare quote di mente con questi partner. La BP venderà il sistema che guadagnano il maggior reddito dalla vendita. Se il prodotto non fornisce reddito superiore a quello che sono attualmente in vendita, avete vinto &';. T vincere quota mente

• Non in grado di guadagnare quote di mente – Dopo aver creato un piano e firmato il BP &'; s è necessario motivarli a rompere al di fuori della loro zona di comfort e vendere il sistema. Come Premetto sopra, offrendo loro un prodotto per una specifica esigenza del cliente non è il vostro obiettivo. Volete che vendere il prodotto prima di tutto, non solo quando si pone una certa necessità

Questa verità è necessario accettare per sviluppare un successo HR Canale

VAR &';. S o BP &'; s si concentrerà sulla vendita di applicazioni che forniscono loro il maggior profitto.

Domande importanti sul vostro futuro HR Canale

Come ho detto prima, la creazione di un canale non è un processo facile. All'interno del settore software HR, ho effettivamente visto una sola azienda a riuscire con questo modello. Per raggiungere il successo, si dovrà mostrare le imprese BP esistenti come lavorare con il prodotto aggiungerà più valore che lavorare con un altro. Prima di iniziare a vendere il canale, è necessario lavorare fuori un sacco di dettagli. Se avete intenzione di avvicinarsi una società chiedendo loro di investire nel vendere la soluzione, è necessario mostrare che qualche sforzo è stato messo in per il processo. Il piano disporte davanti determinerà il successo o il fallimento con il tentativo

• Determinare il vostro ideale
HR VAR mercato

La sezione seguente questo coprirà quanto si paga, ma come si vedrà, questa sezione è più importante. Questo può, infatti, definire l'intero modo in cui si imposta un canale. Se avete avuto successo nella creazione di un canale nel passato, questo potrebbe spiegare gran parte della ragione. Se il prodotto non soddisfa una specifica bisogno insoddisfatto di un partner e /o paga molto meno di quello che stanno attualmente offrendo, è probabile che il mercato rivolge VAR sbagliato e sarà destinata fin dall'inizio.

Nel mio primo esempio, supponiamo &'; s dire che hai un acquisto unica applicazione con una caratteristica, prezzo e prodotto molto simile offerta come quello che il HR VAR attualmente vende. Se si riesce a pagare questo fornitore maggiore reddito sugli affari che chiudono, vi sarà facile ottenere la loro quota di mente, aumentando la loro linea di fondo. Se siete abbastanza fortunati da essere in questa situazione, è necessario rendersi conto che il prodotto offre un valore superiore a questi partner rispetto al sistema che attualmente vendono. Il vostro compito sarà facile. Questo è un grande mercato per i VAR di indirizzare

&';. Sa po 'più complicato se si dispone di un prodotto che offre meno funzionalità e vende per meno. In questo esempio, &'; s assumere il partner offre un HR & Applicazione Payroll e che offrono un acquisto HR unica applicazione che costa il 20% in meno di quello che il loro prodotto corrente vende per. In questo esempio, si potrebbe effettivamente paga un margine maggiore, ma è probabile che, a causa del punto di prezzo, il VAR continua a fare meno soldi per ogni affare. L'altro problema è che questo partner, anche se si iscrivono con il vostro servizio, avrà le situazioni in cui la prospettiva, da forse un vantaggio si è creato, deve avere libro paga. Il tuo sistema non soddisfa questa esigenza in modo che il partner sarà probabilmente vendere il sistema che fa da un cavo è stata generata. Fidati di me; Sono stato in questa situazione precisa molte volte prima. Se il sistema offre meno funzionalità rispetto a quello di un partner vende attualmente e fanno meno fuori di ogni affare, è degno il vostro tempo perseguire questi partner

Se si offre una soluzione hosted e desidera aderire all'acquisto solo BP &'; s, si ha una vera e propria sfida a mostrare maggior valore. Il VAR può vendere il sistema quando la prospettiva richiede una soluzione hosted, ma vinto &'; t essere spingendo il concetto. In realtà, in questo caso, che probabilmente vendono contro il concetto ospitato. Se una persona di vendita rende cinque volte superiore a reddito con la vendita di un acquisto unico sistema piuttosto che un sistema ospitato e la prospettiva vuole una soluzione hosted, fidati di me, il VAR farà tutto il possibile, entro limiti ragionevoli, di vendere la prospettiva sulla domanda che verrà loro il più grande reddito pagare. E &'; s difficile competere per un BP sulla base del valore quando la BP sarà pagato in anticipo al momento della vendita di un sistema di acquisto in contrasto con il modello ricorrente di aspettare forse due o più anni per guadagnare la stessa quantità di reddito. Certo, il entrate ricorrenti è una bella aggiunta e crea una maggiore stabilità di reddito; ma nelle parti finali venderà il sistema che paga loro la maggior parte dei soldi oggi. Questo non vuol dire che non si deve avvicinare questi particolari VAR &'; s. Se don &'; t offrono una soluzione hosted, almeno li sta presentando con un pacchetto che permette loro di chiudere un affare che altrimenti potrebbero perdere. E &'; s solo importante capire che queste vendite saranno l'eccezione, non la norma, per questi partner

Se vuoi avere successo con un programma di canale, è necessario trovare quelle VAR &';. S dove il vostro prodotto o offre un nuovo add-on per loro di vendere o maggior valore sui sistemi che attualmente vendono. Il sistema semplicemente non può funzionare per un acquisto unico fornitore. Ma allo stesso tempo, può essere una grande misura per un'agenzia di servizi, orologio, o GL fornitore che attualmente non offrono un'applicazione HR. In questo caso, non avete la concorrenza e si sono semplicemente fornendo la BP una nuova fonte di entrate per la loro base di clienti. Si può avere un programma che si inserisce in un mercato più ampio di quello che il venditore è attualmente in vendita in o potrebbe essere uno che si inserisce in un mercato più piccolo. E 'meglio che la BP vede alcune entrate, che perdere l'affare perché non offrire il prodotto giusto. Si può guadagnare reddito da VAR &';. S senza guadagnare quote di mercato, ma l'obiettivo deve ancora essere trovare il vostro mercato di destinazione VAR

• Quanto si pagare le HRIS HRMS, o canale software HR?

Alcuni anni fa, stavo cercando di vendere la mia casa a Brandon, Florida. Avevo un contratto per pagare la quotazione agente 1,5% e per pagare all'acquirente &'; s agente 3,0%. Cinque mesi in tutto il processo la casa non era ancora venduto e avevo perso su due contingenza offre per l'acquisto di un'altra casa. Ho capito che se ho aumentato la quantità pagavo l'acquirente &'; s agente dal 3% al 4%, avrebbero smesso di mostrare la mia casa e sarebbe iniziare a vendere a causa della commissione maggiorata. Ha funzionato. La mia casa venduti entro un mese al mio prezzo richiesto.

Sì, questa piccola storia ha un punto. La stessa cosa si può dire per software HR. Se ho un rivenditore che vende due o tre sistemi e fondamentalmente fare gli stessi soldi di sconto su tutti i sistemi, sono probabilmente mostrando tutti i prodotti e non la vendita di uno di essi. Essi possono, infatti, essere vendendo il sistema hanno venduto per il più lungo periodo di tempo dal momento che rappresenta la zona di comfort. Se hanno già un efficace marketing lead generation a posto, sarebbe bello vederli vendere il sistema piuttosto che un altro per quei cavi. E &'; è tutto una questione di reddito. Se faccio più con la vendita di questa casa di quella &hellip ;.

Se sono solo partendo con un canale, don &'; la t pensa che si può semplicemente pagare la tariffa corrente e pernottamento si stabilirà un modello vincente di canale . Al fine di guadagnare quote di mercato, si dovrà offrire di più per meno

In genere, i fornitori di HRIS sono venuto in contatto con paga ovunque da 30 a 55%; questo è il caso se il BP rende la vendita e, in alcuni casi, esegue l'implementazione. La maggior parte delle aziende pagano circa il 10 al 15% sui contratti di assistenza annuali. Nota; se avete intenzione di pagare sul sostegno, pagare non solo in attacco, ma ogni anno il cliente si rinnova. Inoltre, molti fornitori offrono un contratto di riferimento in cui essi possono pagare fino a 15 al 20%.

Molti dei venditori HRIS offerto strutture di margine a più livelli. Se il partner vende oltre un certo importo, che ricevono un margine più elevato. Ci sono problemi con questa struttura. Che cosa avrei potuto fare per la strada se vendo questo molto del vostro prodotto non è motivante. Quello che faccio oggi è quello che è motivante.

Nota speciale per quanto riguarda le aziende ospitate HRIS

Se la vostra azienda offre una soluzione hosted, determinando una struttura retributiva per un BP può presentare alcuni ulteriori sfide. Poiché il costo del vostro prodotto o servizio si sviluppa lungo la durata del contratto, non si ha intenzione di abbinare il profitto in anticipo un VAR vendita di un sistema di acquisto vedrebbe. I benefici potenziali di entrate ricorrenti possono invogliare la BP per vendere il vostro prodotto, ma tutto dipende da quanto sono da pagare. Se posso vendere il prodotto X e fare 10K in attacco, contro la vendita di prodotti hosted Y e fare 2k più di un anno, quale prodotto Sarò vendita del cliente su? In questo caso, è probabile che non ci sia il profitto sufficiente sotto il modello hosted per guadagnare veramente quota mente dei potenziali VAR. Come ho sottolineato in precedenza, il VAR può effettivamente parlare prospettive dalla soluzione hosted e guidarli verso i acquisto vendita più redditizio. Essi possono vendere il sistema quando è necessario il modello hosted, ma che sarà esso. Per le aziende che offrono solo un modello ospitato e che vogliono installare un canale, possono trovare maggiore successo vendendo alle agenzie di servizi o di altri tipi di VAR di business partner HRIS. Semplicemente non c'è abbastanza profitto anteriore fino a competere con i profitti realizzati dai sistemi di acquisto. La tua migliore speranza è che i VAR stanno avendo un maggior numero di soluzioni hosted prospettive della domanda e sulla base di questo, si fornirà il partner in grado di soddisfare questa esigenza.

Suggerimento # 1

Ecco un concetto che hanno raccomandato a diverse società di software HR che nessuno, a partire da ancora, è intervenuta su. Don &'; t desidera che la BP &'; s solo di essere acquirenti di ordine al guinzaglio di creare e mano a loro. Li desidera fuori la creazione e la prospezione per le nuove imprese. Quindi, pagare loro una percentuale maggiore su offerte che portare al tavolo al contrario di porta che fornisci. Con questa opzione, la vostra azienda sta guadagnando reddito che altrimenti non esisteva e, naturalmente, di conservare la maggior parte del reddito di sostegno per il primo anno e gli anni futuri. Allo stesso tempo, è stato incoraggiato il vostro partner di canale per commercializzare attivamente l'applicazione, che è l'intero punto di un canale. Per fare un esempio, forse si paga il 40% sui conduttori forniti e il 60% sulla porta che generano da soli e vicino.

Suggerimento # 2

Perché non sul primo affare che portano a la tabella offre la BP 100% del profitto software? Se si vuole guadagnare quote di mente e vederli pubblicità attivamente il sistema fuori dal cancello, questo sarebbe certamente fare il trucco. Questo potrebbe applicarsi solo a un sistema basato su acquisto. Capisco che questa opzione potrebbe non essere possibile con una soluzione hosted. Ma l'importo in dollari potrebbe ancora essere significativamente aumentato per il primo accordo

Suggerimento # 3

Come una questione di qualificazione al momento della firma su BP, chiedete “. Cosa margine stai attualmente pagati da altri fornitori &"; e poi pagare il 10 e il 15% oltre tale importo, se possibile

• Cosa si carica a partecipare al vostro programma partner HR

Francamente, I don &';? T capire la politica di un BP pagare per vendere qualcun'altro &'; s sistema quando la BP è un 100% rappresentante di commissione. Se avete intenzione di riscuotere una tassa, li ho visti variano da diverse migliaia di dollari fino a decine di migliaia di persone per una piccola applicazione per HR mid-market. Il vantaggio che posso vedere con la carica di una tassa è che un partner che lo fa può finire per essere più impegnati a vendere un sistema per il quale hanno fatto un investimento iniziale maggiore.

Suggerimento # 1

Carica una quota iniziale o annuale, ma mettere tutte le spese in marketing nel BP &'; s area di mercato per creare rapidamente una pipeline con il sistema. In questo caso, diamo &'; s immaginare quanti lead e, quindi le vendite potrebbero essere generati da tre o cinque mila dollari in marketing nel nuovo BP &'; s area di mercato. Il partner sta facendo l'investimento e che l'investimento è direttamente inserito nel marketing del programma. Tutti vincono. Ricordate, è tutto di guadagnare quote di mente

Suggerimento # 2

Don &';. T fanno l'errore di vedere il vostro canale come una fonte di reddito. Ho visto una società in particolare uccidere loro canale per il sovraccarico di tasse creative. Con un unico vendor, ci hanno fatto pagare una tassa di certificazione annuale di formazione per essere in grado di affermare che i nostri esecutori sono stati certificati. Nessun test o corsi supplementari sono stati richiesti per questa designazione, solo il denaro. Questo non è il modo per incoraggiare il canale per mantenere vendere il prodotto e non cercare alternative

• Che cosa intende offrire il proprio aiuto alla HRIS HRMS, o software HR socio successo?
Software HR Conduce?
Se è possibile fornire i cavi ad almeno nuovo partner, questo vi fornirà una gamba enorme sulla concorrenza. Ottenere un paio di vendita nelle mani di un nuovo partner può certamente motivarli a vendere il vostro sistema. Come detto in precedenza, è don &'; t desidera acquirenti di ordine qui. Così non è irragionevole pagare di meno per i lead la mano fuori che per occasioni il partner si chiude. Nel vostro piano di distribuzione di piombo, è molto importante non creare partner che dipendono dal flusso di piombo per la sopravvivenza.

o del software HR Marketing assistenza?
Alcune aziende offriranno i loro dollari di assistenza partner di marketing basato su cento delle vendite. Questa è una grande idea e una che ritengo debba essere associato a qualsiasi piano di business partner. Si potrebbe, ad esempio, configurarlo in cui il partner riceve il 3% di ogni affare da utilizzare verso gli sforzi di marketing pre-approvate

Devi essere in grado di rispondere a queste domande:. Qual è il modo migliore per mercato la tua applicazione? Chi sono i vostri clienti tipici? Chi sono i vostri principali concorrenti? Il punto è che don &'; t vuole solo certificare la partner potenziale e li mandano a vendere; è necessario fornire indicazioni su ciò che è più efficace con la vendita del sistema. E mi preoccupa veramente quando un venditore can &'; t rispondere a queste domande

Che tipo di società è meglio attrezzato per vendere il tuo HR

Ci sono un certo numero di modi e tipi di società si può.? approccio di un modello di BP. Il modello migliore può essere quella di avvicinarsi a diverse opzioni per vedere cosa funziona meglio per la vostra organizzazione

Centri Servizio

Non ho lavorato a questo modello e non sono molto familiarità con esso; ma in breve con questa opzione, le aziende HRIS ri-licenza la loro applicazione al prestatore sia libro paga servizio e canterani o previdenziali per fornire come valore aggiungere ai loro clienti e prospect. Anche se non ho alcuna esperienza con questo modello, vi dirò che un certo numero di fornitori HRIS sono molto successo dopo solo questo modello

HR Consultants & HR

In realtà ho mai sentito di nessuno costruire un canale di successo con consulenti HR. Ho visto un paio di prova, ma non sono sicuro che nessuno sono riusciti. Essi possono essere un buon punto di partenza per una rete di riferimento, ma io non sono sicuro che sono la fonte migliore per impostare un canale. Consulenza HR e vendita HRIS e l'implementazione sono due animali completamente diversi. Il set di abilità in uno non necessariamente il trasferimento ad un altro.

Altri HRIS Business Partner

Credo che questo più di ogni altro è un ottimo punto di partenza, come ho descritto sopra. Il vantaggio è che questi potenziali partner già sanno come vendere applicazioni HRIS, che probabilmente hanno successo progetti HR di marketing in atto, e hanno persone per il personale con esperienza di implementazione HR. Inducendole a vendere il prodotto si riduce a quanto si paga e se il prodotto si adatta bisogno di un mercato che il loro sistema attuale non lo fa. Se offri una soluzione hosted e don &'; t, hanno probabilmente perso vendite di conseguenza. Coloro che desiderano un sistema meno costoso da utilizzare come una caduta fuori vendita oppure può decidere di entrare in un mercato più ampio. Il punto è quello di scoprire abbastanza rivenditori attuali si sta contattando e usare il vostro passo di vendite per mostrare come il sistema si svilupperà il proprio business.

Ci sono due tipi di partner HRIS. Il primo è di solito i negozi uno o due uomini che sopravvivono fuori entrate dalla loro base di clienti esistente, porta dai venditori, cavi di riferimento, e forse con alcuni mercati di nicchia. Il secondo sono le imprese più grandi che hanno un programma di piombo commercializzazione attiva già in atto. Ovviamente, quest'ultimo offre una maggiore potenziale beneficio per la vostra azienda. Essi stanno già creando i cavi. E &'; s solo una questione di inducendole a vendere il prodotto sul loro quello attuale di quei cavi. Questo è facilmente realizzabile, pagando loro una maggiore quantità di farlo come ho giaciuto in precedenza. Il primo gruppo sarà una sfida più grande e si potrebbe desiderare di saltare questo gruppo tutto. La punta ha offerto a girare l'avviamento degli tassa in semi per i loro sforzi di marketing, in questo mercato, potrebbe essere un buon modo per aumentare la loro attività principale. Con alcune domande di qualificazione durante la presentazione di vendita, potrete facilmente vedere che il gruppo che si sta lavorando. La cosa importante è quello di chiedere come sono la generazione di lead.

Il grande problema con il lavoro con i partner commerciali HR sarà guadagnando quote di mente. Questi partner possono aver venduto lo stesso sistema per anni. Ha vinto &'; t è un compito facile inducendole a passo al di fuori della loro zona di comfort di vendere il vostro sistema invece. È per questo che la mano fuori porta, assistere con il marketing, e pagare più che l'altro ragazzo

Assicurarsi di leggere la mia nota speciale sotto il “. Quanto mi paghi &"; . sezione riguardante soluzioni hosted

Io sono frequenti “ Come possiamo scoprire chi sono questi partner sono &"; Esiste una lista da qualche parte? Sì; it &'; s su Google o Yahoo. Basta cercare il nome del prodotto e guardare attraverso i risultati. Da lì iniziare a chiamare freddo. Così spaventoso come quel termine è, I don &'; t pensare che deve essere. Come ho detto prima, è mia convinzione che molti di questi fornitori sono attivamente alla ricerca di altri sistemi da offrire. Se è possibile mostrare questi fornitori come possono fare soldi vendendo il sistema e, forse, più soldi di vendita dei loro prodotti esistenti si won &'; t ha problemi a trovare BP &';. S per offrire il sistema

Attirare GL o fornitori di tempo di ticchettio con HR

Dieci anni fa ho lavorato direttamente per un grande fornitore di HR e questo è stato il modo in cui è cresciuto con successo il loro canale. Hanno creato attivamente le interfacce e le relazioni di impostazione tra le loro applicazioni HR e libro paga per le principali applicazioni GL. La stessa cosa qui delineato per applicazioni GL potrebbe facilmente essere applicato rilevazione presenze fornitori. Una volta che l'interfaccia è stato creato, si avvicinavano GL BP &'; s di vendere i propri sistemi sia come un add-on o come opzione a vendere alla loro base di clienti esistente

Sempre più spesso le aziende sono alla ricerca di unico integrato. applicazioni, combinando risorse umane, paghe, GL, e la raccolta di tempo. Se si trova un fornitore che manca la parte delle risorse umane, offrendo il vostro prodotto potrebbe assisterli con la vincita GL o le vendite di raccolta volta che vengono attualmente perdendo perché don &'; t offrono la capacità delle risorse umane. L'ulteriore vantaggio è che già hanno una base installata di contattare e potenzialmente vendere il sistema in. La sfida sarà quella a differenza dei produttori di HRIS, questi fornitori don &'; t hanno esperienza diretta o esperienza con la vendita e implementazione di applicazioni HRIS. Più formazione può essere richiesto per questo gruppo di portarli fino a velocità sulla vendita e implementazione di applicazioni HRIS che con il gruppo precedente.

Una volta creato l'interfaccia, come si fa a trovare questi partner? Come ho schema di cui sopra:. Utilizzare Google e Yahoo

Consigli per avere un canale di vendita HRIS diretta e partner di canale

Devo ancora incontrare una società di software HR che fa un buon lavoro con entrambe le parti. In entrambi i casi ci sono aziende che vogliono impostare un canale di socio 100% o ci sono quelli che hanno il canale e hanno visto i benefici di portare indietro le vendite in-house; soprattutto, risparmiando il costo di pagare partner al 40% o maggiori margini. Come qualcuno che è stato in entrambi una capacità di vendita HRIS diretta e rapporto HR BP, voglio stendere come si può avere entrambe le cose.

Lasciatemi arpa su questo un'altra volta. Volete che il vostro canale creazione e prospezione per le nuove vendite. Motivare loro di farlo per loro pagare di più per occasioni che portano in tavola. Il vostro obiettivo primario è quello di mostrare loro come commercializzare il prodotto per aggiungere entrate per la loro linea di fondo. Sì; è necessario dare loro porta a farli iniziare, motivarli, e generare entrate, ma che dovrebbe essere vista come l'eccezione anziché la regola. Certamente don &'; t desidera creare una dipendenza da cavi. Se si riesce a motivare e addestrare il vostro canale per creare e prospect nuove vendite, la vostra forza di vendita diretta interna in grado di gestire l'ordine di prendere. Se si dispone di vendite ingannevoli, o clienti che richiedono dimostrazioni in loco o don &'; la t vuole pagare le spese di viaggio, quindi si consiglia di consegnare questi cavi fuori. Se vendi un sistema diretto in un partner &'; s back yard, considerare consegnando il lavoro di consulenza e il 100% del profitto da esso per il vostro partner. Il cliente sarà meglio servito, perché riceveranno un sostegno localizzato e il partner è felice perché sono dati facili entrate. Si fornisce valore al partner, per te, e il tuo cliente.

Questo articolo è uno dei più difficili che ho creato. Il problema è che definire come un partner dovrebbe configurare un canale dipende da molti fattori indipendenti. Gli approcci che hanno ospitato le soluzioni e acquistano solo soluzioni prendono nella creazione di un canale sarà notevolmente diverso. Spero di essere riuscito a sottolineare queste differenze e sfide. Come ho chiaramente affermato all'inizio di questo articolo, non ho davvero messa a punto di un canale. Questo consiglio è basato su cui ho visto le altre aziende non riescono, successo, e, infine, sulla percezione modello di canale attraverso un partner occhi Hotel  .;