Perché grandi imprese di reclutamento sono così disperato bisogno di vendere Giant Pubblicità ai loro clienti

fare grandi annunci sui giornali lavoro e stanno rapporto qualità-prezzo? Nei giorni prima della mia carriera, Seek e Monster la risposta è stata a volte. Oggi &'; s MAI

L'Australia è insolito avere un gran numero di annunci di reclutamento costosi nella parte anteriore dei giornali.. Alcuni paesi hanno pochi, ma niente nella misura in cui lo facciamo. Abbiamo una massa di annunci agenzia controllata di reclutamento e tutti sono grandi e costosi. E questi annunci vengono acquistati in blocchi dal reclutatore prima del tempo -. Ed a prezzi all'ingrosso

Perché è incredibile pressione a vendere pubblicità sui mass media nei grandi imprese? Ci sono almeno cinque motivi:

1. &'; s grande pubblicità gratuita - gli annunci sollevano la &'; profile &'; della ditta, che li rende top della mente con i clienti e candidati. I loro clienti sono inconsapevolmente pagando per il loro posizionamento aziendale - o forse lo sanno, ma appena sentono di non avere altra scelta
2. I candidati che non sono adatti per il ruolo pubblicizzato (che il cliente ha pagato per) sono venduti ad altre società.. Se lui can &'; t ottiene una rapida vendita, il reclutatore ottiene nuovi CV che può &'; mercato &' inversa; a un sacco di altri datori di lavoro allo stesso tempo.
3. Molte aziende acquistano annuncio all'ingrosso e vendono al dettaglio. Alcuni addirittura messo nascosti &'; costi &' di produzione; sulla parte superiore del prezzo al dettaglio - ottengono due tasse nascoste. Una ditta So aggiunge il 15% di &'; costi di produzione &'; come parte della loro normale prassi commerciale. Questo porta in un sacco di $$ s loro clienti non sono mai raccontato.
4. Tutto lo spazio è prenotato in anticipo. A che pagina la tua agenzia &'; s annunci eseguiti su è deciso da quanti si vendono ogni settimana. Su base regolare, il giornale valuta ogni gruppo &'; s uso. Se il vostro è caduto, un'altra società di reclutamento può essere assegnato alcuni del vostro spazio. O, peggio ancora, si scambiano i luoghi nel documento - si fanno avanti e si fa scorrere indietro le pagine pochi lettori raggiungono. Parlare di pressione strategica di continuare a vendere.
5. Almeno una delle principali aziende in Australia paga una commissione nascosta ai loro reclutatori per ogni annuncio venduto. Alla metà del 2005, questo è stato $ 900 ante imposte. Piuttosto un incentivo a persuadere i loro clienti che l'annuncio è la soluzione migliore. Un incentivo ancora più grande sono i bonus per raggiungere la loro quota di vendita di annunci per il trimestre – ., che li può guadagnare $ 10.000 o $ 20.000 in più

Prova a questa domanda su &'; consulenza e' che stanno spingendo un annuncio mega su di te:

“ Ok, si ritiene chiaramente questo annuncio costoso ci troverà persone buone. Sei felice per un gruppo di esperti di reclutamento per valutare it &'; s efficacia al termine della campagna, e quindi permettere loro di pubblicare le loro conclusioni? E se queste sono negativi, mi volete sconto alcuno del costo dell'annuncio &";?

Domanda difficile! Dovrebbe risolvere donne dalle ragazze!

Chi sarebbe sul pannello? Me per uno e felice di trovare alcuni altri volontari

Il pannello &';. S breve? Valutare i costi rispetto al venditore &'; s reclami, e determina quali buoni candidati sono stati effettivamente provengono

Ad esempio, quanti venuto dalla ricerca se il ruolo è un anziano - e chiedere loro file di ricerca per vedere se. come hanno fatto alcuna ricerca. Facile per loro di rivendicare lo hanno fatto, in modo da chiedere la prova non mancherà di tenere i basta.ds onesto

Il pannello sarebbe quindi pubblicare le loro conclusioni nei mass media (o dopo il 16 agosto a www.recruitershamefile.com). - nella maggior parte dei casi questo sarebbe profondamente imbarazzante. Naturalmente solo porsi la domanda rende improbabile avrete sprecato i vostri soldi. Solo una coraggiosa o sciocco &'; consulente &'; potrebbe persistere con voi a vendere un annuncio in questi termini - o uno che era totalmente convinto che in questo caso particolare che avrebbe funzionato

La pressione sulle &'; consulenza e'. per vendere questi annunci è intenso, e l'obiettivo principale dei loro incontri settimanali di vendite interne. Amministratori spesso aggirano questi incontri intimidatorio &'; consulenza e' - Dove ho lavorato, hanno camminato intorno al tavolo dove ci siamo seduti in attesa del nostro turno per essere ritirato su! Quando ho iniziato la mia carriera oltre 19 anni fa, questa era la prassi - di parlare con persone che hanno recentemente lasciato le grandi imprese, le intimidazioni non-così-sottile può essere diventato anche peggio. Almeno nel mio giorno i miei controlli della Commissione weren &'; t legati a dover vendere annunci e nessuno scivolato $ 500 in tasca quando ho fatto

Quindi, i grandi annunci beneficiano le agenzie ei media.. Non la ventosa che ha pagato il conto

Come fanno a farla franca con la vendita tanti costosi, annunci inutili

Ci sono quattro ragioni per cui questo incredibile con continua:.?

1. Il loro passo di vendite è costruito intorno al suono plausibile &'; attrarre il browser &'; argomento – l'assurdità di questo argomento è illustrato di seguito.

2. “ Sono un grande, società di successo che sono esperti di reclutamento - sanno di queste cose, e se ci dicono che abbiamo bisogno di spendere $ 12.000, allora faremmo meglio a farlo &";. Ricordate, la maggior parte dei manager o professionisti solo assumere una o due volte l'anno e pochi sanno molto circa l'industria di reclutamento segreta.

3. Alcuni annunci realmente funzionano. Essi catturano alcuni browser - è solo che sono atrocemente uno spreco in termini di &'; costo per appropriato richiedente &'; - Certamente l'unica misura valida di valore. E, data la Mega imprese di reclutamento ossessione con il monitoraggio e la comunicazione delle attività e dei risultati, potrebbe sorprendere qualcuno che don &'; t pista questo. Se lo fanno, non è una sorpresa che don &'; t condividerlo

4.. Infine, chi può sapere se l'annuncio ha funzionato comunque? Il richiedente che finalmente ha ottenuto il lavoro poteva provenire da qualsiasi luogo, e raramente è ogni monitoraggio effettuato. Ricordate che le grandi imprese hanno un alto profilo perché vendono tanti annunci con il loro logo e altri brand riprendendo un pezzo enorme di spazio costoso. Quindi, i candidati vengono a loro direttamente, anche se didn &'; t vedere l'annuncio (e che sarebbe bene se fossero blo.dy bene pagando per esso)

Il &';. Browser &'; imbonimento

Ho imparato questo campo 19 anni fa, quando ho lavorato in un reclutatore gigante con centinaia di &'; consulenza e ' ;: si è inculcato noi alle riunioni di vendite settimanali. Ci hanno fatto praticarla a vicenda e di fronte allo specchio. Faresti meglio a credere che questo passo è la prima pietra di Australia &'; s principali imprese di reclutamento

Il passo è semplice, plausibile e apparentemente valido: la gente legge la parte anteriore del giornale, e il loro occhio è catturato da un. pubblicità in modo che diventino interessato in esso e si applicano. Sono sostenuto di essere i candidati migliori, perché sono più probabilità di essere felici nel loro lavoro attuale e quindi suscettibili di essere bravi in ​​quello che fanno. E, naturalmente, non avrebbe visto posti di lavoro dove i cercatori di lavoro attive vanno a cercare - in linea o in annunci

Chi potrebbe discutere con qualcosa di così evidente ??

Non ci sono sorprese che io &';. Ll avere un andare. Ci sono 3 argomenti contrari che rifiuti l'intero passo di vendite:

In primo luogo quello che è venuto da me a 04:30 su un recente Fredda August Night, l'ora in cui tutte le buone idee vagano in un cervello febbricitante. Nei 3 anni da quando ho scritto una versione di questo Rant nel mio libro, Get gente fantastica, avevo pensato che c'erano solo due argomenti contrari principali. Questo finale è il Big Momma - l'ultimo e molto grosso chiodo in quello che è ormai praticamente una bara di metallo:

Che si è passati a un mondo di Free Agents e di Internet. Dove le persone a gestire e valutare le loro carriere costantemente (anche se di solito non particolarmente bene!). Un mondo in cui le persone sotto i 40 (Gen X e Y Gen) si considerano indipendenti dai loro datori di lavoro, anche se godono i loro lavori. Che hanno una vita al di fuori del lavoro, o nei casi più estremi, che hanno una vita, e il lavoro è solo una piccola componente di questo. Qualcosa che molti di noi Boomers hanno anche creduto e vivere le nostre vite.

In questo mondo, i Free Agents navigare 10 o 20 o un 100 siti alla settimana (anche io, un geriatrica, am in a almeno 20 siti diversi ogni settimana). E uno dei siti che vanno a è MyCareer, Seek o mostro. Solo per dare un'occhiata. Tenersi in contatto. Perché non si sa mai. E che dire di tutte quelle schede di lavoro di nicchia collegati a siti professionali forum: un sacco di browser su quelli. E per quanto riguarda la valanga LinkedIn e Facebook e tutti gli altri siti di social networking. Pieno di browser. Pieno di reclutatori.

E perché è così facile da applicare per lavori con pochi clic si hanno maggiori probabilità di fare una richiesta di quel browser leggere il giornale in un caffè o il loro giardino.

Ora, se il prezzo era circa la stessa, l'annuncio commesso solo potrebbe avere un punto. Ma stiamo parlando gesso e il formaggio sui costi. Non nello stesso parco palla. . Un $ 100 contro molte migliaia

Quindi, tu dimmi:

Chi sono i browser? Dove sono i browser? E, in particolare, dove fanno i browser vanno che in questo mondo ageist sono i più ricercati dai datori di lavoro? Calcolano ci sono il modo più di questi preziosi giovani richiedenti il ​​visto sulle schede di lavoro e siti di social network che ci sono leggendo le notizie All'inizio generale sui giornali del sabato.

Forse l'annuncio commesso un aspetto un po 'come un venditore di malfamata auto - ancor prima di arrivare agli altri due motivi &hellip ;.

In secondo luogo, si legge nelle pagine &'; sabato occhi up &' ;.

Se c'erano solo 2 o 3 annunci di lavoro su un pagina, e sono stati progettati per attirare l'occhio, non è un problema attirare bulbi oculari. Che &'; s l'argomento di tutte le agenzie di pubblicità e addetti alle vendite dei media e it &';. S completamente valido

Con l'assunzione, tutti gli annunci sono in un blocco in fondo alla pagina. O, peggio ancora, sono su una pagina intera da soli quando si arriva verso la parte posteriore! Ottimo per i browser

Mi ricordo l'arroganza incredibile quello Venerdì, quando ero a una mega ditta e avevamo venduto una pagina intera broadsheet di annunci - era tutto noi! Eravamo così fieri! Eravamo i campioni! Ma hey, didn &'; t dimentichiamo una cosa: che tipo di navigatore folle esplora una pagina intera di annunci !? Forse un cercatore di lavoro disperato

Gli annunci sono tutti della stessa dimensione e sembrano tutti più o meno lo stesso - anche meglio ora sono in colore in modo da risaltare come il proverbiale cane ba.ls. Sono inoltre convenientemente situato nella parte inferiore del foglio - così a portata di mano per piegare il manifesto a metà come mi sdraio nella mia sedia a sdraio Sabato mattina

Così, dopo 30 anni di tali annunci, i browser sanno dove la gli annunci sono - sanno di tenere gli occhi concentrati sulla parte superiore della pagina. Questo è dove trovare ciò che stanno cercando: qualcosa di interessante da leggere

I don &'; t ha ogni ricerca importante citare, ma ho parlato con un sacco di gente - è abbastanza comune per leggere il. Sabato documenti &'; occhi up &' ;. Don &'; t si

In terzo luogo, i giornali del sabato sono ora comodamente divisi in sezioni

Le sezioni aiutano i lettori a trovare i bit che vogliono leggere?.. E in quale ordine che vogliono leggere. E, naturalmente, aiuta a vendere annunci a particolari demografici (ora ci &'; sa pensiero: reclutatori potrebbe inserire gli annunci nelle sezioni che attirano che stanno cercando di impiegare ?!)

Con sezioni, molti di noi hanno sviluppato modi molto idiosincratiche di lettura. Prendere come ho letto il Sabato SMH (scuse per coloro che don &'; t vivono a Sydney):

I iniziare con la prima pagina; rapida occhiata alla pagina posteriore per qualche pettegolezzo volgare; Mike e Peter Carlton Fitzsimons per una risata; notizie di rugby; il resto del Notiziario; Spectrum; e talvolta il buon fine settimana. E, infine, se ottengo attraverso tutto questo, mi rivolgo ai bit di notizie in cui gli annunci di reclutamento sono - pagine 2 a circa 20 - e religiosamente tenere gli occhi in su. Ma la maggior parte i fine settimana io don &'; t arrivare ad essa

Anche in questo caso, nessuna ricerca su lettori che posso citare, solo un sondaggio informale di professionisti; ma è pratica comune leggere selettivamente. Naturalmente i giornali fanno un sacco di ricerche di mercato, che li portano a creare sezioni in primo luogo

Quindi, tre forti ragioni che rifiuti il ​​passo di vendite navigatore -. Basta dire al venditore di pubblicità mascherata come consulente per andare e spin suoi BS . a qualcun altro

L'amore per sentire le vostre storie di &'; consulenza e' cercando di vendere annunci. O, meglio ancora, un reclutatore difenderli

spurie ricerca Pubblicità dal sig annuncio Salesman

venditori Ad un passo standard che va come: “ Mr cliente, solo una piccola percentuale dei richiedenti che finiscono nella shortlist finale sono sempre su un reclutatore &'; s database. I migliori candidati non sono attivamente alla ricerca di un lavoro - abbiamo bisogno di attirare loro di applicare con una pubblicità che cattura l'occhio come si sta navigando attraverso i giornali del mattino del sabato &";

Un altoparlante regolare per le nostre piste del settore. una ditta che vende annunci giganti. In una conferenza 3 anni fa ha chiesto ai 110 reclutatori del suo pubblico: “ Qual è la percentuale di coloro che sono in ultima analisi preselezionati erano in precedenza su qualsiasi agenzia &'; s banca dati &";? Ho offerto un'ipotesi di “ meno del 10% &"; - Ovviamente voleva un numero basso e volevo la mia &'; oro stella &'; per la risposta giusta!

Ora è uno dei decani del nostro settore ed è stato finanziariamente molto successo. La maggior parte di quello che ci stava dicendo era grandi cose su come essere un più produttivo come un reclutatore - nel complesso una grande presentazione, che è stato ben accolto

Si trionfante ed enfaticamente tornati con “. Ricerca dimostra che è meno del 5% &";

straordinario e un ottimo strumento di vendita, se vero così ho voluto rintracciarlo. Ma, come ho dubitato che fosse vero, sarebbe stato aggressivo per sfidarlo pubblicamente (ero anche sul programma di parlare, anche se con un ruolo molto più piccolo) – dopo aver finito ho chiesto “ potreste dirmi dove trovare questa ricerca &";

La risposta e il suo linguaggio del corpo sono stati classico:? Guardò in basso, ha iniziato a girare lo sguardo e disse “ Oh, it &'; s vecchio di ricerca, non so dove è ora &" ;. E ha continuato ad allontanarsi, e ha iniziato a parlare con qualcun altro

E no, lui non e'!. T conoscono me (era prima ho pubblicato il mio libro), e avevo avuto quella mattina la doccia

Ora, che mi ha fatto pensare. In primo luogo, facendo tale ricerca sarebbe praticamente impossibile, in quanto significherebbe monitoraggio ciascun candidato &'; s ricerca di lavoro. Molto in termini di tempo e anche i candidati potrebbe non voler ammettere quanto duramente si &'; ve cercato (e per definizione, non con successo). Inoltre, avendo appena stata respinta da un'agenzia non possono essere favorevolmente inclini a contribuire a un'agenzia di fare ricerca. Sarebbe anche molto costoso -?. Che si sarebbe preso cura abbastanza per spendere forse $ 50.000 con una società di ricerca

Più facile inventare una figura che sembra plausibile di fronte a un pubblico che vuole crederci

Prende qualche faccia tosta di creare fatti che sono così facili da impugnare, in particolare quando si sono pagati una tassa pesante per fornire formazione di esperti. Ma &hellip ;. forse no. Nessuno sembrava accorgersi altro

In secondo luogo, a pensarci bene, credo che la cifra è in realtà molto più alto, più come 20 o 30% -. Ricordo che era nessun libro agenzie. Ma, come con il presentatore, non ho prove, solo una sensazione da anni nelle trincee – e non ho ascia particolare per macinare. Io don &';. T vendere $ 12.000 annunci che sono praticamente inutili

In terzo luogo, il suo uso delle parole &'; vecchio ricerca &'; è interessante. Il mondo della pubblicità è molto cambiato – se la ricerca è così vecchio che lui e can &'; t trovare, forse questo è un altro indizio che ain &';. t vero, nel caso improbabile che mai lo è stato

Se volete vendere annunci costosi, e lui e la sua compagnia fare, “ meno del 5%, dimostrato dalla ricerca &"; è un passo di vendite seducente. Peccato che &'; sa calvo menzogna affrontato

Il giorno della Vittoria di Bell Wouldn &'; t smettono di squillare - The $ 35,000
completamente inutile campagna pubblicitaria

Ho lavorato brevemente a una ditta di reclutamento Mega, back in the day. . quando internet era solo per nerds

Abbiamo avuto una grande campana di ottone appeso al centro della sede - si telefonato quando hai fatto una vendita di un annuncio o di un corpo. Crass Lo so, ma un sacco di team di vendita loro hanno e siamo stati in dubbio che che &'; s quello che eravamo - la campana ha mantenuto il team si è concentrato su quello che veramente importava ai reclutatori

La campana ha iniziato a suonare un giorno! . E continuava a squillare. E suonare

Il &';. &Rsquo consulente; era appena tornato da una visita nuovi clienti - una catena di ristoranti è stato di apertura in Australia e aveva bisogno di 200 dipendenti. Il &'; consulente &'; aveva venduto al cliente l'equivalente di 4 grandi annunci nella parte anteriore del Herald, più di $ 35.000 in today &'; s denaro. Aveva venduto il 40% della società &'; s il massimo spazio pre-prenotato per la settimana. Era solo uno dei 15 reclutatori a Sydney quindi è stato un bel colpo -. Il nostro più grande vendita di annunci a circa 4 mesi

Quella notte siamo andati fuori a festeggiare con l'Amministratore Delegato gridare la prima consumazione. Più tardi ho chiesto al eccitato e allegro &'; consulente &'; a questo proposito, dicendo che sembrava candidati improbabili sarebbe venuto dalla parte anteriore del Herald -. non è la prima scelta di molti lettura personale di cucina

La sua risposta con un enorme sorriso sul suo volto? “ Hey! Il mio cliente ha anche pagato $ 2000 per lignaggio (classificato) annunci nella parte posteriore del Herald e Telegraph, che riempirà il lavori &"; E gli annunci a buon mercato fatto, con appena un richiedente dal quarto di pagina stravaganza

Il suo cliente, il povero catena di ristoranti, aveva fatto una donazione importante e molto apprezzato per la nostra azienda e'. S profilo e ci ha aiutato a tenere su la nostra posizione molto apprezzato alle pagine 5 e 6.

Ha ancora accadere? Ci puoi scommettere

Friday Night Specials - “.!. Abbiamo ottenuto un affare per te &";

I rabbrividire ricordando venerdì Offerte Speciali da miei 12 mesi di lavoro presso Mega Ditta

circa ogni 3 settimane, di solito nella tarda mattinata di Venerdì, siamo stati chiamati a una rapida alzarsi incontro attorno alla campana della Vittoria e raccontato “ abbiamo alcuni annunci di sconto per offrire ai nostri clienti &" ;.

Il nostro Direttore avrebbe chiesto a ciascuno di noi per i nomi di 2 o 3 clienti da chiamare - se fossimo reticenti, avrebbe suggerire qualche nome

poi trotto via a suonare loro e offrire loro uno sconto su Annunci. giornali s; sabato &'. Lo sconto spesso iniziato a 25%, eliminando nostro grossista &'; s profitto. Con 2:00 sarebbe caduta a metà prezzo. Di tanto in tanto, se non era ancora venduto, avremmo dovuto pubblicare un annuncio di riempimento per noi stessi – una grande perdita per cui l'azienda odiato questo

Un Venerdì mi suonò un buon cliente con l'offerta speciale e ottenuto una risposta molto aggressiva

“. Perché hai tutti questi annunci per vendere? ? Perché c'è un tale panico? È don &'; la t sa nemmeno quello che mi serve! Che &'; s in esso per voi &";

E 'stato contemporaneamente sia arrabbiato e confuso - insolitamente era stato suonato 3 volte in sole 6 settimane?. Come un buon annuncio venditore che ancora mezzo creduto lavoravano, gli ho dato la linea aziendale: che avevamo avuto una cancellazione last minute così stanno offrendo i nostri buoni clienti “ l'opportunità di essere nella parte anteriore della carta ad un ottimo prezzo &"; . Ma mi ha fatto pensare a queste offerte speciali costanti, e ciò che questa nuova industria Avevo aderito stato davvero all'altezza.

Il vero motivo per cui Venerdì Night Speciali accaduto così spesso? Perché il Martedì abbiamo dovuto impegnarsi a quanto spazio in Sabato &'; s carta potremmo vendere ai nostri clienti. E c'era sempre la pressione sul management per prendere un paio di annunci in più per garantire abbiamo mantenuto la nostra posizione nella parte anteriore della carta (la tua posizione si basa su quanti si vende durante il trimestre rispetto alle altre imprese). Così spesso abbiamo avuto difficoltà a vendere gli ultimi punti che i nostri manager ottimisti e speranzosi creduto potremmo ottenere in modo che sarebbe ottenere il loro bonus (ricordate, l'intera strategia di queste imprese è in base alla loro posizione nella carta e la pubblicità gratuita dagli annunci .)

La perdita per l'impresa se couldn &'; t vendere gli annunci, visti i prezzi esorbitanti, è stato significativo. Così i complimenti che avete ottenuto per fustigazione queste offerte speciali per un cliente creduloni era enorme - e durò fino alla prossima volta che è successo. Quando si doveva dimostrare che aveva cojones ancora una volta.

succede ancora? Naturalmente

Ora, posso sentire alcuni di voi dicono: Ok, immagino abbiamo ottenuto il messaggio che don &'; t come i grandi annunci nella parte anteriore.. Che ne dici di quelli in fondo i giornali? L'.

Annunci Non si salvava. Niente. Cerniera lampo. Una completa perdita di denaro. Hanno appena ingombrare il mercato del lavoro e rendere più inefficiente Hotel  .;