Utilizzare non meno favorevole Quando Al Impasse nelle trattative per ufficio

ACTUAL CASE HISTORY: Nel 1995, Petra è unito una società di sviluppo software piccolo St.Louis-based come il suo 10 dipendenti. È stata assunta per assistere uno dei tre partner nei suoi rapporti con i potenziali clienti. Nel corso dei prossimi sette anni, Petra ha lavorato sodo, ed è cresciuto nella responsabilità come l'azienda è cresciuta in fatturato. Sette anni dopo, nel 2002, ci sono stati 185 dipendenti, con sedi in quattro città. Mentre l'aumento della carica di Senior Vice President del Business Development, Petra aveva aiutato a costruire la base di clienti da 38 a 174. Purtroppo, la compensazione non era cresciuta così tanto.

Petra vissuto in prima persona quello che pochi persone si rendono conto: le aziende in rapida crescita faticano sempre di più a pagare le bollette, per bilanciare il flusso di cassa, e di mantenere una sufficiente capitale circolante. Come è comune in aziende in crescita, flusso di cassa sembrava sempre stretto. Ogni acquisto attrezzature, ogni campagna di marketing, e ogni nuovo ufficio sembravano divorare le risorse aziendali disponibili. Per Petra, questo significava suoi rilanci erano stati minimi, i suoi bonus erano irrilevanti, e le sue prestazioni sono rimasti limitati. Il capo di Petra conosceva il suo valore, e apprezzato il suo contributo, ma sentiva che non poteva permettersi di fare molto meglio. Quando Petra chiesto che il suo compenso essere portato a quello che credeva essere "mercato" per le sue abilità, il suo capo si strinse nelle spalle e disse, "forse il prossimo anno", o "forse, se andiamo pubblico." Petra anche chiesto circa la possibilità di "diventare un partner", ma è stato detto, "Non siamo pronti a fare una cosa del genere." Search

Nel gennaio del 2002, poco prima prevista revisione annuale delle prestazioni di Petra, lei noi consultati. Non voleva lasciare l'azienda; per molti versi era come la sua "casa". Allo stesso tempo, si sentiva che non stava guadagnando abbastanza per la sua famiglia, il suo ritiro, e l'istruzione suoi figli. E dato il cattivo stato dell'economia nel 2002, non sembrano essere molti posti di lavoro disponibili nella vendita di software. Un suggerimento che abbiamo fatto era che nei suoi negoziati lei richiesta "non meno favorevole" trattamento. In altre parole, se la società ha deciso che mai potrebbe fornire ai propri dirigenti di compensazione, i benefici e patrimonio netto al livello più vicino al "mercato", quindi Petra, troppo, avrebbe diritto a che lo stesso - o meglio - trattamento. Nel commercio internazionale e della diplomazia, questa è a volte indicato come stato "nazione più favorita".

Al suo esame annuale, Petra ha sollevato la questione con il suo capo. "Sai, Jim, se e quando l'azienda finalmente ce l'ha ricavi per dare compensazione ed i benefici del mercato dei tassi, mi piacerebbe sapere che sarò in prima linea." "Certo", ha risposto, «Non è quello che ho sempre detto? ... Quando abbiamo i soldi." In realtà, che era esattamente quello che le aveva detto per anni. Nella sua nota di HR confermando il due per cento rilancio di Petra, Petra ha avuto il suo capo inserire una notazione che "Petra ha espresso disappunto per il suo rilancio di quest'anno, e negli anni precedenti. Quando l'azienda eleva la sua compensi dei dirigenti, in futuro, Petra dovrebbe essere trattata non meno favorevole di quello di altri dirigenti al suo livello ". Non era soldi in tasca, ma è stato potenziale vantaggio, che è meglio di nessun vantaggio a tutti.

Nel corso dei prossimi due anni, la società ha iniziato ad assumere dirigenti più esperti, a quanto pare per prepararsi a "diventato pubblico." Prima venne un Chief Financial Officer, quindi un Chief Operating Officer. A loro volta, hanno portato a bordo luogotenenti di fiducia che conoscevano da altre aziende. E per farlo, le promesse dovevano essere fatte di compensazione a livello di mercato. Una decisione presa era quello di distribuire stock option ai dirigenti di fornire maggiori incentivi. Alla fine del 2004, la "inattesa" ha avuto luogo: società di Petra accettato un buyout da una più grande, società rivale. Tutti erano eccitati, e nervoso, troppo, chiedendo: "Che cosa significa questo per me?" Ha significato molto: licenziamenti e pacchetti di separazione per alcuni, bonus di ritenzione (bonus da pagare sei, dodici o ventiquattro mesi più tardi, a condizione Sei già durante la transizione) e stock option per gli altri. Purtroppo, la società acquirente aveva il suo SVP - New Business Development, e così Petra è stato licenziato

Petra ha, però, hanno due cose importanti per essere felice:. Prima, il suo pacchetto di separazione sarebbe "no meno favorevole "di quelli indicati per gli altri a suo livello. Si è scoperto che due dei suoi colleghi hanno recentemente assunti avevano negoziato significativi pacchetti di separazione quando assunto; questo è più che raddoppiato quello che la società aveva inteso dare Petra. Ancora meglio, uno dei suoi colleghi era stato promesso di stock option di maturazione se licenziati, e Petra ha ottenuto anche quello. In secondo luogo, la Petra ha espresso il sospetto che era stata pagata meno di alcuni altri nel corso degli ultimi due anni. Si è scoperto che aveva ragione:. Non solo la compagnia di lei pagare quello che era stata shortchanged, ma le sue indennità di licenziamento è stata effettuata a livello stipendio più alto, troppo

[fosse non Petra stato licenziato, ma invece stato scelto di rimanere con la sua compagnia, di essere trattati "non meno favorevole" in questo caso sarebbe stato vantaggioso, pure. In tal caso, Petra avrebbe ricevuto lo stesso livello - il livello più alto - di stock option, bonus di ritenzione, e altri trattamenti, anche]

lezione da imparare: Nel negoziare di persona sul posto di lavoro, in considerazione cercando ". non meno favorevole. " Soprattutto nei momenti di impasse, quando non si ottiene ciò che si vuole, la richiesta "non meno favorevole" può essere il meglio che puoi fare. Ed è spesso concesso perché si concede un trattamento "non meno favorevole" il datore di lavoro costa nulla, al momento. La tua richiesta dice, in effetti, "Se in questo momento non può permettersi di pagare me quello che valgo, mi puoi assicurare avrò quello che valgo quando si può permettersi di?" E 'difficile dire "no" a una tale ragionevole e motivata, richiesta. E 'ciò che a volte chiamiamo "gioco posizionale", ed è spesso usato da procuratori sportivi intelligenti, gli agenti teatrali, anche il governo degli Stati Uniti quando si è in trattative di acquisto su larga scala.

Una delle ragioni per cui può essere di tale aiuto è che ti mette "sulla piattaforma più alta": qualcun altro potrebbe avere una migliore leva finanziaria nei suoi negoziati; qualcun altro potrebbe aver negoziato meglio di te; qualcun altro potrebbe essere stato concesso un favore personale, forse rimborso per un favore in precedenza. Non importa. "Non meno favorevole" si ottiene i vantaggi sono riusciti, in qualche modo, di raggiungere. Prendere in considerazione il suo uso nella propria negoziazione per voi stessi sul posto di lavoro.

posto di lavoro negoziale sottolinea proattività e la pianificazione nel negoziare di persona sul posto di lavoro. Mentre i nostri clienti sono solitamente abili a richiesta sul luogo di lavoro "ricompense," sono meno confortevoli di rispondere quando le loro richieste di "ricompense" sono declinati. Ecco un buon strumento per provare se questo accade a te

COSA PUOI FARE:. Non dimenticare di considerare i vantaggi di "non meno favorevole" nel negoziato sul posto di lavoro, soprattutto se in impasse. "Non meno favorevole" richieste in realtà sono disponibili in una varietà di "forme, colori e dimensioni," e può essere adattato a molte situazioni. Considerare l'utilizzo di queste, o variazioni di loro:

• "So che è stato un brutto anno, e che i premi saranno più bassi Per lo meno, posso contare sul mio bonus non sia più in basso di chiunque altro.?" Search

• "Considerando il mio servizio a lungo termine, se l'impresa eleva uno dei suoi commercialisti di collaborare, posso contare sul vostro assicurazione che nessuno sarà considerato per l'elevazione di collaborare prima che io sia?" Search

• In seguito, se i nuovi investitori sono portati, è giusto che qualsiasi trattamento futuro le loro azione diventa - per quanto riguarda diluizione, preferenze, o altri diritti e delle opportunità - quelli di noi che hanno costruito l'azienda dovrebbe ottenere un trattamento non meno favorevole
<. p> • "Il mio attuale datore di lavoro fornisce cinque settimane di ferie pagate, solamente dai tre Se si modifica il criterio di vacanza per chiunque, si può includere me in quella, anche.?" Search

• "Se tutte le eccezioni sono fatte per chiunque per quanto riguarda maturazione precoce delle stock option, penso che sarete d'accordo, nessuno merita un'eccezione più di me." Search

• "Quando il blocco delle assunzioni è finita, mi aspetto che il mio reparto sarà dato i primi due nuovi ricercatori." Search

• "Posso accettare che la società non può permettersi di pagare gli stipendi migliori ora. Quando finalmente si può, posso contare su un aumento, allora?" Search

Naturalmente, come si farebbe con qualsiasi promessa (o un accordo, accordo, la garanzia, impegno, l'impegno, la comprensione, la stretta di mano, accordo, affare, disposizione, legame, reciproca aspettativa, risoluzione o patto) assicuratevi di confermare per iscritto o per via elettronica, in modo che possa poi essere resuscitato. Comunemente suggerire essere fatto per mezzo di e-mail di conferma, Memo per file, o "grazie" nota

Una nota sulle nostre Case Histories reali:. Al fine di preservare confidenze del cliente, e proteggere le identità dei clienti, abbiamo alterare certi fatti, compreso il nome, l'età, il sesso, la posizione, la data, la posizione geografica, e l'industria dei nostri clienti. I fatti essenziali, il punto illustrato e la lezione da imparare, rimangono attuale Hotel  .;