Conversione disfunzionali team di vendita per i venditori ad alto impatto

erettile: la parola deriva in conversazione ogni giorno, di solito in relazione alle famiglie folli, nocciola reality show i concorrenti, e tutto intorno pettegolezzi. Ma cosa succede quando la parola erettile può essere applicato al vostro team di vendita? In particolare, quando un team di vendita è disfunzionale vi impedisce di ottenere i risultati della vostra azienda ha bisogno di andare avanti, come si fa a identificare la causa principale del problema, eliminarlo e il passaggio dai disfunzionale a grande impatto? Disfunzione della tua squadra può essere ereditata o può essere qualcosa che &'; ve creato inavvertitamente, ma la cosa importante da capire è che può essere identificato e risolto

segni di disfunzione

Come sempre. sentire, il primo passo per una soluzione è ammettere di avere un problema. Tenete d'occhio per alcuni segni rivelatori all'interno del vostro team di vendita e la vostra azienda in generale che indicano che può affrontare un problema

La Società Isn &';. T focalizzata sulle vendite. Se la gestione del prodotto, sviluppo e ingegnerizzazione sono l'obiettivo principale presso la vostra azienda, e l'amministratore delegato o il responsabile delle vendite ha un background in finanza, gestione del prodotto, o lo sviluppo — non commerciale e marketing — l'azienda nel suo complesso non può essere vendite focalizzata e che può trickle down per la tua squadra.

Il team Isn &'; t Concentrandosi sui Numeri con i ricordi visibili. Prendi un minuto per guardarsi intorno. Sono gli obiettivi di vendita scritte sui muri, sulle lavagne, virato al box? In caso contrario, ci &'; sa mancanza di attenzione per quei numeri per la tua squadra, e che &'; problema sa.

Il fatturato del Gruppo doesn &'; t conosce il suo imbuto o proiezioni. Chiedete al vostro team di vendita e ai manager di definire la loro imbuto — chiedere loro che cosa &'; re a lavorare su quello che e &'; s chiude presto. Interrogarli sulle loro previsioni di fatturato e margini. Se possono di &'; t darvi semplice, risposte concise, che &'; re non funziona senza intoppi. In realtà, il tema degli obiettivi colpire, bonus e commissioni dovrebbe essere spesso discussa all'interno del team — se &'; s non, che &'; non ri focalizzata sulla vendita

&';. S Nessuna senso di urgenza. Ottenere un tatto per il team di vendita alla fine di un mese o trimestre. L'attività dovrebbe essere quasi frenetica, a questo punto — la tua squadra dovrebbe essere sui telefoni e vendita. Se ripetizioni stanno prendendo i pranzi di 90 minuti o fare un sacco di chiacchierare al radiatore acqua quando colpisce i loro obiettivi è sulla linea, si &'; ve ha ottenuto un problema all'interno della squadra.

La tua camera Sales è una caffetteria High School. Naturalmente, la disfunzione si presenta più evidente di forme pure. Proprio come il liceo, pettegolezzi e dicerie sul team di vendita può portare ad altro che guai e significa che la squadra è fuori fuoco. Giocare il gioco di colpa è un problema così: quando la tua squadra sta incolpando il trasporto, sostegno o finanziamento per le loro perdite, è necessario sradicare perché &'; re non responsabile

A volte disfunzione isn &'; t davvero un dannoso. cosa per la tua squadra — e l'unico modo per saperlo è quello di essere misurare i risultati. Se la tua squadra sta colpendo i suoi obiettivi e di agire legalmente, moralmente ed eticamente, non necessariamente importa se qualcuno &'; sa po 'eccentrico o ha delle strane abitudini di lavoro? Forse no. Ma in tutti gli altri casi, esso &'; s importante per sradicare la fonte del problema in modo che il team può concentrarsi sul suo scopo: la vendita e risultati

Eliminare Dysfunction dal
Squadra

Una volta che &'. ; ve individuato i segni di disfunzione sul vostro team di vendita e ha stabilito che esso &'; sa problema che &'; s inibendo la vostra capacità di generare entrate, &'; s importante intervenire per capovolgere la situazione. Ciò potrebbe variare da semplici operazioni come la comunicazione più chiara e la messa a punto di obiettivi, a misure più drastiche come eliminare i membri dello staff problema o fare modifiche al piano di compensazione. I seguenti sono passi da fare per ridurre la disfunzione sulla squadra.

Focus su Pipeline. Altamente team di vendita funzionali si concentrano sul gasdotto, costruire cameratismo e pendoli in avanti al mese e fine trimestre. Essi &'; re estremamente orientato ai risultati e si concentrano il loro lavoro d'ufficio e le attività su come ottenere tali risultati. Se le vendite squadra ISN &'; t ottenere risultati, il primo passo si dovrebbe prendere è quello di gestire a piedi intorno al piano. Assicurarsi che la stanza isn &'; la t tranquillo e ascoltare le conversazioni in corso per aiutare a determinare il motivo per cui le ripetizioni non stanno colpendo i loro obiettivi

E 'perché la pipeline isn &';. T riempite, o perché hanno chiusura poveri abilità? Scavare in profondità: se la tubatura &'; s non è pieno, decidere che la radice del problema è. Considerare se il problema è la volontà o la capacità. I vostri rappresentanti essere pigro o inefficace, o sono lavorando con un cattivo prodotto o problematico processo di vendita? Qualunque sia il problema è che &'; s prevenire le ripetizioni di lavorare con un pieno offerte di gasdotti e di chiusura, identificare ed eliminare esso.

Esaminare Individui &'; Comportamento. E &'; s é ;, cliché ma &'; s vero: una mela marcia può rovinare l'intero gruppo. In molti casi, questo problema può essere uno si eredita da un precedente leader di vendite, ma un problema dipendente deve ancora essere affrontato.

Date un'occhiata ai singoli membri del vostro team e il modo in cui &'; re comportarsi in situazioni professionali. Sono i rappresentanti prendendo il posto di lavoro serio, o sono giochi o divertirsi, magari a spese della società &'; s reputazione o rapporto con il cliente?

I segni che si &'; re andando ad avere problemi con un particolare membro del team includere una resistenza di previsioni o le misurazioni — spesso, &'; rivendicare ll essi don &'; t hanno il tempo per misurare perché &'; re “ troppo occupato . selling &"; Se un rappresentante ha una pesante dipendenza di un piccolo numero di account o si lamentano di modifiche al marketing, prodotto o processo, possono essere parte del problema per la tua squadra. In alcuni casi, questi problemi possono essere inerenti a qualcuno &'; s personalità (in contrapposizione a qualcosa che si può risolvere attraverso la formazione e mentoring), e che può significare che &'; re non andare a essere una buona misura per la tua squadra.

Guarda dell'Ambiente You &'; ve Sviluppato. In gran parte, è possibile creare il proprio disfunzione mettendo il piano di compensazione sbagliato nel posto, favorendo competizione estrema, o portano dal bastone, punire o penalizzare senza mai gratificante. Quando &'; s il tempo per valutare la salute del vostro team, don &'; t dimenticare di guardarsi dentro per vedere cosa si poteva fare meglio

Nelle vendite, la compensazione è re.. Per quanto si può motivare i dipendenti, può anche creare un ambiente estremamente ostile quando fatto male. Cambiare il piano di compensazione parzialmente attraverso l'esercizio o cambiare le regole e territori in modo imprevisto in grado di creare questo tipo di ambiente negativo. Essa incoraggia le ripetizioni a combattere, offerte accumulare, nascondere offerte o ingannare il sistema. Alla fine, il team di vendita sarà molto probabilmente comporterà il modo in cui si paga loro di comportarsi, in modo da prestare attenzione al vostro piano di compensazione e assicurarsi di &';. Re pagare i dipendenti per le abitudini e le realizzazioni che si desidera vedere

Assumere può fare la differenza per la tua squadra &'; s ambiente. Assumere le persone giuste per il tipo di vendite della vostra azienda fa. Un rappresentante che &'; s eccellente a chiusura offerte svariati milioni di dollari con lunghi cicli di vendita potrebbe non riuscire in una squadra che ha bisogno di risultati mensili con un fatturato più piccoli. Fit e le competenze sono importanti, in modo da mantenere il vostro processo di vendita in mente quando l'assunzione, e don &'; t ottenere abbagliare da numeri impressionanti che aren &'; la t rilevanti per l'azienda specifica

Strategie per prendere la tua squadra di High Impact <. br>

Anche se si e' re in grado di ottenere la disfunzione del vostro team di vendita, esso doesn &'; t voi &' dire; ve necessariamente creato una squadra di grande impatto. Ci sono alcune strategie che aiuteranno spostare la squadra nella giusta direzione, una volta che &'; ve risolto per la disfunzione

Crea eccitazione intorno al cantiere:.. Sviluppare conduce in ogni fase e garantire il vostro team è fiducioso per il gasdotto

Rally intorno ad un semplice, unico concetto:. Essere concentrata e costante nel rafforzare un unico concetto per un periodo di vendita (in genere un quarto), in modo che il team sa esattamente quello che dovrebbe essere mirando

Proteggi la tua squadra: Assicurarsi che l'intera società sa di non disturbare la vostra squadra o creare-non-reddito, riunioni o attività durante l'ultima settimana del mese o l'ultima settimana del trimestre, rispettando quel tempo killer di vendita per la tua squadra. Rally tutta l'azienda intorno al fatto che il team di vendita sta generando entrate

Coach per opportunità, non disciplina:. Premiare il tuo team verbalmente o con una e-mail quando le offerte si vincono o salvati, o quando i rappresentanti colpito il loro quota. E &'; s importante per lasciare che il team di sapere quando e' re fare bene come quando le cose sono sbagliate o devono essere corretti. Compiere progressi pubblico all'interno del team e l'intera società, e celebrare sia grandi successi e le piccole vittorie

Crea un programma di coaching in due fasi:. Vendite VP dovrebbe incontrarsi con rappresentanti one-to-one per circa 30 minuti ciascuno Settimana a correre attraverso l'analisi affare e parlare in confidenza intorno alla loro condotta. Per favorire cameratismo, squadre dovrebbero anche incontrare una volta alla settimana per condividere idee

Separare il direttore dalla vendita: se avete il vostro territorio come leader di vendite, si &'; re essenzialmente competere contro le ripetizioni.. Passare gli account per la tua squadra e li allenatore su come migliorare le proprie prestazioni

Liberare il team di vendita di disfunzione può essere un processo difficile e mdash;. Ma che lo rende di successo dovrebbe essere energizzante e divertente. Esaminando le vostre pratiche, la tua gente e voi stessi, è possibile sviluppare una squadra che esegue e genera entrate per la tua azienda Hotel  .;