CONTROLLO del vostro prospetto "DNA"

In base alle vostre iniziative di qualificazione, determinare la probabilità che la vostra prospettiva convertirà in un buon cliente per il vostro business conducendo una analisi del DNA. Si tratta di misurare la prospettiva &';. S livello di desiderio, bisogno di agire, e la capacità e l'autorità per fare un acquisto o di una decisione che vende

D per Desire

Il desiderio o motivazione è il più forte indicatore di un esito business di successo. Una prospettiva &';. S desiderio ardente in grado di superare tutte le altre carenze, tra cui la mancanza di capacità finanziaria o di capacità acquisto

L'estate prima del mio primo anno al college, ho dipinto le case per guadagnare i soldi per le mie tasse scolastiche, libri, e vitto e alloggio. Quando ho iniziato a lavorare su l'ultima casa della stagione estiva, ho imparato che il proprietario stava vendendo un 1976 BMW 2002. Ho voluto quella macchina, anche se l'acquisto ci vorrebbero tutti i miei guadagni estivi e risparmi per il college. I miei genitori hanno cercato di consigli via da questa idea stupida. La mia capacità di acquistare è stato limitato a causa di soldi, ma il mio desiderio era più grande della mia mancanza di capacità. Ho finito per prendere in prestito i soldi per la macchina e ancora coperto i miei costi del college. Questo ingegno creativo didn &'; t compiacere i miei genitori a tutti. Guardando indietro, esso wasn &'; t una delle decisioni più intelligenti che ho fatto negli ultimi 25 anni. Ma lo ha fatto a me dare una lezione sul potere del desiderio o motivazione per compensare tutti gli altri difetti.

Lasciate che vi faccia un avvertimento: Il desiderio non è lo stesso di interessi. Chiunque può avere interesse. Interesse doesn &'; t riflettere l'intento, e doesn &'; t indicano un'alta probabilità di azione. Se una prospettiva dice: “ Ho un interesse a vendere, &"; sondo più profondo per vedere se c'è una vera volontà di vendere, o semplicemente interesse

Ho scoperto che molti “. &" interessati; i clienti sono alla ricerca di qualcosa che doesn &'; t esiste. In verità, io &'; ve sentito prospettive interessati dicono, in fondo, e" Se riesci a farmi $ 50.000 di sopra del valore di mercato per la mia casa, e si può trovare uno posso comprare a $ 75,000 di sotto del valore di mercato, I &'; elencare ll mia casa con voi. &";

Get real! La verità è che, se potessi trovare una proprietà per 75.000 $ di sotto del mercato mi sembrerebbe fuori luogo &'; t vendere a lui; I &'; D comprare da me, e così dovrebbe voi!

N per Need

Un bisogno è un problema specifico e identificabile che il servizio può contribuire a una prospettiva a superare.

Molte prospettive &'; esigenze derivano da cambiamenti di lifestyle che i cambiamenti dell'ambiente prompt. Una famiglia in attesa di un altro bambino ha bisogno di una casa più grande. Nesters vuoto stanchi di cantiere di lavoro e la casa di manutenzione vogliono trasferirsi in un condominio senza manutenzione. Un divorzio richiede una famiglia a diventare due famiglie, forzando una vendita casa e parecchi acquisti in seguito. . La necessità di comprare o vendere in base alle modifiche ambientali, come questi pronta la maggior parte delle transazioni immobiliari ogni anno

Una delle ragioni per cui ho lavorato annunci scaduti è stato perché i proprietari &'; livello di bisogno era così evidente. Dopo la seduta con una casa invenduti per mesi o più, i venditori &'; bisogno di trovare un agente che potrebbe risolvere il problema è stato abbastanza chiaro. Il mio compito era semplicemente quello di convincerli che, lavorando con me, il loro problema sarebbe risolto; che vorrei consegnare un esito diverso e positivo.

A per capacità e dell'Autorità

I clienti hanno bisogno sia la capacità e l'autorità per condurre una transazione immobiliare.

Possibilità riguarda la capacità finanziaria dei tuoi potenziali clienti. Hanno i mezzi finanziari per vendere la loro casa attuale e comprare quello dei loro sogni? Hanno abbastanza equità nella loro casa attuale? In caso contrario, possono prendere in prestito una somma maggiore per comprare quello che vogliono, o hanno accesso ai fondi aggiuntivi per raggiungere il loro obiettivo

Autorità significa che la prospettiva ha il potere di prendere la decisione; per dire sì o no per l'affare. Scopri: State lavorando con l'ultimo decisore o decisori, o è qualcun altro coinvolto anche? Saranno le prospettive decidere autonomamente, o saranno cercare la guida o consigli di altri, come fanno il loro decisione?

Penso che gli agenti fanno un grosso errore quando fanno le presentazioni sfogliare senza entrambi i coniugi o altre persone significative presenti. O se non entrambi i nomi sono sul titolo poco importa. Nella nostra famiglia, siamo proprio le proprietà che mostrano solo la mia moglie &'; s nome sul titolo, e altri che mostrano solo mia. Questo è puramente una mossa-consulenza e pianificazione da parte nostra. Se abbiamo deciso di vendere, vi garantisco che il nostro ingresso sarebbe pari alle decisioni sui prezzi e che dovrebbe rappresentare il nostro interesse per la vendita

Con questa analisi del DNA di misurare un &';. S livello di desiderio, bisogno, e la capacità e l'autorità si avrà una base precisa per determinare la probabilità del vostro prospetto conversione a un buon cliente per il vostro business Hotel  .;