*** Best Practice # 33: si concentra sulla spesa la maggior quantità di tempo con i più alti potenziali clienti

E 'così facile per fare ciò che è comodo e facile al contrario di ciò che è intelligente. E &'; sa tentazione comune a cui ogni persona di vendite soccombe almeno un po 'del tempo.

Questo vale più drammaticamente per le decisioni fondamentali che ogni persona di vendite fa più e più volte ogni giorno:

· Dove dovrei andare

· A chi mi devo vedere

· Cosa devo fare

Gli addetti alle vendite che costantemente fanno queste decisioni nel modo più efficace salgono in cima alla professione di vendite, e coloro che don &'; t, don &'; t.

Ecco &'; s un esempio. E &'; s Lunedi mattina, e si deve prendere quelle decisioni. Si potrebbe tentare di vedere un alto potenziale di prospettiva, o si può andare a vedere un piccolo cliente. Sai che il cliente probabilmente vedervi – A lui piaci. E &'; ll passare un'ora o così in una conversazione amichevole. Sapete anche che la probabilità di aumentare il business con questo cliente è quasi nulla. Ma, dal momento che &'; s comodo e facile, si sceglie di vedere il cliente. Si razionalizzarla affermando di essere “ edificio relazioni &";

Oppure, siete tutti insieme da visitare che alto potenziale, ma prospettiva impegnativa, quando si riceve una chiamata da un “ C &"; conto che ha una domanda. Tu non sei troppo distante da loro, in modo da cambiare i piani e guidate per vedere il “ C &"; conto. Come mai? Perché sai che &'; ci vediamo, e &'; ll essere in grado di rispondere a una domanda, e che ti fa sentire importante, e ti dà la sensazione che si sta effettivamente realizzare qualcosa.

In entrambi i casi, si è scelto di fare ciò che era comodo e facile, al contrario di ciò che era intelligente. Si ceduto alla tentazione.

Questa è una cosa comune tra le persone di vendita B2B che coloro che “ concentrarsi sulla spesa la maggior quantità di tempo con il più alto potenziale &"; spiccano sulla base di questo migliori pratiche sola.

Che doesn &'; t significa che si clientela totalmente trascurare piccoli. Ma significa che si definisce, con un certo rigore, i più alti potenziali clienti nel vostro territorio e poi, con disciplina e caparbietà, trascorrere più tempo con loro. La mia raccomandazione? Il cinquanta per cento del vostro tempo con i primi venti per cento del suo territorio, e il cinquanta per cento del vostro tempo con altri cento ottanta. Si noti che la definizione dei primi venti per cento si basa sul potenziale, non necessariamente la quantità di attività corrente. Quindi, in altre parole, un “ A &"; account è di alto potenziale, anche se possono spendere niente con te ora.

Questa è una pratica così cruciale che si tratta di una parte di quasi ogni sessione di seminari e di formazione che faccio. Coloro che costantemente implementarlo regolarmente segnalano forti aumenti delle vendite. Più comunemente, segnalano triplicando il loro business in due anni.

Mentre che suona quasi troppo bello per essere vero, isn &'; t. E 'prevedibile e quasi di routine per coloro che costantemente praticano. Che &'; s il motivo per cui &';. Sa migliori pratiche

Se &'; vuoi per perseguire questa pratica, abbiamo alcune risorse per aiutarvi. Considerare sesto capitolo del mio libro, Dieci Segreti di gestione del tempo per i venditori ,, o il programma di formazione video, “ Assegnazione di priorità ai clienti di incrementare notevolmente le vendite "

Se sei un membro delle vendite Resource Center &trade ,, considerare Pod-55: Il più potente strategia di gestione del tempo per i venditori Hotel ..