*** Domanda e risposta: No Control

Q. Aiuto! Sono così frustrato. Ho appena partecipato a un "addestramento &" vendita;. Programma che non ha affrontato i problemi reali che devo fare ogni giorno ciò che mi fa problemi non è la mia mancanza di capacità di vendita, si tratta di ordini arretrati della mia azienda, la mancanza di reattività e competenza . la mia gente di servizio al cliente, e gli errori nella consegna da parte del magazzino Quelli sono i veri problemi Cosa si può fare di queste cose

Grazie per un "mondo reale &".?; prospettiva sui problemi reali che influenzano la capacità di veri e propri addetti alle vendite a fare il loro lavoro. Apprezzo chiedendo la domanda che la gente così tante vendite sono riluttanti a chiedere.

Mi creda, ho capito. Per gran parte della mia vita, mi sono occupato di questi stessi problemi. Sembrava che i miei risultati (e il mio reddito) erano totalmente dipendente da come qualcun altro ha fatto il proprio lavoro – gestione dei materiali, il servizio clienti, la consegna, ecc Non importa quanto efficace ero, i miei sforzi potrebbero essere totalmente sabotato da un problema in inventario, controllo qualità, magazzino o di consegna.

Come si fa a trattare con questo?

1. Mettere in prospettiva.

Tenetelo a mente. I vostri clienti possono segnalare i vostri problemi con la consegna, ordini arretrati, o la qualità. Come risultato, si pensa che la vostra azienda è il peggiore performer là fuori. La verità è che la vostra azienda è probabilmente peggio di vostri concorrenti. I vostri clienti possono lamentarsi di te, e dato che tu sei quella mettendo in campo la denuncia, è farne una questione personale e penso che sia proprio la vostra azienda si lamentano. Fidati di me, quando il concorrente sta chiamando su di loro, essi sono probabilmente dicendo le stesse cose sul suo servizio a lui.

Quindi, la vostra reazione è probabilmente un po 'troppo estremo per le circostanze. A meno che non stanno attraversando un momento particolarmente orribile, si sono probabilmente non peggiore rispetto alla concorrenza. Probabilmente non avete più problemi che i vostri concorrenti.

Quindi, in primo luogo, rendersi conto che la situazione non è probabilmente così male come si pensa che è. Rilassarsi un po '.

2. Comunicare le specifiche ai poteri appropriati all'interno della vostra azienda

Due chiavi di questa affermazione:.

a. . Specifiche
Non dire: "Stiamo perdendo affari perché il nostro prezzo è troppo alto e"! Sai quante volte la vostra gestione ha sentito che centinaia Non ha alcun significato perché è troppo?. . general Dire, invece, "Ho perso un affare per $ 10,000 a XYZ Corporation perché i nostri prezzi sui prodotti di ABC erano 4% in più rispetto al nostro concorrente, CCC Società &"; Il tuo capo non può occuparsi di generalità che non hanno sostanza di farne un backup. Ma può fare con le specifiche. Se non è possibile raccogliere e comunicare le specifiche, non si sta andando ad essere convincente.

b. I poteri appropriati. Se il problema è la consegna, prendere il vostro caso al capo della spedizione. Se il problema è tornato ordini, prendere la borsa al direttore materiale. Comunicare le specifiche a coloro che hanno l'autorità per fare qualcosa per loro. Lamentarsi ai vostri colleghi non risolverà nulla.

3. fare quello che si può fare per alleviare il problema.

Mi rendo conto che il problema è un altro reparto o di una persona. Tuttavia, so anche che il tuo comportamento influenza la capacità della vostra azienda di eseguire. E, mentre non è possibile modificare altre persone, e non è possibile modificare altri reparti, è possibile modificare il vostro comportamento. Quindi, cercare le piccole cose che potete fare che vi aiuterà con il problema.

Per esempio, diciamo che siete afflitti con ordini inevasi. Che cosa si può fare per influenzare positivamente questo problema? Può essere che:

a. Si potrebbe essere più prudenti nelle vostre promesse al vostro cliente. Invece di promettere che nuovo elemento la prossima settimana, si potrebbe dire: "Dovremmo essere in grado di fornire quel primo ordine entro 30 giorni &";.. Gestire le aspettative del cliente Un ordine di schiena è un ordine che non viene ricevuto quando il cliente si aspetta che . Cambiare le sue aspettative, e ti impatto vostri ordini schiena.

b. Si potrebbe comunicare nuove richieste al gestore di materiali prima che accada. Se vi aspettate un ordine per un numero consistente di gadget, per esempio, lasciate che il vostro direttore di materiali so quanti si aspetta di vendere e quando si prevede di farlo. Non lasciate che l'ordine attuale sia una sorpresa alla vostra persona il controllo del magazzino.

c. Si potrebbe verificare sulle vostre scorte di un elemento prima di promessa di consegna di esso. Si potrebbe prendere un momento per verificare se si dispone di scorte sufficienti di un oggetto prima di dire al cliente che può avere la prossima settimana.

Non mi fraintendere . Non sto dicendo che tu sei il motivo per gli ordini inevasi, o errori nelle spedizioni, ecc Ma, tu sei parte del sistema. E, per cambiare il vostro comportamento, si può influenzare le prestazioni del sistema complessivo. Accetta la tua responsabilità di fare il possibile per aiutare la situazione.

4. Fidati vostri colleghi.

Quando si è nel calore della battaglia fuori ufficio, è facile immaginare le persone incompetenti e incuranti che gestiscono le cose dentro. Tuttavia, quando si va parlare con loro, e vedere la situazione dal loro punto di vista, spesso si scopre che sono altrettanto intenti a servire il cliente come sei. Essi sono, nelle loro aree, come competente.

Invece di puntare il dito da lontano, vedere il mondo dal loro punto di vista, avere una certa empatia per loro, e fidarsi di loro per fare il lavoro per cui sono pagati.

5. Essere onesti in modo proattivo con i vostri clienti.

Non fare promesse che non puoi mantenere. Non cercate scuse che non sono reali. Non incolpare nessuno. Ammetti i problemi della vostra azienda, essere onesti su quello che stai facendo, e offrire al cliente alcune opzioni.

Nel mio incarico come una persona di vendita, torna ordini erano un costante mal di testa. Mi piacerebbe avere sul computer ogni mattina, e stampare un report ordine indietro per i clienti che stavo per chiamare in quel giorno. Mi piacerebbe poi arrivare al telefono con il mio preferito rappresentante del servizio clienti, e strategie su come accelerare gli ordini. Avrei una soluzione per ogni ordine di nuovo prima di partire casa mia. Quando ho fatto le chiamate di quel giorno, direi, "prodotto XYZ è arretrato, ma ci aspettiamo di ricevere loro il 10, e ho già messo in un ordine accelerato per voi. Avrai li ha il 12. &";

Mi piacerebbe identificare proattivamente i problemi, creare soluzioni, e quindi essere quello di informare il cliente sia

A proposito, troverete questo tipo di visione. decine di questioni di vendita nel nostro Centro risorse Vendite ospita 435 programmi di formazione per aiutare ognuno vive con maggior successo e vendere meglio tutto consegnato su Internet, 24/7, per una tariffa mensile Hotel  ...;