*** L'incredibile potenza di un discorso ascensore

“ Perché qualcuno dovrebbe trascorrere del tempo con voi &"; Questa era la domanda ho chiesto i sei addetti alle vendite che erano i soggetti di una intensa sessione di allenamento di una settimana.

La risposta? Sguardi fissi nel vuoto. Alcuni agitarsi a disagio. Niente da nessuna parte vicino a una risposta convincente e coerente.

Questa esperienza mi ha fatto capire la necessità di quello che io chiamo un “ proposta a valore aggiunto, &"; e quello che molte persone si riferiscono a come “. &" discorso ascensore; Si tratta di un ben ponderata, meticolosamente preparato, e insieme memorizzato di idee che in ultima analisi, rispondere alla domanda di cui sopra. Dovrebbe esistere in diverse versioni:

1. Ci dovrebbe essere un one-page (250 parole o così) la descrizione di

* che si sta

* quello che fai

* perché i vostri clienti e le prospettive dovrebbero preoccuparsi.

2. Questo dovrebbe essere ridotta a una versione 30 parola che dovrebbe essere memorizzato da tutti coloro che è in contatto con il cliente.

3. Infine, che occorre ridurre ulteriormente, a una versione quattro a otto parola che può accompagnare ogni comunicazione, dal sito web advertising a faccia a faccia interazioni.

Perché questo è importante

“ cinque minuti o it &';. s libero &"; Questo è stato lo striscione appeso sopra il ristorante fast food vicino casa mia. Ho notato come ho guidato passato un giorno. Interessante. In un mini-ambiente di intensa concorrenza (ci deve essere una dozzina di opzioni di fast-food all'interno di un miglio di questa strada) hanno scelto di concentrarsi su un aspetto della loro offerta – Velocità – e trasformarlo in un ldquo &;. a valore aggiunto proposition &"; In un mondo di altre opzioni per il cliente, hanno scelto di prendere la loro forza, di trasformarlo in un vantaggio per il cliente, e far bollire che fino a dire al cliente, “ Acquista da noi. Noi &'; ll garantiamo un servizio rapido. “

Ha avuto il suo impatto desiderato. Ho notato il banner, e ha deciso di fermarsi a fare colazione. La cameriera ha preso il mio ordine, ha osservato il tempo sul pad ordine, e mi porse un cronometro! Ho preso la sfida, cliccato su, e ho aspettato per vedere se avrebbero eseguire. L'ordine è arrivato in cinque minuti. Ho notato lo sguardo cameriera l'orologio e notare i tempi di consegna sul pad ordine.

Let &'; s considerare cosa possiamo imparare da questa esperienza. In primo luogo, la proposizione di valore aggiunto consolida alcuni dei punti di forza dell'organizzazione, e li trasforma in benefici per la clientela. Poi, si traduce tali benefici in un “ proposizione &"; che sfida il cliente di essere coinvolti. Raggiunge nel mondo e dice: “ mi consideri. Qui &'; s perché &"; Serve, quindi, come un modo proattivo per l'interesse e attirare i potenziali clienti.

Altrettanto importante, aiuta affinare chi sei come organizzazione. Diventerete che dire alla gente che siete. Per esempio, ho il sospetto che il ristorante non ha avuto una quantità di cronometri nel loro inventario prima di decidere di lanciare “ Cinque minuti oppure &'; s libero &"; nel mondo. Ho il sospetto che i moduli d'ordine sono stati modificati per accogliere l'affermazione, che i camerieri è stato addestrato nei processi per la sua attuazione, che alcune voci è venuto fuori il menu e altri sono stati aggiunti, e che ci sono stati alcuni cuochi che don &'; t vi lavorano più a causa della loro incapacità di essere ciò che il ristorante ha detto che erano.

Una volta hai detto che ci fornite “ il servizio clienti eccellente, &"; o “ i prodotti di qualità &" più alti; per esempio, è necessario eseguire il che fino. Dovete diventare chi dici di essere, e in realtà fare ciò che si sostiene che fai.

La proposta di valore aggiunto, poi, porta con sé un enorme potere di mettere a fuoco l'immagine alla vostra base di clienti e, allo stesso tempo, organizzare le operazioni interne di consegnare quello che dite voi.

Dal punto di vista della forza vendita, la proposta di valore aggiunto dà loro un punto di riferimento - un posto per appendere la loro richiesta di unicità. Ma dà loro anche un cuneo nelle porte della prospettiva, e un argomento appropriato di conversazione con ogni contatto.

Che &'; s perché la versione 30-parola dovrebbe essere memorizzata e praticato fino a che non può essere consegnato in modo accurato, fluente e persuasivo.

Come fare

La creazione di una proposta a valore aggiunto può essere molto più significativo di quello che può sembrare a prima vista. Una volta capito il potere di questo insieme di parole per attirare i clienti, dotare le persone di vendita, e le operazioni di forma, vi renderete conto che questo può essere un “ puntare il business su questo &"; iniziativa strategica.

Se sbagli, e la vostra organizzazione &'; s molto sopravvivenza può essere in pericolo. Farlo bene, e può fornire il combustibile per la vostra crescita per il prossimo futuro.

Quindi, dovrebbe essere trattata come una grande iniziativa strategica nella propria organizzazione, e data la ripartizione delle risorse che accompagnano tali sforzi.

Raccogliete le vostre persone migliori per una sessione di brainstorming. Catturare l'output, e portarlo a un gruppo più analitico per affinare. Mettetelo nelle mani dei tuoi migliori comunicatori per creare le tre versioni di cui sopra.

Quindi, testarlo prima di impegnarsi ad esso. Mettere nelle mani di alcune persone di vendita e raccogliere le loro osservazioni. Float è da alcuni dei vostri clienti il ​​cui parere onesto che ci si aspetta. Eseguire attraverso i motori di ricerca di ottimizzazione dei popoli.

Affinare fino a quando si è pronti a vivere con essa.

Quindi, pubblicare la versione corta in ogni luogo immaginabile. Sui biglietti da visita, carta intestata, messaggi di posta vocale, siti web, firme e-mail, ecc

Portare le persone di vendita in, richiedono che memorizzano la versione 30-parola e li addestrano in modo convincente lo ha presentato. Un sacco di giochi di ruolo e la pratica qui. Fate lo stesso con chiunque abbia regolare contatto con i clienti.

Infine, pubblicare la versione di una pagina. Farne una copia leave-behind per la forza vendita. Pubblicare sul tuo sito web. Mano a ogni venditore.

distribuirlo a tutti coloro che hanno un interesse.

Poi, guarda come si comincia a fluire in ogni aspetto della vostra attività, stimolando e modellare la vostra crescita.

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