*** Basta ascoltare!

Recentemente ho trovato un po 'di ricerca che ha confermato quello che molti di noi nella professione di educare vendite persone hanno conosciuto per anni: che gli acquirenti sarebbero “ molto più probabile &"; per comprare da una persona di vendite se quella persona di vendite sarebbe solo “ listen &"; al cliente. (1) L'indagine ha rilevato che alcuni dei peggiori criminali sono stati esperti addetti alle vendite.

L'ascolto è una delle quattro competenze fondamentali di una persona di vendita professionale, e tuttavia, la professione è, in generale, così poveri a è che la maggior parte dei clienti osservazione sulla nostra incapacità di farlo bene.

Wow! Se c'è qualcuno che wouldn &'; t desidera pensando che fossi un povero ascoltatore, miei clienti sarebbero verso la parte superiore della lista.

Perché è in ascolto di un così potente competenza vendite? Nel mio libro domanda il tuo modo di successo di vendita, ho descritto una serie di motivi. Ecco alcuni

In primo luogo, è il nostro modo primario di scavare sotto la superficie di un cliente e'. S esigenze e scoprire bisogni e le motivazioni più profonde e più potenti. Questo lo rende uno strumento primario – di cui l'uso sapiente separa le persone Sales Master dal mediocre. Ad esempio, esso doesn &'; t prendere qualsiasi abilità sorta di rispondere a una RFQ, una serie di schemi, o di scrivere una lista di ciò che il cliente dice di aver bisogno. È don &'; t deve essere un ascoltatore padrone di farlo. Ma a scavare più a fondo e scoprire problemi più profondi, che porta la capacità di ascoltare

Ecco &';. S un esempio. In una telefonata di vendita di routine con un cliente abituale, il cliente dice, “ Noi &'; re pensando di andare a X del prodotto. Che &'; s il vostro prezzo &";?

Un sacco di gente di vendite sarebbe cercare il prezzo e fornire esso. Là. Lavoro fatto.

Il maestro avrebbe sentito le parole “ pensando di andare … &"; e scavare un po 'più a fondo. “ Che cosa ti rende interessati a che &";?
dice.

Il cliente risponde: “ Beh, noi &'; re alla ricerca di una soluzione per un problema con la nostra linea di produzione di widget, e uno dei principali operatori citato come una possibilità e"
.

“ vedo. Che tipo di problema si è verificato in quella linea di produzione &";?

“ Un anormalmente elevata percentuale di scarto &";.

“ Posso avere altre soluzioni. Posso parlare con il direttore di produzione &";?

I don &'; t devono prendere questo scenario molto più a fare il punto. Una visita con la produzione potrebbe benissimo portare a una più profonda comprensione del problema e lo sviluppo di una soluzione alternativa con un margine molto più grossolano ad esso. La persona Sales Master, esercitando eccellenti capacità di ascolto, sente le opportunità in cui la gente molte vendite don &'; t. Ascoltare è lo strumento primario per scavare più a fondo e scoprire problemi più profondi e più significativi dei nostri clienti

Ma che &';. Non è tutto. Quando ascoltiamo, inviamo un messaggio forte che ci preoccupiamo per l'altra persona. Al contrario, quando indossiamo &'; t ascoltare, inviamo il messaggio che la nostra agenda è molto più importante che il cliente &'; s idee e questioni banali. Che rende efficace ascoltando uno dei tutti i dispositivi rapporto-building tempo fantastico.

L'ascolto ci impone di prendere in informazioni, idee e opinioni che sono al di fuori nostre zone comfort. E ', dunque, uno degli strumenti principali che usiamo per crescere intellettualmente, per ampliare le nostre opinioni, e in ultima analisi, a diventare più saggio e più consapevole. Se non abbiamo mai ascoltare qualcuno con una prospettiva diversa, non abbiamo mai considerare la possibilità che potremmo essere sbagliato.

Da una persona &' vendita; s prospettiva, più ascoltiamo, i più differenti posizioni, motivazioni, opinioni e le sfumature siamo in grado di capire e accogliere. Il più saggio e più capace diventiamo. Dal momento che siamo in grado di comprendere una panoplia sempre crescente di posizioni e opinioni, siamo in grado di sentire un rapporto con sempre più clienti, e avvicinarsi a una posizione di consenso con loro.

L'ascolto ci posiziona come consulente, non un venditore ambulante, agli occhi del cliente. In ultima analisi, l'ascolto ci fornisce il nostro vantaggio competitivo.

Quindi, come possiamo fare di meglio?

Qui ci sono due tecniche specifiche per aiutare a migliorare la vostra efficacia di ascolto.

1. Ascolta costruttivo.

Mia moglie è un consigliere crisi. Lei parla di “ ascolto empatico &"; Ciò significa che ascolta per capire ciò che una persona si sente. Questo è molto appropriato per quel tipo di lavoro. Tuttavia, noi siamo gente di vendite. E 'più importante che ascoltiamo “. &Rdquo in modo costruttivo; Pensate a “ costruttivo – Costruzione – . edificio &"; Abbiamo bisogno di ascoltare le cose su cui costruire. Ascoltare per le opportunità, problemi, opinioni, ecc su cui possiamo costruire le nostre soluzioni.

Un modo per farlo è quello di piantare un paio di domande nella nostra mente prima di ogni telefonata di vendita. Queste sono domande per le quali vogliamo ottenere la risposta. Si potrebbe, per esempio, dici a te stesso prima di una telefonata di vendita:? “ qual è l'unica cosa che è questo cliente &'; s più urgente sfida di oggi &";
E, si potrebbe chiedere se stessi, “ Su quale base si questo cliente prendere la decisione di acquistare o no &";?

Piantando quelle domande nella tua mente, affinare la vostra sensibilità a ciò che dice il cliente, consentendo di ascoltare di più costruttivamente al cliente &';. s conversazione

2. Disciplina voi stessi a costruire l'abitudine di rispondere al vostro cliente &'; s commenti.

Ecco &'; s come pensiamo il colloquio di vendita dovrebbe andare
a.. Chiediamo una domanda.
B. Le risposte dei clienti.
C. Chiediamo un'altra domanda.

Quando si esercita l'abitudine di rispondere, si modifica il formato. Ora, va in questo modo: un
. Chiediamo una domanda.
B. Le risposte dei clienti.
C. Rispondiamo alla risposta.
D. Ora un'altra domanda

Si noti che siamo intervenuti nel processo con qualcosa che noi chiamiamo un “. &Rdquo risposta; Una risposta è un segnale verbale o non verbale che inviamo al cliente che stiamo ascoltando, e accettare quello che dice il cliente. E 'lusinga il cliente, fa lui /lei sentire bene rispondere, e incoraggia lui /lei a rispondere in modo più approfondito e dettagliato

Qui ci sono due risposte: potenti.

A. Selezionare una o due parole fuori del cliente &';. S conversazione, e ripetere di nuovo al cliente, annuendo la testa

Ecco &'; s un esempio. Si pone la domanda, “ Quale di queste sfide sono più urgenti per voi &";?

Il cliente risponde a parlare per qualche istante sulle sue sfide. Quando si ferma, si dice, “ ordini arretrati &"; Comprare e Annuisci. “ Indietro ordini &"; è stato uno dei temi cui ha parlato. Basta ripetuto, e annuì la testa

Che &';. Sa risposta potente perché mostra il cliente che si è ascoltato il punto che avete catturato e ripetuto uno dei suoi principali pensieri. Che si sente bene al cliente e condizioni lui per rispondere alla domanda successiva con ancora più profondità e dettaglio. Altrettanto importante, dal momento che si sono concentrati sulla ricerca di una parola chiave o due a ripetere, si doveva ascoltare il cliente e' s conversazione! Questa tecnica ha costretto ad ascoltare in modo più efficace, e ha fatto sentire il cliente bene nel processo.

B. Riassumere e riformulare ciò che il cliente ha detto, e lo ripeto di nuovo lui.

Questa è simile a quella di uno o due parole tecniche discusse sopra, più intensi. Quando il cliente ha finito di rispondere alla tua domanda, si dice qualcosa di simile: “ Fammi vedere se ho capito bene. In altre parole, quello che stai dicendo è … … … … … … … … … … &";
Parafrasi e dargli indietro la vostra comprensione di ciò che ha appena detto.

Come la tecnica precedente, questo è uno strumento potente perché ti costringe ad ascoltare, si innesta il cliente, e cerca un accordo. L'utilizzo di questo un paio di volte nel colloquio di vendita farà sentire il cliente bene su di te, in modo che si lo capisce, e creare un clima di accordo.

In ultima analisi, la capacità di ascoltare di più efficace si evolve dalla vostra disciplina per applicare alcune di queste tecniche regolarmente e metodicamente. Se avete intenzione di ascoltare in modo più efficace, è necessario prima effettuare l'impegno di spendere lo sforzo per farlo.

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