*** È "On the job" il modo migliore per sviluppare una persona di vendite?

Nelle nostre indagini, CEO indicano “ sul lavoro &"; formazione come il metodo predominante di sviluppo personale di vendita. Se tutti lo fanno, deve essere OK, giusto

I don &';? La t pensa così. Vedere se questo suona familiare. Siete pronti a espandere la vostra forza di vendita, in modo da assumere un bravo ragazzo che ha una certa esperienza nel settore. Lo iniziare con un paio di giorni nel magazzino, lo hanno sedere nel servizio al cliente per una settimana, e incontrare con qualsiasi produttore e' s rappresentante capita di passeggiare in Te mandarlo fuori con una persona di vendite di alto livello per una settimana o giù di lì.. Poi, lui &'; s ritenuto pronto a rappresentare voi, e lui &'; s scatenato nel territorio con la carica a “ andare avanti e vendere un sacco &"; Lui &'; ll raccoglierla, vi assicuro te stesso, imparando “ sul lavoro &";.

O, ancora peggio, si fanno una pratica di solo l'assunzione di persone che hanno esperienza, limitando il vostro futuro personale di vendita a coloro che sono passati attraverso il processo sopra descritto in qualche altra società

Cosa &';. s sbagliato con questo vero e provato metodo di sviluppo personale di vendita? C'è stato un tempo, dieci o venti anni fa, quando la concorrenza non era quasi come feroce, in cui il lavoro non è stato quasi come esigente, e addetti alle vendite non così contestato come lo sono oggi, quando questo metodo era adeguata. In today &'; s mercato iper-competitivo, però, “ sul lavoro &"; apprendimento per i venditori produce costantemente artisti mediocri

&';. Non è che “ sul lavoro &"; formazione isn &'; la t efficace per le altre posizioni. “ Sul lavoro &"; apprendimento funziona bene per le altre posizioni, come il servizio clienti, magazzino, ecc, dove vi è sia un mentore costantemente presente, nonché un'articolazione ben definito di come fare bene il lavoro
Tuttavia, per i venditori, it &'; s una abdicazione di responsabilità. Raramente vi è un mentore sempre disponibile, né vi è, nella maggior parte delle imprese, un insieme ben definito di pratiche per quanto riguarda ciò che costituisce il modo migliore per fare il lavoro. “ Sul lavoro &"; la formazione, per i venditori, è il codice per “ imparare da soli &";.

Let &';. s esaminare il motivo per cui questo è

1. “ Sul lavoro &"; corsi di formazione per la gente di vendite presuppone che non ci sono standard per ciò che costituisce una buona persona di vendite. Altro che le vendite nette e /o profitti lordi rilevati alla fine del mese, non esistono standard per ciò che costituisce l'eccellenza professionale. Pertanto, ogni persona di vendite è lasciata a sviluppare il proprio “. &Rdquo stile; Se ci fosse un insieme di buone pratiche che definiscono il modo in cui una persona di vendita professionista fa il suo lavoro, sarebbe irragionevole aspettarsi che ogni persona di vendite sarebbe, per tentativi ed errori, imbattersi in queste buone pratiche. Che &'; s il concetto.

Naturalmente, il problema è che questa idea è la più grande causa singola di vendite mediocrità in atto oggi. E 'del tutto, completamente falso.

C'è un insieme di comportamenti che costituiscono l'insieme di abilità dei maestri di vendita. Il lavoro della persona di vendite è stato studiato e scritto probabilmente più di qualsiasi altra professione nel mondo. Esiste un corpo universale di conoscenza su come una buona persona di vendite fa il suo lavoro. Ci sono comportamenti e competenze che riguardano la pianificazione, la preparazione, la gestione del tempo, l'interazione con i clienti, ecc Indipendentemente dal clamore dei promotori, non ci sono segreti nella vendita.

Ho appena incontrato un ben addestrato, professionale venditore. Ha risposto al telefono quando ho chiesto con una società con la quale abbiamo già una relazione. Ero interessato ad espandere il rapporto di includere alcuni altri servizi di questa azienda.

E 'stato educato e rispettoso. In primo luogo ha fatto riferimento il nostro rapporto precedente, e poi ha chiesto una serie di domande che erano state evidentemente preparate in anticipo. Lo sentivo digitando le risposte nel computer. Ha ripetuto di nuovo a me, più volte, la sua comprensione della esattamente quello che cercavo, ed esattamente ciò che la mia situazione e le necessità erano. Ha poi delineato una serie di passi successivi, il più logico successivo essersi fatto qualche ricerca su una soluzione, e poi mi richiama per trasmettere tale soluzione.

Abbiamo concordato, e ha fatto un appuntamento per quella telefonata. Quando arrivò il momento, lui è stato rapido. Ha iniziato la telefonata recitando i passi che avevamo preso, e ancora una volta, ha spiegato la sua comprensione della mia situazione. Quando ho accettato che ha capito con precisione la nostra situazione, ha trasmesso la sua proposta. Ne abbiamo discusso, e insieme optato per una fase successiva per portare avanti il ​​progetto.

Dopo la chiamata, mi sono sentito molto confortevole, sapendo il progetto era nelle mani di una persona di vendita professionale ben addestrato. Espone la padronanza di una serie di comportamenti che insegniamo ogni persona di vendite. In altre parole, sapeva come vendere.

E 'stato così buono, che dubito che inciampò su queste buone pratiche per conto suo. Didn &'; t importa se era nero, bianco, giallo, verde o arancione; didn &'; t importa se la persona fosse maschio o femmina; Indiano, portoricano, o americano; didn &'; t importa se era vecchio o giovane. Didn &'; t importa ciò che il prodotto era, o quanto tempo l'azienda era stato in affari. Ciò che importava era che lui era un ben addestrato, addetto alle vendite professionale, esibendo tutti i comportamenti di una persona di vendita di master.

Ho il sospetto che è stato intenzionalmente esposto a queste buone pratiche, che si è formato in loro , che li ha praticato fino a quando non ha raggiunto un certo grado di competenza e che era ed è regolarmente ispezionato per assicurarsi che continua a sviluppare la sua competenza in questi comportamenti. Dubito che ci si aspettava a “ imparare da solo &";

Il mio punto è questo:. C'è un corpo universale di conoscenza su come un efficace persona di vendite professionali fa il suo lavoro. Questo insieme di pratiche può essere identificata, ha imparato e gestito in ogni persona di vendite

Per non fare che è quello di promuovere il concetto che ogni persona di vendite ha “. Il suo stile, &"; e can &'; t di conseguenza, essere ritenuti responsabili per qualsiasi cosa

“. Sul lavoro &"; formazione per i venditori di solito significa che ci aspettiamo che la persona di vendite di fine “ farlo, &"; ma non abbiamo idea di che cosa e articolata" it &"; è.

2. “ Sul lavoro (da soli) &"; presuppone che ogni persona di vendite sarà motivato per capire finalmente il modo di eseguire bene. Essi si sforzano, il pensiero va, di continuare a modificare il loro comportamento fino al loro arrivo, per tentativi ed errori, al loro livello di picco di prestazioni.
Ah, se questo fosse vero. Potremmo dormire meglio la notte. Il problema è, naturalmente, che le persone molto poche vendite sono internamente motivati ​​a migliorare continuamente le proprie prestazioni. La mia esperienza mi ha portato a credere che solo circa il cinque per cento delle persone di vendita, o di uno su venti, investire nello sviluppo delle loro proprie competenze.

In particolare, solo uno di venti addetti alle vendite ha speso $ 25,00 del proprio denaro per il proprio sviluppo nel corso degli ultimi dodici mesi.

Ciò significa che la stragrande maggioranza, il 95 per cento, davvero aren &'; t interessato a mettere qualsiasi del proprio tempo o denaro nella propria crescita e sviluppo.

L'idea che sottende il concetto di “ da soli &"; la formazione è, per il 95 per cento della forza vendita, falso.
Poi c'è il fatto che le persone di vendita sono notoriamente auto-delirante. Chiedi una persona di vendite come &'; sta andando, e quante volte si fa a ottenere qualcosa di diverso e"! Grande &"; A prescindere dalla realtà della situazione, gli addetti alle vendite spesso si illudono a pensare che le cose stanno solo migliorando.

C'è un tratto di personalità molto necessario in una persona di vendita sul campo, che valuta costantemente ogni situazione in termini di potenziale. In altre parole, si guardano un account, e vedere per quello che potrebbe diventare, non necessariamente riconoscere tutti gli ostacoli per arrivare lì. Questa è una caratteristica necessaria e utile per la gente di vendite quando si spinge il loro comportamento.

Purtroppo, è la causa di auto-illusione, quando si tratta di cambiare il proprio comportamento. Effettuare una chiamata con un addetto alle vendite e chiedergli come è andata, e lui &'; ll scegliere uno o due aspetti positivi ed espandere su di loro, mentre allo stesso tempo, lasciando fuori gli errori e la mancanza di competenze hanno mostrato
<. p> &'; s per questo motivo che le persone la maggior parte delle vendite don &'; t sanno quello che fanno che produce le vendite. Alcuni anni fa, il Systema ha esaminato la questione. Essi hanno osservato 1.700 addetti alle vendite in 22 diversi settori industriali. Hanno chiesto i top performer per descrivere quello che hanno fatto in una chiamata per ottenere risultati. Poi hanno mandato osservatori addestrati in campo per guardare il loro comportamento. I risultati? Non vi era alcuna relazione tra quello che hanno detto che hanno fatto e quello che effettivamente ha fatto. In altre parole, anche persone buone vendite couldn &'; t riconoscere quello che hanno fatto per ottenere risultati

&';. S anche per questo motivo che essi don &'; t hanno una valutazione accurata di come competente che realmente sono. Un altro studio ha scoperto che le persone poche vendite hanno un'opinione precisa delle proprie capacità. Quando è stato chiesto circa la funzione di porre buone domande, 87 per cento delle 300 persone di vendita studiati indicato che sapevano che era una parte importante del processo di vendita. Eppure, quando sono stati osservati, solo il 27 per cento in realtà esposto la capacità di porre buone domande. Così, circa tre su quattro persone di vendita sono all'oscuro per quanto riguarda l'estensione delle proprie capacità. Pensano di essere di gran lunga migliore di quello che realmente sono!

La linea di fondo è questo. Vendite persone generalmente don &'; t sanno quello che fanno che li vendite porta, e pensano di gran lunga più elevata delle proprie capacità di quanto dovrebbero
Aggiungere tutto questo in su, e it &';. S chiaro che “ formazione on the job per People &" di vendita; è davvero doublespeak per “ nessuna formazione per gli addetti alle vendite e".

&'; s chiaro che “ formazione on the job, &"; per i venditori, almeno, è un residuo di un tempo, e solo doesn &'; lavoro t. Diamo &'; s rilegate “ sulla formazione lavoro per venditori di &"; allo stesso bidone della spazzatura nel quale abbiamo depositato tali sistemi legacy come carte inventario carta, macchine da scrivere elettriche e registratori a nastro a 8 tracce. Diamo &'; s affrontare la questione dello sviluppo di efficaci personale di vendita con un approccio sistematico per insegnare le buone pratiche della persona di vendita professionale. Diamo &'; s dare loro la possibilità di avere successo e di eccellere Hotel  .;