*** Che cosa è un Sales Manager Professional?

Sono stato nelle profondità di una depressione maggiore. Come terza persona di vendite all'anno con una buona compagnia, stavo facendo bene, ed è stato il mio modo per diventare la persona superiore di vendite nella nazione per la società. Ma gli affari aveva rallentato un po ', e non ho avuto il mio solito numero di proposte a titolo oneroso. Quindi, non era affollata come al solito. Come la mia attività ha rallentato, ho cominciato a preoccuparsi per il mio territorio. I miei dubbi e le preoccupazioni sono aumentate al punto che io stesso avevo pensato in una vera e propria depressione, bloccato sulla questione del "Che cosa è l'uso di provare?" I più negativi i miei pensieri sono diventati, meno energia che avevo. La mia mancanza di energia ha portato a sempre meno chiamate di vendite, che naturalmente, hanno portato a una minore attività. E che ha portato a pensieri più deprimenti. Mi è stato catturato in una spirale verso il basso potente

E 'stato allora che ho preso un assaggio di quello che un responsabile di vendita professionale è come

Ned Shaheen era il mio capo -.. Un direttore commerciale della alto calibro. Poteva vedere i sintomi del mio stato aspro riversarsi in tutto quello che stavo facendo. Così Ned intervenuto. Ha organizzato per pranzare con me, e ascoltato con pazienza, come ho divagato su e su i miei problemi, i miei dubbi, le mie preoccupazioni, e la mia mancanza di attività. Infine, dopo aver scaricato tutta la mia depressione e pensieri negativi su di lui, lui mi guardò dritto negli occhi e disse, con tutta l'autorità e la volontà di qualcuno che è assolutamente sicuri di quello che dicono, "Kahle, che è abbastanza."

Sono rimasto colpito. Mi aspettavo l'empatia, una spalla su cui piangere comprensione. Invece, ho avuto un semplice, il mandato diretto. Ned mi conosceva abbastanza bene per tagliare tutto il fluff e vengo subito al cuore della questione. Egli disse: "Adesso basta. Questo è sufficiente dispiaciuto per te stesso. Basta pensare tutti questi pensieri negativi. Questo è sufficiente che torna e non funziona così difficile come si è abituati a lavorare. Smettila. Sei meglio di tutto questo. Smettila adesso, oggi, e ottenere la vostra ..... tornare al lavoro. "search

Si vedeva chiaramente la mia situazione. E mi ha fornito la direzione di cui avevo bisogno. Quella conversazione mi fece voltare. Ho lasciato la mia depressione e negatività a quel tavolo pranzo, e ha iniziato di nuovo nel mio lavoro con un rinnovato senso del possibile. Un anno dopo sono stato il numero uno persona di vendite nella nazione per la società.

Che cosa ha fatto la differenza nella mia performance è stato l'intervento sapiente di un responsabile commerciale astuto e professionale. Ha fatto la differenza nella mia prestazioni di lavoro, e che ha fatto la differenza nella mia posizione con la società. E che ha fatto la differenza nella mia carriera. E che mi portano a mia pratica corrente. E 'del tutto possibile che io non avrei fatto quello che faccio adesso, parlando e la consultazione con le forze di vendita in tutto il mondo, se non fosse stato per il suo intervento tempestivo.

Tutti noi sono diventati ciò che siamo, a almeno in parte, l'impatto altre persone hanno avuto su di noi - alcuni positivi e altri negativi. Un manager di vendita professionale è dotato di una rara e preziosa opportunità - l'opportunità di svolgere un ruolo centrale nella vita dei suoi oneri. Ho così valorizzare il ruolo che Ned ha giocato nella mia carriera, che l'ultimo paragrafo nella pagina "riconoscimento" del mio primo libro si legge, "Infine, devo fare speciale, post-humus riconoscimento del contributo di Ned Shaheen, il migliore direttore che io abbia mai lavorato. Fu Ned che, anni fa, mi ha spinto a 'scrivere il libro ...' "search

Che cosa ha a che fare con l'essere un" Sales Manager professionali? " Durante i miei 25 anni di esperienza di vendita e di 16 anni di esperienza come consulente di vendita e allenatore di vendita, ho incontrato i manager molte vendite. Alcuni dei sono stati buoni, molti mediocri. Ma Ned è stato il miglior direttore commerciale che abbia mai incontrato, molto meno lavorato. Egli serve come modello per me. Possiamo imparare una serie di lezioni da lui.

In primo luogo, Ned sapeva la differenza tra il lavoro di una persona di vendita e quello di un responsabile vendite. Era stato una grande persona di vendite - come molti manager di vendita in tutto il mondo - ed era stato promosso a direttore vendite. Eppure sapeva l'incarico di direttore commerciale e addetto alle vendite sono completamente diversi. Una persona di vendita è responsabile per la costruzione di conti e fare le vendite. Un responsabile vendite, mentre il responsabile ultimo gli stessi risultati, capisce che la sua /il suo compito è quello di conseguire tali mezzi attraverso altre persone. Un responsabile vendite costruisce le persone, che a loro volta costruire il business. Vendite persone si concentrano sulla vendita; sales manager si concentrano sulla gente di vendite degli edifici.

Come una persona di vendita, ho potuto prendere comodamente Ned in alcun conto, con la certezza che non avrebbe cercato di prendere in consegna la presentazione o usurpare il mio rapporto con il cliente . Sapevo che Ned era più interessato a me che stava per qualsiasi vendita.

Sfortunatamente, questo non è sempre il caso con meno sales manager professionisti. A un certo punto della mia carriera di vendita, ho faticato sotto un responsabile delle vendite di competenza minore. Pensò a se stesso come una persona di vendita eccellenti, il cui compito era di prendere in consegna la chiamata di vendite. Noi, la gente di vendite che lavoravano per lui, il pensiero di lui come un "toro in una porcellana negozio &" ;. Lui era così intento a mostrarci ciò che una grande persona di vendite era di aver fatto pressione ai nostri clienti fino al punto di renderli molto scomodo , causando danni enormi in ogni conto che incontrava. Noi gente di vendite parlavamo al telefono insieme la sera, l'elaborazione e il confronto di strategie per tenerlo fuori di quei conti che erano importanti per noi.

Ned sapeva che un persona di vendite era essenzialmente un prestito, un individuo che ha fatto la maggior parte del suo /la sua opera più importante di per sé, mentre un responsabile delle vendite è stato un allenatore, il cui unico successo deriva dal successo della sua squadra. miglior lavoro di un direttore commerciale è sempre fatto, non con i clienti, ma con le persone che lui /lei sorveglia.

E 'anche chiaro che una mangiatoia di vendita è un manager. In quanto tale, il suo rapporto con la gestione esecutiva della sua azienda è diversa da quella di un vendite persona. persona di vendite A volte può farla franca con l'assunzione di un atteggiamento indipendente regolarmente criticare le decisioni e le prestazioni della sua azienda. Un responsabile delle vendite fa parte di quella gestione di cui in passato avrebbe potuto essere così critico. Egli deve essere più fedele alla società, più sensibile alla direzione fornita dai suoi superiori, e più solidale degli sforzi dell'azienda per fare le cose che potrebbero non essere immediatamente utile per i singoli addetti alle vendite.

Anche se Ned rispettato le mie relazioni a miei conti, ha anche capito che un responsabile vendite ha la responsabilità di conoscere e farsi conoscere da ciascuno dei grandi clienti. Egli rappresenta "gestione" di tali conti, e ha bisogno di essere su una prima base di nome con i clienti chiave. Ned, come ogni buon manager delle vendite, è stato in grado di gestire che, senza nulla togliere dalla mia posizione nel conto.

Una delle responsabilità del direttore delle vendite professionale è quello di conoscere e farsi conoscere da tutti i clienti chiave all'interno del i conti di tutti i suoi /suoi addetti alle vendite. La visita di un responsabile delle vendite è quasi sempre visto positivamente dai clienti. Li lusinga, li fa sentire importante, e dà loro un contatto in caso di avere un problema con una persona di vendite, o nel caso in cui il territorio è vacante per un po '.

Non solo Ned capire la differenza tra vendita e gestione delle vendite, ha anche capito che c'era una grande differenza tra l'essere un manager medio di vendita e un eccellente, e sapeva quello che ci voleva per eccellere in sua posizione.

In definitiva, un responsabile delle vendite è misurata dai risultati ottenuti dal suo popolo. Vendite, dei profitti lordi, quota di mercato, di vendita dei prodotti chiave, - tutte queste misure tipiche della performance di vendita sono anche uno dei capi da cui si misura un responsabile vendite. Ma c'è di più. Oltre alle tradizionali misurazioni di vendita, un direttore commerciale ha generalmente più ampie responsabilità e misurazioni più sofisticati. Ad esempio, può avere un bilancio per la quale lui /lei è responsabile, alcuni obiettivi per addetto alle vendite di fatturato, o altre direzioni più sofisticati per la sua azienda.

Quindi, un ottimo gestore di vendite, come un grande allenatore di calcio, è in ultima analisi misurata con i suoi numeri. Non importa quanto empatico egli è, né come i suoi giocatori rispetto o come lui, se anno dopo anno produce una squadra perdente. Così è con un responsabile vendite. In definitiva, un ottimo direttore commerciale produce ottimi numeri per la sua azienda. Nei cinque anni che ho lavorato per Ned, il mio territorio è cresciuta di US $ 1 milione all'anno, e il ramo di cui è stato responsabile cresciuto da circa US $ 6 milioni a circa US $ 30 milioni.

Mentre che è una delle misure finali di successo per un responsabile vendite, ci sono altri indicatori che possono essere di uguale importanza. Non è insolito per un direttore vendite di operare in un mercato che si sta restringendo, o presiedere un'area geografica o segmento di mercato in cui la società non è all'altezza, e aumento delle vendite sono estremamente difficile, se non impossibile da raggiungere. Con questo in mente, il modo in cui il direttore delle vendite crea quei numeri e l'impatto che lui /lei ha lungo la strada, è una misura forte dei risultati ottenuti dal responsabile vendite.

Ned era eccellente in uno dei punti chiave competenze del direttore commerciale professionista - ha avuto un occhio per il talento. Sapeva come assumere persone buone. Dopo tutto, mi ha assunto! Nel corso degli anni, ho visto prendere il suo tempo, permettendo un territorio di vendita per andare vacante per mesi, se necessario, mentre aspettava la persona giusta per la bolla attraverso la pipeline. Solo uno dei suoi assunti non ha funzionato -. Che gli dava una percentuale di vincita incredibile

Un manager di vendita professionale capisce l'importanza di rendere il noleggio a destra, è sempre reclutando al fine di mantenere la pipeline di potenziali persone piene di vendita, e non bada a spese per assicurarsi che la persona che assume soddisfa tutti i criteri necessari. Quando sono stato assunto, ho passato quattro interviste e una giornata intera di 10 ore di test con uno psicologo industriale.

Con tutto il tempo ha preso per assicurarsi che stava assumendo la persona giusta, Ned confidò me un giorno che, "E 'più importante per sparare bene che è di assumere bene." Ha continuato a spiegare che l'assunzione di personale di vendita è un compito estremamente difficile, e che anche i migliori gestori di vendite non riescono a frequentemente. Pertanto, è importante riconoscere il vostro errore in modo rapido, e agire con decisione per risolvere il problema.

Un manager di vendita professionale, allora, capisce che quando è chiaro che una persona di vendita non è giusto per il lavoro, egli agisce rapidamente, gentilmente, e con decisione per terminare l'individuo, consentendo sia l'individuo e la società l'opportunità di trovare una migliore corrispondenza. Agire rapidamente per terminare una persona di vendite che non sta lavorando è sia un buon affare, così come buona etica. Per consentire una situazione mediocre a marcire a danno della società, la persona di vendite, ed i clienti è quello di persistere in una disonestà.

La comprensione che funziona solo attraverso il suo personale di vendita, e che ha l'opportunità per fare un grande impatto sul suo popolo, un responsabile di vendita professionale rende la sua attività per conoscere la sua gente. Ned passato giorni con me in campo, a parlare non solo di affari, ma anche di lavoro a comprendere la persona che ero, pure. Aveva in modo di incontrarmi per la colazione o il pranzo regolarmente, anche se non stava trascorrendo la giornata con me. Voleva conoscere mia moglie pure, e ha seguito con attenzione le sue opinioni. Più volte nel corso dei cinque anni, siamo andati a cena con lui e la sua attuale fidanzata. Non potrei mai smettere in ufficio senza essere atteso a sedersi nel suo ufficio e parlare di cose. E, naturalmente, c'era l'arrosto di maiale annuo a casa sua, dove tutti i suoi addetti alle vendite e le loro famiglie sono stati invitati a trascorrere una giornata di divertimento, mentre il maiale arrostita allo spiedo. Sono sempre stato una persona a Ned, mai solo una "persona di vendite." Search

Perché ha preso il tempo per conoscere me, è stato equipaggiato con la conoscenza di esattamente come gestire meglio di me. E ha sempre visto il potenziale in me, ed era pronto a correggere me quando necessario. Nel primo anno del mio lavoro, stavo guadagnando la reputazione tra il supporto al cliente interno e l'acquisto di persone di essere difficile e impegnativo. Ero una superstar caldo-shot che non ha preso i loro sentimenti in considerazione, ed è venuto in ufficio e scaricai lavorare su di essi. Ned fatemi sapere che le mie vie bisogno di cambiare. In un primo momento, non ho prestato molta attenzione. I miei numeri erano troppo buono per chiunque di essere preoccupato. Così Ned fatemi sapere la seconda volta che stavo per cambiare. La situazione era così grave, che il responsabile delle operazioni stesse esercitando pressioni per farmi licenziare! Guidato dalla sua mano ferma, ho ingoiato il mio orgoglio, adottato un atteggiamento più umile, e ho comprato tutto il servizio di assistenza al cliente una confezione da sei di birra premium come un dono. La mia azione all'interno della società scaturita drammaticamente, le mie vie corrette, e il mio futuro assicurato.

Guide sales manager professionista e corregge le sue accuse al fine di aiutarli a raggiungere il loro potenziale.

Ned mai smesso di imparare. Avrebbe spesso mi raccontano seminari che aveva frequentato, i libri che aveva letto, o le idee che aveva raccolto da parlare con altre persone. Sapeva di non aver mai «sapeva tutto." Così è con ogni manager di vendita professionale. Un vero professionista non si ferma mai di imparare. Capisce che il mondo sta cambiando rapidamente, chiedendo continuamente nuove competenze, nuove idee e nuove competenze da lui. Allo stesso tempo, i suoi addetti alle vendite e ai loro clienti stanno cambiando anche. Così, capisce che ha una sfida per crescere e migliorare continuamente, per saperne di più e diventare migliore nel suo lavoro. Gestione delle vendite non è solo un lavoro, è una sfida di una vita di miglioramento.

Un'altra osservazione. Capire che un responsabile delle vendite professionale è successo solo quando le sue accuse sono di successo, un eccellente supporti responsabile vendite, incoraggia e dà alle persone le sue vendite del credito.

E 'stato il quarto anno del mio mandato, e Ned è stato lobbying per mi ottenere l'assegnazione del "Persona di vendite dell'anno" premio. E 'stato dato non solo per le performance di vendita, ma per le cose più soggettivi - che sostengono la società &'; s obiettivi e l'etica, andare d'accordo con le altre persone in azienda, ecc Il premio è stato un grande onore, ed estremamente difficile da vincere. Ogni direttore vendite nominato loro vendite persona preferita, e pressioni per uno dei loro oneri con i dirigenti della società, che hanno fatto la scelta finale.

Il premio annuale banchetto si è tenuto presso un country club esclusivo, dove gli uomini indossavano smoking e le donne abiti di sera convenzionali. Quando la cena è stato fatto, i discorsi erano finiti e premi minori annunciato, è arrivato il momento per il grande, quello che volevo.

Il clima era teso e attesa. L'intera stanza in silenzio mentre si avvicinava il momento per l'annuncio. Poi, come il presidente della società ha annunciato il mio nome, è stato Ned che spinse il pugno in aria e gridò "YES!"

La fotografia che pende sulla parete della mia camera da letto mi mostra stringe la mano con il presidente e l'accettazione del premio. Guardate attentamente e vedrete Ned in piedi con orgoglio in background.

C'è una canzone che trovo particolarmente commovente. Forse conoscete le parole fatte popolare da Bette Midler. Si fa così,

"Deve essere stato solo lì in mia ombra ...
Senza il sole sul tuo viso
io ero quello con tutta la gloria
Eri il uno con tutta la forza.

Posso volare più in alto che un
un'aquila Perché tu sei il vento sotto le mie ali. "search

Vuoi eccellere come una mangiatoia di vendita? Vuoi essere un vero professionista? Guardate il vostro lavoro come un'occasione unica per influenzare gli altri, per selezionare, correggere, sostenere e incoraggiare al personale di vendita, per raggiungere gli obiettivi della vostra azienda, diventando una forza positiva nella loro vita. Non è un lavoro, è una missione. Puoi essere il vento sotto le loro ali

E forse, un giorno, a quindici anni da oggi, qualcuno scriverà su di te Hotel  ..;