Eliminare più costi stakeholder aiutando i clienti a sviluppare modelli commerciali Superiore

Il tema di questo articolo sarà controverso con alcune persone. Come mai? Molti pensatori di business sostengono che i fornitori devono semplicemente lavorare a rendere la vita facile e piacevole per i clienti in modo che essi ricevono sempre più benefici, mentre solo facendo sforzi minimi di loro.

Se il cliente ha un modello di business ideale, che è buon Consiglio. Tuttavia, tali consulenze non si applica se il cliente potrebbe fare grandi miglioramenti: se il cliente sta per perdere quote di mercato, avere problemi, o anche fallire, si dovrebbe chiaramente intervenire per aiutare il cliente a sopravvivere e prosperare. Se siete tatto in tali circostanze, il vostro consiglio sarà il benvenuto.

Oltre a ciò, i clienti più esigenti di oggi si aspettano che i loro fornitori per aggiungere più valore ... compresi i contributi ai modelli di business migliori. Cosa c'è di più, non si può sapere come un cliente risponderà ad un modello di business migliore fino a quando si condivide una alternativa desiderabile. Si può anche essere la ricezione di voti bassi come fornitore per non aiutare alcuni clienti in questo modo.

Mentre i clienti stanno facendo errori, il silenzio di un fornitore è quasi sempre dannosi per i clienti. Se semplicemente fare quello che chiedono senza dire loro le conseguenze, vi ritroverete con i clienti che faranno molti errori che loro e la vostra organizzazione farà male.

Ecco un esempio dei gas nocivi e fornitore di silenzio. Una società di proprietà una cantina e aveva contratto per grandi quantità di uva che devono essere fornite nel corso di molti anni. La società sia dovuto girare tutte quelle dell'uva in vino e redditizio vendere il vino, o prendere una perdita enorme sulla parte invenduti.

La società ritiene che sarebbe utile se si possedeva un impianto di vetro della bottiglia-making basata sull'apprendimento che in molti anni, i profitti dal fare bottiglie di vetro hanno superato i profitti sul vino per il nostro principale concorrente, Gallo. Dopo aver appreso che alcune aziende non erano riusciti a fare nuovi impianti di vetro di bottiglia operare con successo, l'azienda ha deciso di coprire le sue scommesse formando una joint venture con una società-bottiglia facendo. Pensando che una tale struttura dovrebbe ridurre i costi, la società ha offerto al partner un contratto a costo maggiorato gestione per rendere le bottiglie.

In superficie, l'impresa sembrava funzionare bene. La società regolarmente vinto premi per i pacchetti innovativi, è stato in grado di fare qualsiasi cosa i progettisti specificato, e la joint venture vetraria riportato enormi profitti.

Tuttavia, il partner di joint-venture non è riuscito a spiegare cosa costava a realizzare questi risultati. A causa di fare così tanti tipi diversi di bottiglie complicati in piccoli volumi, i costi di fare molte di queste bottiglie sono stati enormi. In realtà, la società era finanziariamente peggio che se non fosse stato fare bottiglie di vetro ... ma comprato bottiglie standard invece. Il partner di joint venture non importava perché l'approccio incauto ha aumentato i profitti che guadagnato mentre frantumazione linea di fondo della cantina. La società è stata doppiamente ferito, da elevati costi di imballaggio e pagando modo troppo per avere la pianta "gestito." Search

Non appena la società capito l'economia del lavorazione del vetro-bottiglia, è stato in grado di standardizzare in pochissimi, a basso costo ... ma attraente ... disegni e di abbattere i costi. Come risultato, l'impianto ha reso più bottiglie ... e infine il partner reso più denaro che mai. Ma io credo che il partner non avrebbe mai detto cosa fare, anche se l'azienda aveva continuato a lottare per i profitti.

In altri casi, i clienti hanno bisogno di un campanello d'allarme perché si stanno danneggiando in modi che dovrebbero realizzare da soli. Un client di consulenza mantenuto i suoi consulenti molto occupato. Ma il cliente raramente seguito il consiglio. E non seguendo il consiglio gli costava una fortuna.

I consulenti lo invitarono a pranzo e gli ha detto che hanno smesso. Non c'era motivo di lui che paga i consulenti se lui non aveva intenzione di seguire il mio consiglio. Egli non dovrebbe avere il costo di fare decisioni sbagliate e il costo di acquisizione consigli inutilizzato. Sorpreso, ha promesso di fare meglio ... e lo ha fatto. Entro cinque anni, si voltò un patrimonio netto di $ 200.000 in più di $ 25000000.

Ecco un altro esempio. Uno studente MBA stava prendendo un corso destinato per aiutarlo a fare un uso migliore del suo tempo. Dopo aver fatto tutti i cambiamenti ha imparato a conoscere, era chiaro che sarebbe ancora assumerà tre volte il tempo che deve portare a termine ogni corso. Eppure non vedeva l'ora di correre avanti e per iniziare un corso accademico particolarmente difficile. Il suo professore ha detto lo studente che in primo luogo ha bisogno di imparare a leggere e scrivere meglio e più velocemente. Lo studente ha accettato di studiare queste abilità di propria durante l'avvio del corso che voleva prendere.

C'è un problema che tutti noi abbiamo. Non possiamo vedere noi stessi come ci vedono gli altri ... che di solito è più vicina a come siamo realmente che le nostre percezioni. E 'come se avessimo una grossa macchia sulla parte posteriore dei nostri vestiti che non possiamo vedere senza rimuovere prima i nostri vestiti o guardando le spalle in uno specchio. Chi vede la parte posteriore dei nostri vestiti sa che abbiamo bisogno di cambiare in qualcosa di pulito, ma non cambiamo fino a quando qualcuno dice qualcosa a noi.

Molti fornitori tentano di caricare i clienti con il maggior numero di offerte che possono a il costo di commercializzazione almeno per loro. Tale pratica sarà giunta al termine infelice se il cliente va fuori di attività o non può permettersi di pagare per ciò che non è realmente necessario.

Altri fornitori sono molto aperti circa dire clienti modi per ottenere più beneficio da lavorando insieme. Ma se il modello di business del cliente sta per minare i risultati, tale consulenza non è sufficiente per un cliente di prosperare.

Si può anche essere preoccupati per i clienti reagiscono negativamente alle vostre dare suggerimenti circa i loro modelli di business. Dopo tutto, sono i clienti ... vostri re, per così dire

Ecco un buon modo per cominciare:. Se il cliente ha nessun tipo di consiglio fornitore, chiedere se si può farne parte. Se questo non è possibile, chiedere se si può parlare a quel gruppo. Se questo è respinta, chiedere se è possibile contattare le persone nel consiglio.

Che cosa succede se il cliente non ha un consiglio fornitore? Beh, la maggior parte delle aziende hanno una sorta di consiglio dei clienti. Si potrebbe chiedere al cliente se il consiglio clienti è stato utile. Se la risposta è positiva, allora si potrebbe chiedere se il cliente potrebbe piacere anche a mettere insieme un consiglio fornitore. Si potrebbe offrire per aiutare ad organizzare l'attività. Ci sono buone probabilità che il vostro suggerimento sarebbe il benvenuto.

Una volta che hai accesso a un tale consiglio fornitore, si può naturalmente chiedere ai membri se hanno pensato di valutare il modello di business del cliente. Se siete informati a questo argomento (come sicuramente siete dopo tutte queste lezioni), sarà naturale per voi di essere uno dei collaboratori più alla valutazione. Nel processo, si può proporre miglioramenti di business-model che in ultima analisi portare il peso della raccomandazione del Consiglio. Il cliente sarà probabilmente prestare attenzione, soprattutto se ci si siede anche nei consigli simili facendo indagini parallele per i concorrenti che sono anche i vostri clienti.

Se non riesci a tali sforzi per comunicare con o per formare un consiglio cliente , invitare il cliente ad entrare nella tua consiglio cliente. Assicurarsi che gli altri membri del Consiglio di clienti intendono coloro che presentano modelli di business superiori del genere ha bisogno di questo cliente. Scegli punti all'ordine del giorno in queste riunioni che includeranno l'organizzazione a fare di più per sostenere modelli di business migliorati per i vostri clienti.

È sufficiente applicare ciò che avete imparato a contribuire a creare riduzione sostanziale dei costi per tutto il sistema economico che sostiene e benefici dal vostro cliente. Se si condivide efficacemente le informazioni, ad un certo punto si dovrebbe anche presentare questo articolo e convincere il vostro cliente per contribuire a migliorare i modelli di business dei clienti dei vostri clienti. In questo modo, sarete in grado di promuovere il miglioramento delle organizzazioni che normalmente non essere in grado di accedere. In tal modo, essere sicuri di lasciare il vostro cliente sapere che sei felice di essere una risorsa per i clienti del cliente.

Qual è il punto chiave di aiutare i clienti a sviluppare modelli di business superiori? È possibile utilizzare base zero analisi per creare 2.000 per cento soluzioni di riduzione dei costi per aiutare i clienti a sviluppare modelli di business superiori che sarà quasi istantaneamente espandere le parti interessate ei vostri profitti dopo l'attuazione da solo fornendo l'offerta minima core, mentre aiutandoli e ridurre i costi di oltre il 96 per cento o per aumentare le prestazioni sociali da più di venti volte di quello che sarà spesa Hotel  .;