Esclusivamente Servire un singolo Cost-Breakthrough cliente per fornire il minimo modello di business

Ora considerare come ottenere un cliente che cambia il potenziale economico della vostra azienda così tanto che diventa pratico per realizzare una riduzione dei costi il ​​96 per cento complessivo dopo aver ottenuto solo che un cliente.

Ho scelto questo argomento dopo aver pensato a come spesso la saggezza convenzionale sulla strategia di business è sbagliato. Quasi ogni imprenditore che abbia mai incontrato desiderato di avere il maggior numero di clienti di diversi possibili e di vendere loro la più ampia varietà possibile di offerte. Come mai? Gli imprenditori si sentiva molto vulnerabile alle loro organizzazioni di perdere i loro maggiori clienti o la maggior parte del volume enorme tali clienti rappresentano

Ho spesso notato l'opportunità contrario:. Attirare un cliente i cui bisogni erano così speciale e il cui acquisto il volume era così prezioso che si può dominare un settore semplicemente guadagnando quel cliente. Il Martin-Brower Company, che ingrandita di preminenza nazionale servendo McDonald (la società di fast-food) come unico distributore di beni di carta, è un buon esempio di questo approccio mirato.

McDonald voluto avere un coerente immagine da ristorante a ristorante, e questo significava utilizzando lo stesso tipo di articoli di carta stampata (quali contenitori francese friggere, soft drink e tazze frappè e involucri hamburger) in tutto il mondo. Perché non c'era nessun fornitore nazionale articoli di cartoleria per i ristoranti, al momento, McDonald ha deciso di creare uno chiedendo Martin-Brower per abbinare l'espansione della catena di hamburger negli Stati Uniti e in Canada.

McDonald poi chiese Martin-Brower di aumentare le sue capacità di distribuzione per gestire altri secco (così come congelata) gli elementi che McDonald ha voluto essere uniforme da ristorante a ristorante. In definitiva, Martin-Brower consegnato tutte le forniture alla maggior parte dei ristoranti McDonald negli Stati Uniti, Canada e America Latina.

Oggi, molti produttori di beni di consumo hanno un approccio simile cercando distribuzione Wal-Mart, il il più grande rivenditore del mondo. Quando si verifica tale successo la distribuzione, l'organizzazione improvvisamente avere vendite molto più grandi e la capacità di diffondere spese generali e altri costi fissi mentre vedendo i costi di produzione e di spedizione tuffano su una base per unità.

Immaginate invece di avere una prodotto formativo. Se il vostro paese richiede istruzione secondaria obbligatoria o il servizio militare, una svolta simile sarebbe quello di ottenere un contratto per fornire tale formazione per tutti i giovani che passano attraverso le scuole o militari. Poi, dopo aver fatto tutta una generazione consapevole di ciò che si fa, si avrà l'opportunità, anni più tardi, per vendere add-on di formazione per i giovani dopo hanno guadagnato posizioni di responsabilità in varie organizzazioni.

Ecco alcuni dei molti modi in cui un cliente strategico-dominante industria permette di abbattere i costi su una base per unità:

• Fornisce volume molto più grande di qualsiasi altra combinazione di clienti in modo che i tuoi costi unitari scendono subito sotto di quelli dei vostri concorrenti. L'effetto è quello di creare un ombrello prezzo che vi permetterà di impostare i vostri prezzi relativi a organizzazioni molto più elevato costo che potrebbe potenzialmente sostituire per voi, ma non può corrispondere i costi e le capacità grazie al servizio esclusivo del cliente strategico.

• Fornisce credibilità che rende la vostra organizzazione gli altri uno clienti vogliono lavorare con base a saper esigente cliente strategico è nella scelta dei fornitori. Il volume incrementale si guadagna da altri clienti spesso aiuta a ridurre i costi quasi quanto se si fosse invece guadagnato tutto l'aumento del volume da parte del cliente strategico

• Permette alle aziende di accedere a finanziamenti a basso costo. Organizzazioni di piccole e sconosciuti si trovano spesso pagare il doppio o più del costo di organizzazioni più grandi e conosciute per il capitale di rischio e di debito di cui hanno bisogno per funzionare e ad espandersi. Mentre prestava servizio il cliente strategico, il rating di credito e l'attrattiva migliorerà verso il livello di cui fruisce la tua cliente

• Concentrando in poche aree di offerta, i tuoi unitari dei costi operativi per fornire tali offerte possono scendere ancora più velocemente rispetto ai costi complessivi. Questa focalizzazione delle vostre attività sarà anche semplificare le operazioni in modo che si sarà in grado di ottimizzare i processi in modo da ridurre ulteriormente i costi. Inoltre, la qualità dovrebbe migliorare, che consente di soddisfare meglio i clienti e gli utenti finali

• Fornisce un carico di base di volumi che permette di aumentare l'attività di marketing a livelli superiori rispetto a quella dei concorrenti. Quando ciò accade, i clienti e gli utenti finali per lo più ricordare tutte le attività di marketing del settore in termini di vostre offerte. Così, le vostre spese di marketing diventano due o tre volte più efficace. Ogni volume aggiunto si guadagna poi aiuta anche a ridurre il sovraccarico e costi su una base per-unità fissa

• Con una maggiore scala, si potrebbe scoprire che il rapporto di vendite-to-net asset aumenta in modo che si può investire meno capitale per aumentare i ricavi. Questa maggiore utilizzo delle risorse espandere notevolmente il flusso di cassa generato

• Se si dispone di una relazione a lungo termine con il cliente strategico, è avere la possibilità di aiutare il cliente a ottimizzare il rapporto in modo che qualsiasi fornitore alternativo sarebbe molto più costoso da usare. L'effetto di avvicinamento insieme può essere quello di ridurre il rischio competitivo, anche se il volume è molto concentrato

• Il cliente non avrà bisogno come molti aspetti delle offerte e le attività connesse come avete fornito. È quindi possibile eliminare tali costi meno che un altro cliente pagherà abbastanza per fare tali offerte e attività finanziariamente vantaggiosa

• Si può essere in grado di spostare le vostre specifiche e modalità operative in modo che meno elementi devono essere demolite, rielaborata, o forniti di nuovo ... abbassando ulteriormente i costi

• Il cliente può avere una conoscenza unica che può aiutare a operare in modo più efficace e ad un costo inferiore.

Naturalmente, molte persone ancora preoccuparsi di avere solo un cliente. Ma se tutto ciò che fai è pensare a fornire per quel cliente e agire in modo appropriato, non è probabile che non si commette un errore che vi costerà di quel cliente?

Qual è il punto di riduzione dei costi chiave di ottenere l'accesso esclusivo della maggior parte dei clienti strategici del settore? È possibile ridurre i costi di 96 per cento per l'organizzazione e tutte le parti interessate in modo che espanderanno i profitti dopo l'attuazione attraverso la revisione vostro modello di business per la migliore pratica minima guadagnando, servire, e mantenendo più prezioso cliente strategico del vostro settore nel modo più efficace e modi efficaci Hotel  .;