Influenza: Come e Perché la gente accetta di cose

Avete mai desiderato di poter raggiungere gli altri a concordare con voi? Ti capita mai di ritrovi d'accordo con qualcuno che si desidera si Hadn &'; t? Come forse un venditore o un altro fastidioso individuo?

Questo è un breve riassunto di alcune delle ragioni siamo d'accordo. Forse si vuole diventare più convincente, o forse volete scoprire perché si sono così facilmente persuaso. Diamo &';. S esaminare alcuni motivi

La reciprocità

Ognuno di noi cerchiamo di rimborsare, in natura, ciò che un'altra persona ci ha fornito. Favori hanno la tendenza a produrre una sensazione di indebitamento. Vi è anche un sentimento di obbligo di fare una concessione a qualcuno che ha prima fatto una concessione a noi. Se si è trattato di pranzo, che ne dici? “ I &'; ll guadagnare tempo successivo &"; Destra? Se qualcuno dice, “ Ok, I &'; ll giro sul sedile posteriore &" ;, si può sentire in dovere di dire, e". Va bene, abbiamo &'; ll ascoltare la stazione che volevi sentire &"; E &'; s giusto, ci sentiamo

Una variante di questo è “. Rifiuto-poi-ritiro &" ;. Ciò ha comportato per chiedere una grande richiesta (“ Volete donare $ 25 a mia esploratore truppa &";?), Sempre rifiutato, poi ritirandosi a una richiesta più piccola (e" Questo &'; s bene – vuoi comprare un candy bar per $ 2,00 ? &";). La richiesta più piccola è molto più probabile essere approvato

Tutto ciò rientra sotto il titolo di reciprocità – la tendenza a sentirsi obbligato a rimborsare in natura.

Impegno e Coerenza

Una volta che facciamo una scelta o prendere una posizione, ci sentiremo pressione a comportarsi in modo coerente con questo impegno. Questo è a volte indicato nelle vendite come il “ testa andava cane nella lunotto &"; approccio. A partire con piccole richieste (apparentemente innocui) (“ Questo è un grande giro, isn &';? T esso &";). Accordo può aumentare la probabilità che ci sentiremo obbligati a concordare con la successiva richiesta maggiore (“ Vuoi me correre un paio di figure su che It &';?. S non è un problema). Come capo bob su e giù in accordo sentiamo la necessità di continuare ad essere d'accordo o sembrare incoerente.

Un esempio ancora più forte di questo può essere visto se si può convincere qualcuno a scrivere una fede o impegno. Quando scriviamo le cose nella nostra mano, mi sembra molto importante che sosteniamo ciò che abbiamo scritto

Prova sociale

Questo è il “. Mentalità del gregge &"; idea che il più vediamo altri facendo qualcosa, più è probabile che lo farà. L'azione sembra più corretto se gli altri stanno facendo. Maggiore è il numero di persone che trovano un'idea corretta, tanto più l'idea sembrerà essere corretto.

Facendoci

Abbiamo la tendenza a essere convinto da parte di coloro che ci piace. Pensate a come i riferimenti di amici possono convincerci. Simpatia possono includere l'attrazione fisica, la somiglianza di fondo o di interessi, i complimenti, e lunghi periodi di contatto con gli altri.

Autorità

Il nostro bisogno di conformarsi ai dettami della figure di autorità può sembrare avere pratico vantaggio. Siamo anche suscettibili di simboli di autorità, come un titolo, abbigliamento, la macchina qualcuno spinge, una uniforme o altro distintivo di ufficio.

La scarsità

L'opportunità sembra più prezioso per noi quando che possibilità è limitata disponibilità. Questo è dove otteniamo le cose come “ tempo dell'offerta limitata &" ;, “ chiamiamo entro i prossimi 10 minuti e " ;, o “ Questo è l'ultimo in questo colore e taglia &" ;.

Questo è uno dei fattori che ha reso e-bay di successo – Voglio che questo e non ci sono molti di loro
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Quindi, se si vuole essere più influente, il lavoro per vedere come è possibile incorporare queste idee nelle vostre attività di vita. Se si vuole essere meno influenzati dagli altri, esaminare se stessi per la vostra suscettibilità a questi modi di pensare Hotel  .;