Energizzare il Sales Force in una economia di Down: Il lavoro del direttore delle vendite è numerosi:. Cheerleader, psicologo, allenatore, e mentore

La recessione economica ha prodotto una marea di condizioni negative, alcuni dei quali hanno sopraffatto anche le migliori organizzazioni di vendita. Il tempo è essenziale! I responsabili delle vendite, non vedo l'ora di mettere in atto i loro livelli più alti di capacità di leadership necessarie per rivitalizzare la loro forza vendita. Oggi più che mai, i gestori di vendite hanno bisogno di comunicare in modo efficace con la loro squadra. Ciò significa aiutare i venditori sviluppare e mantenere un atteggiamento positivo, tenere gli occhi aperti per le opportunità di vendita e mantenere un focus sulla eccellere

Impatto della “. Recovery &"; sulle vendite

La recessione e la ripresa anemica in Nord America hanno avuto i loro effetti sulla uffici acquisti aziendali e decisori. E &'; s difficile per gli acquirenti di decidere se questo è il momento giusto per tirare il grilletto su un acquisto, quando le prospettive economiche sono “. Insolitamente incerte &"; Di conseguenza, molte organizzazioni hanno adeguato le loro strategie di acquisto. Essi &'; ve tirato indietro sulle spese, ampliato i loro saldi di cassa, e ridotto le loro offerte di prodotti per ridurre i costi ed essere pronti per i cambiamenti economici futuri. Questo ha un enorme impatto sul successo del team di vendita. E &'; s non solo le imprese — i consumatori sono altrettanto incerte, e stanno pagando il debito e aumentare il risparmio invece di comprare beni di consumo

Il processo organizzativo per fare acquisti è cambiato negli ultimi 18 mesi, pure.. Quando i tempi sono buoni, le decisioni di acquisto sono fatti più liberamente e ai livelli più bassi all'interno dell'organizzazione. Durante i periodi di incertezza economica, le imprese ei consumatori sono più propensi a rinviare le decisioni di acquisto fino al prossimo trimestre o l'anno prossimo. Il processo decisionale ora può coinvolgere più persone da all'interno della società e più strati di approvazione a livelli più alti. E quando le aziende fanno acquisti, tendono a mettere parte dell'ordine ora e il resto in un secondo momento in modo da non esaurire il loro flusso o linee di credito in contanti.

Un terzo impatto l'economia stagnante sul aziendale procedure è la tendenza a servizi in-source. Mentre l'outsourcing può essere un costo-saver per alcune organizzazioni, quando le prospettive sono particolarmente incerte, le aziende possono decidere di eliminare il finanziamento per un servizio del tutto e cercare di realizzare i risultati desiderati in-house con il personale e le risorse esistenti. Per le squadre di vendita che stanno spingendo i servizi come l'informatica o di sviluppo Web e non i prodotti, questo può rappresentare un ulteriore ostacolo al successo.

Guarda i segni

Buone sales manager bisogno di tenere gli occhi su alcuni indicatori chiave soggettive e oggettive che li aiuteranno a identificare quando un team di vendita è diventato demotivati ​​a causa dello stato del mercato. Innanzitutto, monitorare la fiducia del consumatore, sia come determinato da sondaggi nazionali, nonché locale e". Atmosfera &"; Anche se un certo settore sta andando bene per l'economia locale, cattive notizie da altre parti del paese o di altri settori in grado di avvelenare i pozzi e danno vendite locali anche lì.

In secondo luogo, i gestori di vendite hanno bisogno di monitorare la chiacchiere ufficio, il discorso radiatore acqua, e la retroazione venditori ricevono dai loro clienti. Questo aiuterà i manager delle vendite misurare non solo l'umore del cliente, ma anche il morale del personale di vendita. Sono venditori abitazione su negativi o concentrandosi su aspetti positivi e le opportunità? Qual è il cliente &'; s fuoco — oggi &'; s stasi o domani &'; s rimbalzo? Sono una delle seguenti condizioni fiaccando energia ed entusiasmo da parte del team di vendita

Il Sales Manager &'; s
Ruolo

Il manager &' vendita; s lavoro è molte volte: cheerleader, psicologo, allenatore, e mentore. Il manager ha bisogno di rimanere concentrati per motivare e incoraggiare la forza vendita. E 'importante non fissare obiettivi irrealistici di vendita o di “ schioccare la frusta e" Ciò può causare un personale frustrato per diventare completamente demoralizzato. Invece, il direttore delle vendite ha bisogno di ascoltare ciò che il personale di vendita sta dicendo, incoraggiarli a provare nuovi approcci, sostenerli se lottano, e aiutarli a strategie modi per generare vendite da clienti esistenti, così come trovare nuovi clienti. Queste azioni aiuteranno i venditori a raggiungere gli obiettivi di vendite forti.

Ci sono molte tecniche specifiche responsabili delle vendite possono utilizzare per motivare la loro squadra e aumentare il loro successo. Questi includono:

• Formazione. Un lento periodo di vendita è il momento perfetto per l'allenamento, perché i venditori sono spesso al loro ingegno &'; s fine e pronto a provare nuove cose e prendere nuovi approcci. Quando le vendite stanno venendo rapidamente, potrebbero non essere così ricettivo o di mentalità aperta. Questo va di pari passo con ottenere tutti per rimettere a fuoco il processo di vendita stesso. Più che una lista di controllo, il processo di vendita è di costruire relazioni e fiducia. Attraverso la formazione, il direttore delle vendite può aiutare la squadra a individuare i modi per spostare il processo di acquisto lungo alla fase successiva con ciascun cliente

• Enfasi sulla relationships.At ogni occasione, sales manager hanno bisogno di sottolineare il valore delle relazioni. I venditori devono fare in modo che in ogni situazione vendite che &'; re veramente il collegamento con l'acquirente o l'acquisto di squadra. Questo significa più che presentarsi con una brochure — vuol dire ascoltare al di là del problema o bisogno i regali dei clienti, e la ricerca per il vero bisogno, non solo proponendo un prodotto alla prima occasione. Significa aiutare i venditori a fornire elementi di prova in grado di prendere la decisione d'acquisto più facile per il cliente

• Condivisione delle buone ricerche o ritagli di giornale news.Positive connessi all'industria a volte in grado di fornire una scintilla o un'idea che può essere adattato a livello locale. I responsabili delle vendite devono tenere gli occhi aperti per le idee ispiratrici e storie di successo da condividere con la loro squadra

• Sessioni di pianificazione individuali, one-to-one con le vendite tempo per incontrarsi con i venditori individuale manager.Taking dà un tono positivo e di sostegno che è utile per affrontare i problemi particolari per il venditore specifica

•. Piccole sessioni di pianificazione del team. Questo è dove si possono affrontare le dinamiche di gruppo e le preoccupazioni condivise. A volte la squadra ha bisogno di sapere che non sono in lotta da solo e che gli altri apprezzano la loro situazione. In questo contesto, possono condividere le idee per aiutarli a migliorare i loro risultati

• Ride-alongs. In questi tempi, i responsabili delle vendite possono comprendere meglio le sfide che deve affrontare il personale di vendita. Ci hanno fatto i venditori sanno che la gestione è interessato e disposto a lanciare dentro Inoltre, cavalcare-alongs forniscono opportunità preziose di insegnamento del mondo reale in modo che il gestore possa dimostrare tecniche e metodi per spostare la vendita a termine e migliorare l'addetto alle vendite &';.. Abilità s

La grinta è tutto

Per quanto alcuni responsabili delle vendite piacerebbe credere che la vendita è solo una serie di passaggi, il successo deriva in ultima analisi dal venditore &'; s atteggiamento. E &'; s banale, ma un po 'di energia positiva fa andare molto lontano. Quando l'economia è giù, una scarsa attitudine non riguarda solo lo sforzo del venditore, che si stacca sul cliente, come bene e riduce le probabilità di dire di sì. Atteggiamento e relazioni vendono successo. Sottolineando sempre un atteggiamento positivo e l'accento sulla costruzione di relazioni, responsabili delle vendite possono guidare la loro squadra attraverso il periodo di recupero e posizionarle con forza per la prossima ripresa economica Hotel  .;