Costruire un rapporto di navigare organizzazioni aziendali

Si conosce il vecchio adagio su come &'; s saggio mettere tutte le uova nello stesso paniere. Che la saggezza si applica tanto alle vendite oggi. Come avrete sentito dire prima, uno è il numero più pericoloso nelle vendite. Si è a rischio se tutte le informazioni o tutti i tuoi affari proviene da un unico punto di contatto.

Per evitare questa trappola, è necessario investire nello sviluppo di un rapporto più profondo con più persone attraverso una più ampia gamma di attività nel vostro campo. Rapport isn &'; t appena inattività chiacchiere. E &'; s l'esito sudati di creare un senso di somiglianza tra le persone, sulla base di avere una comprensione reciproca e'. S sentimenti, valori o idee

Come una vendita professionista, ho imparato a affilare le mie competenze rapporto-building, in particolare quando sono stato, la gestione di grandi clienti strategici quali Exxon, Microsoft, e alcuni del mondo &'; s più grandi aziende farmaceutiche. In questo articolo, ho &'; intenzione di condividere con voi quello che so su cosa si può fare per realizzare questo compito, in modo da poter incontrare e superare le vostre obiettivi di vendita con la vendita di più a più persone in meno tempo.

adattarsi a diversi livelli, mentre ottiene i rinvii

Come un esecutivo di vendite o di un imprenditore che sta vendendo a grandi organizzazioni, si sa che ci sono diversi livelli di decisori in ogni azienda. È necessario adattare il vostro approccio rapporto-building di conseguenza. Che &'; s non vuol dire che si deve trascurare il personale o responsabili di progetto a livello juniores. In realtà, per essere efficace, i vostri sforzi devono essere dal basso verso l'alto e il top-down, allo stesso tempo.

Ottenere rinvii è un obiettivo chiave per i vostri sforzi di rapporto-building. E rinvii cerniera di avere conversazioni che producono le informazioni necessarie per avanzare. I rinvii giusti stanno per sbloccare le porte e darvi il più veloce, pista verso l'alto che punta ai vertici di una società &'; s gerarchia. Trovare il giusto rinvio non è facile, cerchiamo &'; s essere chiari su questo! Le conversazioni che avete con le persone devono essere concentrati su di voi in movimento su piuttosto che verso il basso. Perché se si &'; re spostato verso il basso, ci &'; rischio sa che non potrebbe essere in grado di tornare di nuovo

Tenendolo
semplice e visivo

Se tu fossi su una lunga camminata su una nuova. pista, si &'; D probabile consultare una mappa, bussola o GPS per stabilire e mantenere il vostro cuscinetti. Allo stesso modo, il vostro viaggio attraverso un'organizzazione di grandi dimensioni guadagnerà risultati migliori se si adotta questa mentalità. Quando si tratta di rapport edificio, sapere dove ci si trova in un'organizzazione è determinata dal fatto che si conoscono le persone intorno a voi.

Riassumere tutte le informazioni necessarie su un singolo foglio di carta. Pensate a come il vostro rapporto mappa personale. Renderlo visibile e mantenere le cose semplici. A soli dettagli vitali, come chi è il Chief Financial Officer, che sono i responsabili di progetto, che è responsabile delle questioni tecniche, di marketing o altre funzioni specifiche per il cliente &'; s organizzazione.

Altrettanto importante, identificare chi nella organizzazione utilizza il vostro prodotto /servizio. Se ci sono i clienti esistenti in là che sono già appassionati sostenitori di chi siete e che cosa si sta vendendo, assicuratevi di elencare loro, anche. Queste persone sono di vitale importanza. Non solo vogliono vedere avere successo, spesso in grado di fornire informazioni preziose e consigli per aiutarvi a raggiungere il tuo obiettivo.

Lo scopo di questo esercizio è di creare una rappresentazione visiva di quanto fortemente posizionati sei all'interno dell'azienda. Andare un altro passo avanti. Per ogni persona sulla vostra mappa personale rapporto, posizionamento del tuo collegamento su una scala da uno a dieci. Se, ad esempio, tu fossi un padrino di uno dei loro figli, allora sarebbe un dieci. Se, d'altro canto, si trattava di un nuovo acquirente senza storia precedente, allora sarebbe uno zero.

Scale di là
personale

Dopo aver stabilito un rapporto a livello personale con qualcuno, si può sentire abbastanza comodo per chiamarli e invitarli a bere. Che &'; sa cosa grande da raggiungere, ma è anche necessario per scalare quel senso di rapporto al di là di personale. Quanto bene fa l'azienda conosce la tua azienda? Rispondere a questa domanda, si può scoprire che hai qualche grande rapporto personale con la gente che don &'; t hanno un forte rapporto con il vostro prodotto o il vostro business.

Come un allenatore di vendita e allenatore, io &'; ve lavorato con clienti che lottano con questo problema molto spesso. Quando un venditore si muove da un'impresa all'altra, prendono tutta la loro base di clienti con loro perché il venditore &'; s base di clienti hanno collegato solo a livello personale, ma non a livello di marca. Questo può essere davvero dannoso per una società. Così ne fanno una pratica in vostro team di vendita per includere la consapevolezza del marchio, come parte della strategia di rapporto-costruzione

Collegamento rapporto con le vendite

Come si può determinare voi &';. Ve stabilito con successo una vasta base di rapporto con un cliente &'; s azienda? Se si riesce a prendere il telefono e chiamare chiunque in questa organizzazione e parlare con chiunque in modo confortevole, allora &'; ve raggiunto un alto livello di rapporto. Se il vostro rapporto mappa personale dimostra che avete tre persone all'interno di una società che si considera sono clienti abituali, e che volentieri condividere la conoscenza con voi, allora avete un rapporto molto buono. Questi sono due esempi del livello di rapporto che è necessario aspirare a raggiungere.

edificio Rapport è un compito assolutamente vitale. E vedo un sacco di aziende che non riescono a questo. Essi don &'; t guardare un business olistico. Invece, appena si concentrano su particolari aspetti di un business. Evitare che errore! Investire nello sviluppo e migliorare il vostro rapporto e dare il vostro business la potenza di 20/20 Hotel  .;