Costruire una strategia vincente per la vendita di grandi organizzazioni

clienti di coaching privato ci dicono regolarmente quanto sia importante per loro di ampliare le loro competenze per fare un lavoro migliore di pensare in modo strategico e la gestione di grandi clienti. Queste sono le aree che ci stiamo concentrando su sempre qui a Engage vendita. Riconosco — proprio come si fa —. Che tanta attività nelle vendite di oggi sta accadendo a livello di impresa, in modo da successo qui è vitale

Vendere a livello aziendale è diversa rispetto ad altri livelli. Punti saggezza convenzionale a tali distinzioni, come il fatto che si e' re fare con molti responsabili delle decisioni in una sola volta e che le decisioni di acquisto richiedono più tempo. C'è una nuova sfida che emerge, comunque. Le norme che disciplinano le vendite delle imprese oggi sono cambiate … drammaticamente.

Marc T. Miller e Jason Sinkovitz sostengono nella loro provocatoriamente intitolato best-seller “ La vendita è morto, &"; se si &'; re di lavoro in una società di crescita concentrata oggi, ci sono grandi, grandi cambiamenti è necessario fare in modo si opera e come si pensa, se si vuole evitare di diventare un dinosauro. Per essere chiari, gli autori sottolineano che, nonostante il loro titolo accattivante, l'atto di vendita isn &'; t davvero morto. Piuttosto, “ le vendite tradizionali ruoli, le strategie e le competenze che le organizzazioni hanno contato su sono diventati inefficaci &";

Si tratta di un importante cambiamento, e corrispondono a tre tendenze importanti che mi sono state vedendo nel mercato di oggi. In primo luogo, ci vuole più lavoro di prima di individuare i responsabili delle decisioni nelle grandi organizzazioni. In secondo luogo, vi è il rischio crescente che quei decisori faranno le decisioni d'acquisto senza il vostro contributo perché siete sia successo nel loro individuazione o nel comunicare i valori che stanno cercando. In terzo luogo, i vostri potenziali clienti e acquirenti sono attivamente ricercando da soli al front-end per decidere se vale la pena investire il tempo necessario per costruire un rapporto.

Alla luce di queste tendenze, e' s importante adottare il modo giusto di guardare queste sfide ed elaborare una soluzione vincente.

Pensare come un imprenditore che vende
Sia che &'; re il compito di attuare una strategia di vendita per una squadra, o sono in prima linea te stesso, s 'vitale che si adotta la mentalità giusta per i grandi -conto vendita. Pensa come un uomo d'affari che vende, in contrasto con il più tradizionale approccio di concentrarsi su caratteristiche e vantaggi per chiudere più offerte.

Come un uomo d'affari, pensare in grande con un occhio allo sviluppo di un piano a lungo termine e attenersi ad esso. Dopo tutto, la gestione degli account strategica è tutto allineamento valore — capire cosa i dirigenti stanno cercando di realizzare e mostrare come si può aiutare

Che cosa fa un approccio strategico comporta.? Ci sono tre aree in cui è necessario per eccellere: analisi, di pianificazione e di leadership

Analisi — Investire il tempo e le risorse necessarie per ottenere una migliore comprensione del vostro mercato ei vostri decisori mirati che vivono in essa.. Io don &'; t solo significa che si dovrebbe ricerca ciò che una particolare società fa. È inoltre necessario guardare alla loro storia d'acquisto con te, leggere i loro rapporti annuali, e valutare i loro valori aziendali. Avanti, guarda quanto bene le loro esigenze possano essere soddisfatte dal team di vendita nella vostra organizzazione. Il risultato sarà molto importanti questioni strategiche per voi di rispondere.

Pianificazione — prestare molta attenzione a come si struttura la pianificazione. Uno studio del 2005 da Marakon Associates intervistati dirigenti di oltre 150 grandi aziende di tutto il mondo. Si è riscontrato che le aziende con i processi e le pratiche di pianificazione standard di fatto solo 2,5 principali decisioni strategiche di ogni anno, in media. Quelli che ha sviluppato strategie di continuo effettuate più di due volte il numero decisioni strategiche all'anno

Leadership — Zig Ziglar dice che la cosa migliore:. &Ldquo; E &'; s non quello che &'; ve got, it &'; s quello che si utilizza che marche . la differenza &"; Che &'; s l'essenza della leadership e come può essere messo a lavorare per voi, soprattutto nel contesto della grande conto vendita. E &'; s incombe su di voi per fare il punto della forza e di debolezza e di trovare il modo di capitalizzare e compensare di conseguenza. La leadership è qualcosa di più di un semplice potere di possedere come un individuo a fare grandi cambiamenti. Thought Leadership su una materia scala a livello di organizzazione, anche. Uno dei modi più veloci per farsi notare da persone senior è quello di mostrare ciò che si sa e ciò che la vostra organizzazione rappresenta.

Le tre aree di I &'; ve brevemente delineati per voi in questo articolo identificare come è possibile analizzare, pianificare e potrai presentarti e la vostra organizzazione come più di un semplice ufficio di addetti alle vendite. Adottando la giusta mentalità è un buon inizio, ma non ci s 'di più che deve essere fatto. Questioni di implementazione tanto quanto come si pensa a venire. Pertanto, nelle prossime settimane, sarò condividere con voi testato sul campo le attività che è necessario padroneggiare in modo da poter generare le vendite che state cercando in grandi imprese Hotel  .;