L'ignoranza, Amico del venditore?

8 Passi per lo sviluppo del metodo socratico

Sue è incontro con il signor Corporate, dopo un po 'di chiacchiere iniziale signor Corporate chiede, “ Che cos'hai &";?

Sue Risponde, “ Ho preparato alcune idee sulla nuova campagna e sono pronto a presentarla, ma prima di fare che mi potrebbe portare fino ad oggi sui vostri pensieri attuali &";?

Hummm, quello che è appena accaduto ? Shouldn di &'; t Sue sa già quello che il signor aziendale sta pensando? Didn &'; t lei non la ricerca, parlare con altri nella società, il signor Google Corporate e trascorrere ore a preparare?

Naturalmente Sue ha fatto, lei sa di più su Mr. Corporates &'; società di hemight. Sue sa tutto di lei prodotto e forse più di lei concorrenza poi la concorrenza fa. Allora perché doesn &'; t ha appena saltare nella sua presentazione e vendere il ragazzo

Sue capisce la natura umana e l'importanza di una comunicazione efficace?. Il suo scopo è quello di impegnarsi in comunicazioni Mr. Corporate attivi più presto possibile! Chiedendogli di portarla fino a data lei gli ha parlare di sue opinioni e problematiche. Tra l'altro, che è in controllo?

Ora il signor aziendale è un uomo intelligente, ha anche un ego come chiunque altro. Uno dei modi più semplici per far sentire importante è quello di farli parlare di se stessi e le loro idee. La conversazione prosegue:

Sue, “ E 'una idea diversa, come ci si è arrivati ​​&";

Mr?. Risposte Corporate … … ..

Sue, e" Che influenzano ti senti questo avrà sui vostri piani precedenti &";?

Mr. Risposte … Corporate … ..

Sue, “ Come ti affrontare il costo aggiuntivo e tempo per implementare questo concetto &";?

Mr. Risposte Corporate … … ..

Sue, e" Così come questo incide sui criteri nella scelta del giusto agenzia pubblicitaria &";?

Mr. Risposte Corporate … … ..

Sue, e" MR. Corporate, come la vedo io, questo è cambiato in modo significativo la campagna e sarà necessario un ente molto adattabile a lavorare, come si fa a vedere che &";?

Che cosa è successo qui? Il piano di gioco è completamente cambiata! E 'la presentazione power point 30 diapositive e la 50 pagine proposta legato anche rilevanti?

Sue è successo perché lei usa l'ignoranza a suo vantaggio. Lei non si assume lei sa che cosa i suoi clienti vogliono o hanno bisogno, li chiede! Perché lei chiede loro e fanno maggior parte della conversazione (80/20) c'è una buona dose di fiducia sviluppato. Hanno anche dirle di più su se stessi, i loro valori, convinzioni e motivazioni.

Se questo fosse la presentazione che cosa sarebbe successo? Sarebbe il punto di forza, la proposta e la presentazione venire fuori subito? Sarebbe il tuo ego sono stati riempiti da gonfiando le vostre idee, società e conoscenza del prodotto? E se sì, avrebbe più tardi chiedo perché didn &'; t acquistare?

Sue non è stupida o ignorante, anzi lei è intelligente come la volpe e utilizza il metodo socratico di interrogatorio per guidare e controllare la conversazione.

Se si analizzano le domande Sue si &' utilizzato; troverete sono:

1. Aprire domande di tipo indeterminato che richiedono una risposta più approfondita.

2. Le domande sono state formulate dal signor Corporate &'; s risposta.

3. Le domande costretto Sue ad ascoltare di indizi per la domanda successiva.

4. Hanno chiesto il suo pensiero o opinione su “ come e perché &"; che avrebbe fatto le cose.

5. Le domande hanno scoperto le sue motivazioni, percezioni e credenze.

6. Le domande hanno portato le questioni che dovranno essere affrontate.

7. Hanno contribuito a dipingere un quadro della soluzione finale in entrambe le menti.

8. Hanno usato l'ignoranza e l'assenza di lettura della mente come loro base.

Allora, qual è questo metodo socratico di interrogatorio? Beh, prima dobbiamo capire Socrate, nato ad Atene Grecia nel 469 aC, e noto come uno dei più grandi filosofi di tutti i tempi. La sua convinzione di base è che tutta la conoscenza quella necessaria era nella persona alla nascita. Quindi lo scopo dell'educazione non era quello di mettere a conoscenza, ma per tirare fuori la conoscenza che è già lì! Un po 'diverso da quello usato approccio oggi isn &'; t esso? Gli storici ritengono che anche questa è una ragione Socrate non scrisse niente giù.

Al fine di tirare fuori questa conoscenza esistente, Socrate ha sviluppato il metodo socratico di mettere in discussione tutto ciò che in ogni modo. Operato La sua scuola, con lunghe discussioni che in discussione tutto. La sua eredità è che ha migliorato il mondo avendo persone costantemente in discussione le proprie convinzioni sul mondo che li circonda, la loro religione ei loro valori.

Quindi, come fare l'ignoranza e l'aiuto venditori metodo socratico?

1. Prende il venditore via il loro prodotto e sputa sulla comprensione del cliente e la loro visione.

2. Essa provoca il venditore di essere curiosi e scavare per più comprensione.

3. Essa provoca il venditore di sviluppare una migliore capacità di ascolto per individuare gli indizi e spunti il ​​cliente fornisce.

Così si &'; re dicendo: “ Come si sviluppa questa comprensione e abilità &"; Qui ci sono 8 modi per sviluppare la vostra capacità di utilizzare il metodo socratico:

Esercitatevi a rispondere a una domanda con un'altra domanda, come “ Perché è &";? “? Che cosa porta che fino &" ;.

Stabilire un elenco di risultati il ​​prodotto fornisce. Quindi creare questioni aperte che potrebbero scoprire o determinare l'importanza di questi risultati sono.

Fate domande attualmente in uso e riscrivere loro almeno sei volte in modi diversi.

Riscrivere le domande che si utilizzano come “ aperto &"; domande che utilizzano come, perché, ciò che in loro.

Fai domande che svelano motivazioni, valori e credenze.

Create domande che producono immagini a persone &'; s menti.

Crea una lunga lista di domande di follow-up, come, “ Dimmi di più .. &";

Pratica, pratica, pratica sui vostri collaboratori, familiari, amici e chiunque entri in contatto con.

Ora, perché prendere il tempo di fare queste cose 8? Perché possono cambiare la tua performance di vendita, aumentare le vendite, di risparmiare tempo e cambiare la tua vita!

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Harlan Goerger
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