Approvato Per Prenotato

Avete mai guardato una lista delle vostre offerte approvati e sperato che almeno uno di loro sarebbe finanziare nelle prossime due settimane? Sembra che alcuni locatari giocano un gioco chiamato “ String Out The Leasing Company &" ;. Evitano le chiamate da entrambi voi e il venditore e utilizzano ogni stallo tattica immaginabile.

Come un rappresentante di vendita di leasing, il vostro compito è quello di chiudere le offerte. La maggior parte delle persone di vendita sono schifoso a questo. Non riescono a chiedere un impegno. Il venditore ha paura di chiedere domande difficili ed è entusiasta quando una prospettiva compila una domanda di credito. Il rappresentante di locazione non può mai nemmeno parlare al locatario, ma è decisa a ottenere l'applicazione approvato. In questo tipico caso scenario ci sono due persone di vendita coinvolti e nessuno di loro sa se il locatario ha alcuna intenzione di firmare i documenti.

Ho lavorato con un venditore che aveva ogni prospettiva con un impulso di compilare un credito applicazione. Inevitabilmente, il venditore non ha chiuso molti affari. Chi ha fatto la colpa? Avete indovinato, mi.

Molte persone vendite resistono chiedendo un impegno perché si sentono a disagio chiedendo una prospettiva fare qualcosa per loro. La chiave è quello di imparare come chiedere per il business, posizionarsi come un esperto di vendite, e poi insegnare ai vostri fornitori a fare lo stesso. Con l'implementazione di alcune delle seguenti strategie otterrete più impegni e rimanere fuori dalla “ buco nero &"; tra approvato e prenotato. Potrai anche diventare una risorsa valore aggiunto ai vostri fornitori.

Il primo passo è quello di, qualificare molto diligentemente nelle prime fasi del ciclo di vendita. Posizione ogni domanda di qualificazione dalla prospettiva di incontrare il locatario &'; s bisogno. Scoprite quanto denaro è nel loro bilancio. Questo è più facile a dirsi che a farsi. Alcuni locatario &'; s può parlare denaro in anticipo e questo vi farà risparmiare tempo e di aprire le linee di comunicazione. Altri si mai rivelare il loro budget per paura che si mangia fino all'ultimo centesimo. L'unico modo per scoprirlo è quello di chiedere. Quanto vale il vostro budget mensile? - Ti è stato assegnato? Come viene determinato il bilancio? Sarebbe un contratto di locazione maestro più opportuno

Il passo successivo è quello di imparare il lasso di tempo - Quali sono i tempi per installare l'attrezzatura? C'è un evento irresistibile? "Deve fare" le date sono una benedizione e l'assenza di uno può segnalare un lungo ciclo di vendita

Quindi chiedere il processo decisionale -. Chi sarà coinvolto nella decisione - tecnica, gli utenti, e altri influenzatori ? Infine, chiarire il processo locazione e passaggi.

Troppe persone di vendita di leasing per scontato che il fornitore qualificato del locatario. Puoi &'; t fare ipotesi. Trovare il coraggio di porre domande. Comunicare con i locatari nel modo più chiaro possibile per evitare malintesi e dramma. Evitando di fare supposizioni si può trasformare completamente la vostra carriera di vendita.

Questa è l'azione che si può prendere in questo momento. Raccogliete i vostri rapporti arretrato e chiamare ogni locatario approvato. Dite loro che si è dimenticato di chiedere quale sia il loro calendario era, o chiedere che cosa è più importante per loro in questa transazione e sono le loro esigenze stati raggiunti? Se si desidera che le risposte giuste, è necessario sapere quali domande porre

La comprensione del BUSINESS bisogno che il fornitore &';. Equipaggiamento s affronterà è fondamentale nel fare il salto da approvato a prenotata. In che modo le attrezzature e le opzioni di leasing aiutare il cliente a raggiungere il suo /suoi obiettivi di business? Se si sa che l'apparecchiatura li aiuterà a generare più reddito quindi rafforzare questo fatto sulle chiamate di follow-up.

Ricordate il vostro obiettivo durante questo processo è quello di creare urgenza e dare il locatario un motivo per agire. Lo sviluppo di una proposta di valore irresistibile per mostrare il ROI (idealmente due anni o prima) è un buon modo per fare questo. Che cosa è una proposta di valore irresistibile? E &'; s posizionare i propri servizi di leasing da un 'così che cosa' per un 'must have'. Una proposta di valore deve soddisfare i seguenti sei criteri:
Parlare con un problema pressante
Concentrarsi su un unico vantaggio
Siate specifici piuttosto che
generale Siate chiari e concisi, creare un senso di urgenza
mitigare
rischio dell'acquirente

Il modo per chiudere le offerte è quello di affrontare un problema urgente. Quali sono i tuoi locatario &'; s preoccupa? Quali sono le loro preoccupazioni più urgenti? E 'in crescita la loro attività o non ottenere misurato con le tasse? Per esempio la vostra proposta di valore potrebbe dichiarare che sei un esperto di aiutare le piccole imprese a crescere, mantenendo le loro spese basso. Inoltre, concentrarsi sui risultati piuttosto che di processo. Qual è il risultato finale che il locatario dovrà usare i tuoi società di leasing? Ad esempio, il leasing con vi garantisce che avranno una specifica data di scadenza contratto di locazione senza nascosto “ sempreverdi &"; clausole.

Essere consapevoli di pietre miliari del ciclo di vendita. La maggior parte delle approvazioni durano solo novanta giorni prima della cancellazione. Invia un certo tipo di pezzo di marketing con un incentivo per la prospettiva di agire. Ad esempio è possibile inviare una cartolina che indica se firmare i documenti entro una certa data possono avere “ Il pranzo sulla società di leasing &"; Quando i documenti firmati entrano inviare loro un $ 20,00 Applebee &'; s carta regalo

Come domande approvate nel 2010, è un'arte.. Tre mesi di estratti conto bancari e rapporti di credito su tutti i principi di una società sono i requisiti di tutti i giorni. I locatori hanno inasprito le loro politiche di credito e se un locatario non corrisponde esattamente la loro politica, non pensarci più, l'affare è morto. Alcune fonti di finanziamento won &'; t approvare una individuale con un proprietario oltre sessanta anni di età, senza un piano di successione scritta. Sarebbe una gran perdita di tempo per passare attraverso tutti questi ostacoli con un locatario che &'; s non venduti su acquisto di attrezzature ..

La transazione prenotata non è solo vitale per la vostra linea di fondo, it &'; s anche critica al locatore. Dun & Bradstreet e rapporti credit bureau sono costosi da ottenere. La fonte di finanziamento non vuole sostenere le spese di approvare un accordo e poi non chiusura. Se questo accade più volte si tagliare il broker, garantito.

continuamente verificare la presenza di cambiamento. Utilizzare mezzi diversi per il check-in con il locatario, e-mail e messaggi di testo approvati sono un modo per mantenere i contatti senza causare interruzioni di lavoro.

Se la comunicazione è in ritardo, chiedere di nuovo le domande di qualificazione difficili, ma iniziare con il bisogno di guida - è ancora una priorità? Tatto porre domande a più persone al locatario &'; s posizione.

Come una approvazione è solo il primo passo. Ottenere l'impegno totale da parte del locatario è ciò che il tuo lavoro è tutto. Quando le transazioni don &'; t vicino, determinare dove sono stati commessi errori e correggerli. Prendetevi il tempo per analizzare le vostre abilità di vendita e miglioreranno notevolmente

La linea di fondo:... Il più sensibile si diventa per il vostro locatario &'; s ha bisogno più velocemente i vostri approvazioni si trasformerà in clienti abituali Hotel   ;