Vendite: Ingegneria del Deal

In molti casi il cliente è già venduto – il vostro compito è quello di progettare l'affare.

Mi trovavo a un amico in Colorado che veramente voleva comprare una nuova BMW. Era pronta per il commercio nella sua vecchia auto, che aveva i soldi, buon credito — tutto. Così ho suggerito di andare a vedere le auto. Il concessionario BMW aveva la macchina perfetta — rosso, convertibile, e caricato. Il venditore è stato molto gentile, ci ha dato le chiavi, e ci ha detto di divertirci. Dopo aver guidato per un po ', lei ovviamente didn &'; t bisogno di essere convinto che questa era l'auto giusta per lei. Il venditore ha i numeri, controllò il suo credito, e poi, nel corso dei prossimi due ore, ha cercato di venire con le pratiche burocratiche per mettere insieme questo affare.

Che cosa è andato storto? Questo rivenditore di auto non poteva progettare una transazione e di generare un documento che incorpora tutti i termini che abbiamo concordato! Un foglio di calcolo ha mostrato il contratto di locazione contro confronto acquisto e comprendeva il pagamento desiderato giù insieme al numero di mesi per ottenere il pagamento mensile desiderato. C'è stato un problema con il documento di leasing. Il mio amico sapeva che voleva la macchina, lei didn &'; t bisogno di un passo di vendite in più per la locazione. Tutto quello che serviva era un unico documento per incorporare le sue informazioni personali, l'automobile &'; s di identificazione, posti a compilare il prezzo, alcune opzioni, le tasse, i calcoli di finanziamento, sottrarre la detrazione per l'auto è stata la negoziazione di e calcolare il suo drive-off pagamento (se del caso). Tutto avrebbe dovuto schizzata fuori di una stampante laser in un unico documento di bell'aspetto con le indicazioni in grassetto. La vendita dovrebbe essere andata così:

Signora, qui ci sono le chiavi della vostra nuova BMW, e qui &'; s l'ordine di acquisto completo di tutti i numeri che abbiamo accettato. Noi &'; re dando $ x per il vostro trade-in. Tutti abbiamo bisogno è un assegno per l'acconto, la tua firma qui, e le chiavi della vostra vecchia auto ... e &';. Re pronto ad andare

Anche se avesse avuto qualche dubbio e era un po 'timoroso di portare a termine l'affare, mentre le sue emozioni erano calde e con un po' di lusinghe, avrebbe potuto facilmente scrivere il suo nome un paio di volte e si allontanava nella splendida, auto nuove di zecca dei suoi sogni! Didn &'; t accadere in quel modo. Non potevano avere i documenti in ordine, mentre eravamo abbastanza pazienti per rimanere. Abbiamo lasciato senza l'acquisto della vettura.

Un aereo come un impulso acquistare?
Ecco una storia diversa. I &'; D fantasticato di possedere un aereo quasi tutta la mia vita. Ma &'; re costoso, non avevo ragione pratica di possederne una, avrei speso i miei soldi su cose più pratiche, bla, bla, bla. Tuttavia, avevo imparato a volare, è andato a airshows, e guardò tutti gli annunci Trade-un-Plane. Un giorno ho visto un aereo di bell'aspetto per la vendita in un aeroporto vicino, così ho chiamato il broker che aveva, è andato a vedere lui (solo per il check-out), e un paio di giorni dopo mi ha preso per un volo dimostrativo . E 'stato fantastico; Ero innamorato (con un Beechcraft 1980 V-Tail Bonanza V35B)!

tornò al suo ufficio per parlare di più su di esso. Voleva sapere quello che mi piaceva e ciò che didn &'; t come. Mi ha detto che aveva bisogno di un paio di cose, ho voluto aggiungere un paio di cose, e lui ha accettato di prendersi cura di loro. Ho chiesto il finanziamento, così ha portato in su uno schermo sul suo computer. Ha riempito il mio nome e le specifiche del velivolo, tra cui alcune opzioni di finanziamento. Mentre era a lui, ha riempito le cose che avrebbe fatto per risolvere il problema e le cose che volevo aggiunto. Sapevo che volevo un meccanico per guardare sopra, così ha digitato una disposizione per questo. Quando ha stampato fuori, l'intero affare è stato spiegato in una singola pagina! Con un bel posto per la mia firma accanto al mio nome digitato fuori. Sapevo che il prezzo era giusto, i dettagli erano in ordine, ho avuto diversi &'; outs &'; se il meccanico riscontrato problemi o se non potevo &'; t ottenere un prestito, così ho firmato.

Mi rifugio &'; t avuto un minuto di rimorso da allora e io sono ancora eccitato per il mio aereo. Nonostante il fatto che avevo bisogno di ancora uno spazio di tie-down al mio locale aeroporto, assicurazione, formazione specifica, e un prestito, l'intera transazione, compreso volare l'aereo per un'ora, parlando di aerei, e raccontare storie di guerra, ha preso meno di tre ore del tutto! Il fatto che il broker potrebbe produrre un unico documento completo ha fatto una vendita altrimenti monumentale andare giù come se fosse un acquisto d'impulso. Ho ancora paura di andare a comprare o affittare la mia prossima auto

Take Away ….
In entrambi i casi, il cliente voleva il prodotto. I venditori auto couldn &'; t uscire di loro modo – loro “ sistemi &"; impedito la vendita. Un acquisto aereo è una proposta molto complessa, ma il broker ha reso facile per il cliente di avere quello che già voleva. Guardare per vedere se il cliente è già venduto, allora il vostro compito è quello di progettare l'affare. Dire questo, “ Come il venditore in questo affare, ho bisogno di convincerti a comprare, o sarei ingegneria più utile come si può andare avanti e farlo ora &";?
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