Il potere di un strumento di vendita!

Di cosa si tratta strumenti di vendita? È il modo in cui li introduciamo, il nostro modo di condurre attività di formazione per loro, o il modo in cui li presentiamo a professionisti delle vendite al momento del primo srotolato? Non sono sicuro esattamente qual è il problema, ma doesn &'; t importa quanto bene o quanto efficace lo strumento è, se noi, come professionisti della vendita don &'; t vedere il valore in esso, indossiamo &'; uso di t esso e lo strumento appena mai viene implementato.

Anni fa, quando ero un banchiere d'affari, il mio compito era semplicemente quello di uscire e portare nel nuovo business e curare e sviluppare i rapporti con i miei clienti esistenti. Ho amato il mio lavoro, e ho amato i miei clienti. Fortunatamente per me, avevo ereditato un forte portafoglio di clienti esistenti, e la nostra società è stata ben posizionata nella zona del mercato altamente competitivo. Per me, incontrare i miei obiettivi e ottenere i miei numeri non è mai stato un problema.

Così, naturalmente, quando il mio capo mi ha avvicinato di andare in formazione alla vendita, ho esitato all'idea. Perché qualcuno come me, qualcuno che sta colpendo i suoi numeri e superando le aspettative, bisogno di andare in formazione alla vendita? Beh, ha spiegato che l'azienda aveva assunto un consulente per allenarci sulla riva &'; s ultima iniziativa, la loro priorità fondamentali Tool (KPT), la loro versione del profilo del cliente. Era abbastanza eccitato sullo strumento e ha suggerito che la sua intera squadra frequentare la formazione e l'attuazione dello strumento. Ora, io ero abbastanza intelligente per capire che “ suggerisco &"; in realtà non significa “ suggerire &"; affatto; era il suo modo di dire, e" Io sto dando una scelta di partecipare prima che ti costringo ad andare &"; Così, ho firmato, e per tre ore, mi sono seduto con alcuni della formazione più noioso che abbia mai assistito in vita mia. Ho camminato fuori di lì con un “ suggerito &"; obiettivo di utilizzare lo strumento KPT tre volte a settimana

Beh, ho pensato che avevo fatto quello che il mio capo e". &" suggerito; Faccio: avevo partecipato alla formazione. Finché stavo incontrando i miei obiettivi, che avrebbero la certezza o cura se ho usato questo strumento o no? Per me, la formazione ho partecipato solo rafforzato quello che non mi piace di strumenti di vendita. Questa cosa, questa KPT, è stato addestrato in un modo che ha reso così formale, così in termini di tempo, e così invasiva per i nostri clienti che non c'era modo che stavo per usarlo. Inoltre, io didn &'; t bisogno di usarlo, perché ho vissuto e respirato miei clienti; nessuno ha preso più cura di loro clienti che ho fatto – così ho pensato

Infine, un Mercoledì pomeriggio il mio capo si presentò nel mio ufficio e “. &" suggerito; Comincio con il profilo almeno una volta a settimana e girare in una copia del profilo a lui da Venerdì ogni settimana. Anche in questo caso, non sono così ottuso, così ho saputo che ho dovuto iniziare ad usarlo, anche se solo per un cliente.

Ora, devo ammettere, sono un po 'in imbarazzo a condividere questo parte successiva. Come mi sentivo che sono stato costretto ad utilizzare uno strumento che non volevo usare o pensare avuto alcun valore, sono andato a uno dei miei clienti preferiti e chiesto se mi dispiacerebbe se ho usato questo “ stupido strumento &"; (citazione diretta) che il mio capo mi faceva uso. Mentre camminavo il cliente attraverso lo strumento, si sentiva a disagio e disagio, e in un primo momento ridondante; Sapevo tutto di questa roba. Poi ho avuto la sezione del mio cliente &'; s obiettivi a lungo termine, la sua fiducia e la sua volontà. Vedi Sapevo Sam (nome cambiamento – le leggi sulla privacy, si sa) era l'unico proprietario di cinque imprese, e che la moglie ha lavorato al fianco di lui, ma non mi ero reso conto fino a quel momento che lei non condivideva la piena proprietà legale. Sapevo anche Sam aveva due figlie, e che la sua figlia più grande è stato recentemente divorziato e aveva due bambini piccoli, e che si era trasferita a casa. Non avevo capito che era dipendente da suoi genitori finanziariamente, e sarei per qualche tempo, come lei era di nuovo a scuola. Quando abbiamo iniziato a esplorare questa parte di Sam &'; s vita, ho scoperto che mentre lui aveva obiettivi e preoccupazioni finanziarie, erano solo pensieri nella sua testa - non aveva nulla su carta. Non aveva mai discusso o esplorato un modo per proteggere legalmente la sua famiglia se avesse un incidente o scomparso. Inoltre, non vi era alcuna volontà, nessuna protezione in atto nel caso in cui fosse successo qualcosa alle imprese o il reddito o lui. Lui era l'unico percettore di reddito e fornitore per la sua famiglia; il suo più grande obiettivo nella vita era quello di assicurare che erano ben curati e sicuri. Come il suo banchiere, è diventato chiaro per me che in quanto non sono stati effettuati accantonamenti in questo momento e non avevamo mai parlato, avevo chiaramente lo deluso.

Potrei andare avanti e su circa quello che ho scoperto attraverso questo strumento, ma la realtà è stata, come Sam &'; s banchiere, mi aveva fatto un pessimo lavoro di veramente avere una relazione con lui. Forse ho conosciuto il suo posto preferito per il pranzo in città, o il suo bambino &'; compleanni s, ma non sapevo che cosa le sue sfide fossero, ciò che i suoi obiettivi erano, quali ostacoli erano nel modo di raggiungere tali obiettivi, e soprattutto, che cosa i suoi sogni erano. Senza queste informazioni, non ero &'; t in grado di veramente collaborare con lui per raggiungere i suoi obiettivi, collaborare con lui per assicurarsi che era protetto, e collaborare con lui per dargli la pace della mente che le sue preoccupazioni finanziarie sono state prese cura di
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Come potete immaginare, ho lasciato che incontrare un po 'frustrato e irritato con me stesso. In primo luogo, per non sapere il mio cliente, in secondo luogo, per aver rifiutato di visitare anche uno strumento che mi potrebbe aiutare, e la terza, per lasciare non comprendere bene lo strumento realizzato, ma ancora non volendo usarlo! Vedi, anche se ero convinto dopo questa esperienza che questi strumenti profiling erano importanti, io ancora non godono o la voglia di usarli. Il risultato è stato incredibile, ma l'esperienza si sentiva ancora invadente, aggressivo ed invasivo, e mi ha fatto sentire che stavo disturbando il cliente.

Non uno di lasciare che le cose vadano, sono tornato al mio capo e chiesto aiuto . Gli raccontai tutta la storia, includendo quanto male che avevo posizionato lo strumento per il mio cliente, e che ero convinto lo strumento è stato buono, ma mi sapevo e sapevo che non avrei mai usarlo prima che sia sentito a mio agio e naturale da usare. A suo merito, ha ascoltato, ha capito, ed è stato aperto ad aiutare a risolvere il problema. Ha suggerito Tiro insieme una squadra della nostra migliori e più brillanti, chiamando agenti di lavorare sul problema di ridisegnare o posizionare il profilo per rendere più facile e più efficace da usare.

Si è rivelato essere una grande idea ( Immagino che è il motivo per cui egli è il capo), perché in una breve sessione di trenta minuti, un team di otto di noi stabilito di prendere ogni sezione del profilo, e anche se non abbiamo cambiato il modulo, si avvicinò con modi di presentare ogni sezione che ha creato quello che alla fine abbiamo chiamato un “ profilatura conversazione; &"; un modo semplice, coerente e molto comodo per introdurre ogni sezione, discutere ogni sezione e quindi determinare quali sezioni sono state le massime priorità per i nostri clienti.

Sì, si scopre che c'è un sacco di potenza in strumenti di vendita, e ho imparato a mie spese che, non essendo aperto ad almeno esplorare ciò che hanno da offrire, posso solo essere sotto-serving miei clienti e perdendo una grande opportunità per creare relazioni più forti. Inoltre, ho imparato che non era la responsabilità del marketing o di formazione per farmi il banchiere che volevo e aveva bisogno di essere. Se e quando mi hanno offerto strumenti, avevo bisogno di un passo fino alla piastra e imparare a integrarli nel mio stile di vendita naturale. Sì, il potere di strumenti di vendita vi mette a vincere nell'economia fiducia e valore Hotel  !;