*** C-Level Selling Rapporto - come differenziare caso di vendita

&'; s facile distinguere se si utilizzano i numeri nomi ei dettagli perché tutto tuo differiscono da tutti i concorrenti e ' ;. Nel grande schema delle cose, i vostri prodotti o servizi sono simili ai concorrenti &' ;. Ma, nello schema finito di cose che ogni concorrente è diverso – persone diverse, diverso numero di installazioni, dimensioni e forme diverse, diversi servizi, posizioni diverse, diversi clienti, ecc

Tuttavia, differenziando non è quello che chiude la vendita. Mostrando &'; re la migliore alternativa delle varie scelte fa. Migliore è deciso da l'ultimo decisore e quelli che lui o la sua influenza. Migliore non significa che i più diversi. Miglior mezzo che mostrano la capacità di fornire quello che &'; s desiderato meglio degli altri

Mostra Cosa &';. S Desiderate Meglio

La chiave è quello di imparare ciò che intervistando il massimo decisore vuole e ciò che i suoi subalterni vogliono - che sono molto spesso diverse. Poi mostra ognuna di queste persone la vostra competenza nei loro risultati desiderati con i numeri nomi ei dati nelle presentazioni.

Vendite le persone tendono a dare gli stessi presentazioni a tutti i soggetti coinvolti. Ad aggravare il problema, dicono anche perché la loro azienda è diversa o migliore di concorsi per loro stessa propaganda. Ad esempio, la loro società può essere nazionale. Ma se l'acquirente sta cercando qualcuno del posto, che di differenziazione non ha senso. Se le vostre differenze don &'; t affrontare ogni persona &'; s questioni personali, desideri e /o dubbi, le differenze non sono degno di spinta – anche se si pensa che dovrebbe importare. Se don &';. T applicano tuo differenza per i criteri desiderati, l'acquirente non terrà conto loro e propendere per il venditore che mostra competenza in tali settori desiderati

Un cliente recentemente mi ha detto che stava avendo difficoltà a CEO. Ma se avesse potuto avere di fronte dei CEO, avrebbe potuto dimostrare il motivo per cui la sua azienda è meglio dei concorrenti. Gli ho detto che se avesse cercato di imparare ciò che ogni amministratore delegato desiderava, lui wouldn &'; la t ha difficoltà a questi amministratori delegati e di conquistare.

Gli acquirenti don &'; t cura che &'; re diverso. Si preoccupano di ottenere ciò che vogliono e come la vostra differenza assicura loro si &'; re competenza per consegnarlo. Si mostrano competenza con numeri, nomi e particolari, che tra l'altro sono diversi rispetto ai concorrenti.

Prepararsi

1. Pick and esecutivo si &'; re a lavorare con e descrivere una cosa - il desiderio, vogliono una soluzione, ecc che lei ti ha detto che aveva bisogno o voleva. Scrivi 35-50 parole che descrivono la sua visione di questo punto. Ad esempio, voleva una soluzione di prezzo inferiore. Che cosa voleva dire per “ prezzo inferiore &" ;? Quanto più basso? Che &'; s che confrontando il prezzo di? Ciò che deve essere incluso? Che cosa può essere eliminato? Che &'; s guida i suoi pensieri? Che cosa farà a pagare un extra per? Se don &'; t hanno le informazioni per descrivere in dettaglio, tornare indietro e intervistarla

2.. Preparate la vostra presentazione a coprire solo gli elementi ha descritto a voi. Se ritenete che dovrebbe essere interessato a altre funzionalità, si dovrebbe avere loro esposti durante il colloquio. Se didn &'; t, chiamarla ora e chiedere se potrebbero essere importante per lei?

3. Fai la tua presentazione completa di numeri e dettagli, ad esempio, 10 risparmio ogni anno per 5 anni, sulla base di 20 persone al 80% di efficienza%; noi &'; ve fatto questo per 4 clienti, ABC, AYZ, … entro 20 miglia di voi. Evitare generalizzazioni, come ad esempio, abbiamo &'; ve fatto questo per molti clienti come voi in passato. Numeri nomi ei dettagli sono i vostri differenziazione. Fanno anche reale e indimenticabile. Ancora più importante, essi mostrano competenza.

4. Tutto ciò che si ricerca &'; ll dici tu che puoi “ Prove It &"; se dovesse chiedere la prova, vale a dire il suo risparmio del 10% ogni anno per 5 anni. Ora supponiamo che lei dice, e" Prove It &"; Come pensate di farlo? Mostrare forse i calcoli; portarla a un cliente simile. Mentre vi preparate a dimostrare ogni numero o un dettaglio che si &'; ll sviluppare la fiducia per dirla con passione nella vostra consegna. Questo va un lungo cammino verso la credibilità e credibilità.

Tak &'; n per le strade

Si consideri una vendita che &'; vuoi per chiudere.

1. Sapete che cosa il dirigente vuole da voi e la vostra azienda o stai assumendo lo sai? Avete confermato con ciascun dirigente negli ultimi 90 giorni? In caso contrario, come intende impostare una riunione per discutere?

2. Come è il top executive &';? S desideri diversi da quelli che lui o lei influenza

3. Come pensate di preparare le presentazioni per mostrare è possibile soddisfare le vostre soluzioni per ciò che questo dirigente e ogni bisogni e valori subordinati? Dove si raccogliere i vostri numeri, i nomi ei dettagli descrittivi? Chi nella vostra azienda sa queste informazioni

In conclusione: (1) Mostra avete competenza con numeri, nomi e particolari si differenzierà voi. (2) Fai decisori finali e le persone che li influenzano come si può fornire quello che ti dicono che vogliono, non ciò che si pensa che dovrebbero desiderare, con numeri nomi e dettagli. In caso contrario, qualcun altro farà la loro offerta aspetto più attraente

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