*** Le vendite di formazione manageriale: Differenziare il vostro business durante questa recessione

&'; s sorprendente per me che le persone la maggior parte delle vendite, presepi e funzionari aziendali credono di sapere quali sono le loro prospettive e clienti pensano e vogliono. Sulla superficie e /o in termini generali possono essere corrette volte. Tuttavia, &'; s non le generalità vaghe che vincono le vendite. ... E &'; s sorprendente per me che le persone la maggior parte delle vendite, presepi e funzionari aziendali credono di sapere quali sono le loro prospettive e clienti pensano e vogliono. Sulla superficie e /o in termini generali possono essere corrette volte. Tuttavia, &'; s non le generalità vaghe che vincono le vendite. Inoltre, quando in una situazione di vendita don &';. So se si sta lavorando con la regola o l'eccezione

I &'; m mescolarsi in una riunione della rete un anziano signore mi ferma e offre un ciao. M con, così dico, “, me che ho &' Chiede Aiuto le persone sviluppare il business. Quindi quali sono le questioni importanti in quanto si riferisce allo sviluppo del business in questo periodo economico verso il basso &"; E dice, e". Ottenere altri business ed"

Poi gli chiedo, “ I vostri clienti attuali hanno business che si &';? Re non ottenere &"; In un primo momento dice di sì, ma poi rapidamente si sposta a dirmi come lui &'; s ottenere tutte le attività da uno di loro. Allora io dico, e" Che cosa circa ottenere di più dagli altri &";

Beh, in qualche modo lui schiva questa domanda e mi dice ciò che la sua azienda ha che gli altri don &'; t. “ Siamo in grado di reagire entro un giorno, &"; lui dice. “ I nostri concorrenti hanno bisogno di 1-2 settimane e"

Così ho cercato di dire, e" E se gli altri clienti non hanno fretta, allora che cosa &"; Ma lui non &'; t rispondere a questa. Continuava a vantarsi di quello che si sentiva fatto la sua azienda speciale.

Così qui sono due punti da imparare da questa storia.

1. Si può sentire di avere un elemento di differenziazione - veloce nel suo caso, ma attenzione. Non tutti vogliono quello che pensi che dovrebbero volere? Nel suo caso veloce è un elemento di differenziazione macro. Questo può essere usato in campagne di marketing per attirare cavi che vogliono lavorare per cominciare con un paio di giorni. Tuttavia, una volta che qualcuno mostra interesse, si &'; ve got a muoversi verso le micro differenziazione. Questi sono i problemi e le preoccupazioni che l'individuo vuole risolto e /o dei desideri s /vuole che tu consegni. Veloce forse uno di loro, ma vi possono essere altri. Quindi, solo nel caso in cui un altro concorrente può farlo in fretta anche (perché hanno capacità extra durante il rallentamento), si &'; la d migliore avere qualche altro elemento da fornire che la persona vuole che fai bene

2.. Non tutti si &' vuole; re macro di differenziazione, anche se si pensa che dovrebbero. Quindi, quando si &'; re andare dopo un progetto e si desidera premio di prezzo, si deve trovare quelli che devono avere il vostro differenziatore macro. In realtà questo sarà uno dei criteri di voi Ideale Profilo cliente. Volete clienti che hanno bisogno i vostri servizi forniti subito.

Per coloro che don &'; t, si &'; re avrà bisogno di altri elementi di differenziazione o altro si &'; ll deve essere l'offerente basso. Quindi, ci sono altre cose che fai bene? Naturalmente ci sono. Iniziare documentando come si fa di loro e ciò che l'esperienza li hai a fare. Poi, quando qualcuno dice che vogliono servizi come hai, ma non per un paio di settimane, e vogliono farlo fare in modo accurato con un follow-up rapido se necessario, si può dire loro quanto esatto siete e che cosa il vostro programma di follow-up è, come si torna in su con un numero di posti di lavoro, testimonianze e altre prove.

La morale di questa storia è che in un periodo di recessione cercano clienti che rientrano nel vostro punto debole, ma anche aprire il vostro pensiero ad altre cose che si fanno bene. Documentare quelle altre cose e di mercato tali punti di forza anche. È don &'; t deve essere il migliore o l'unica, proprio bene. E, il posto migliore per iniziare è a vostra base di clienti esistente. Si vuole il 100% del business dal 100% dei vostri clienti

E ora vi invito a saperne di più

Bonus suggerimento:.. Se &'; vuoi vedere in quale misura il tuo popolo limitarsi, utilizzare questo LIBERA VENDITA TEAM Assessment Tool. Basta cliccare questo C-Level Relationship Selling Link. Sam manfer rende facile per qualsiasi direttore vendite per essere efficace istruire i suoi addetti alle vendite a sentirsi a proprio agio con il collegamento e di relazione la vendita di livello C leader Hotel  .;