*** C-Level Selling relazione elimina la necessità di basso prezzo di offerta - A Case Study

Ecco una storia vera di andare avanti con Mercoledì &';. s Blog sulla eliminazione basso prezzo di offerta

Recentemente un cliente semiconduttore mio voleva trasferirsi un cliente &'; s (A) la produzione da un impianto un'altra al fine di fare spazio per un altro cliente &'; s (B) la produzione. E 'stato un favoloso speciale con ... Qui è una storia vera di andare avanti con Mercoledì &';. S Blog sulla eliminazione basso prezzo di offerta

Recentemente un cliente semiconduttore mio voleva trasferirsi un cliente &'; s (A ) la produzione da un impianto all'altro, al fine di far posto ad un altro cliente &'; s B) alla produzione (con. E 'stato un favoloso speciale con una tecnologia che B aveva bisogno e A &'; s potrebbe essere prodotto bene in un favoloso standard. Tuttavia, per fare questo, A (non B) avrebbe dovuto pagare $ 260.000 per nuove attrezzature. E come se non bastasse A &'; s prezzo unitario sarebbe andato su perché la fab standard era più vecchio e più alta intensità di manodopera.

Il mio cliente si è incontrato con A &'; s operazione &'; s e l'acquisto di gente, e andarono postale. “ No way, &"; loro dissero. “ pensi che &'; re pazzo? . Inoltre, il nostro capo ci &" fuoco; Il mio cliente ha chiesto il mio aiuto e ho detto loro di arrivare alla GM e scoprire che cosa è stato fondamentale per il suo successo. Così abbiamo strategized di ottenere un incontro con la GM e quali domande porre quando lo incontrarono.

Bene, hanno scoperto la capacità è stato il fattore chiave di successo per la GM. Nel semiconduttori quando gli affari vanno bene, i clienti continuano a ripartizione e il GM sapeva. Il suo problema più importante è stato quello di ottenere i suoi prodotti ai suoi clienti o altro dei suoi concorrenti.

Quindi, conoscendo questo mio cliente &'; s la gente è andato indietro e si avvicinò con un piano per garantire il “ A &"; le sue capacità in cambio del pagamento delle modifiche attrezzature e incorrere in un costo unitario più elevato. Sembra folle, ma A è andato per esso. Il Direttore Generale, che era responsabile per la P & L, sentì la garanzia della capacità era molto più importante per lui che le spese extra.

Ha avuto il mio cliente non scoprire come il GM veramente sentito, avrebbero fallito negoziazione e potrebbero hanno perso clienti A. avessero bloccato con le operazioni o persone l'acquisto, avrebbero fatto più male che bene.

Conclusione: &'; s interamente circa il livello C o leader che &'; s responsabili di ciò che i vostri prodotti o servizi fanno per il suo /la sua organizzazione. Se puoi &'; t legare in fattori di successo, si &'; re one-of-the-gruppo e la offerente basso prezzo verranno selezionati oppure &'; re non aveva bisogno

E ora vi invito a saperne di più..
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