Gestione dei conflitti: Utilizzo Negoziazione dei Principi per risolvere i problemi sul posto di lavoro

La negoziazione è un dato di fatto:
La negoziazione è un fatto della vita lavoro quotidiano. Sia per un'azienda di uno o mille, le trattative si svolgono per tutto il giorno. Alcune trattative si svolgono con poco o nessun preavviso, come quando si e un collega di decidere dove poter mangiare a pranzo. Molte trattative, tuttavia, in particolare quelli con puntate più alte, come ad esempio problemi di compensazione, può essere irto di ansia. Gli stipendi, le commissioni, bonus in denaro, la divisione del lavoro tra i membri del team devono spesso essere negoziati al fine di raggiungere buoni accordi.

Che cosa è un “? Buon accordo &"; Sims buon accordo non è solo arrivare a “. &" sì; Un buon accordo è quella che è saggio e efficiente, e che migliora le relazioni. Wise accordi soddisfino gli interessi sia del partito e sono equa e duratura. Con la maggior parte clienti a lungo termine, partner commerciali e membri del team la qualità della relazione in corso è più importante che l'esito della trattativa particolare. Al fine di preservare e, auspicabilmente, migliorare le relazioni come si arriva a “ sì &"; questioni

Getting to Yes:
Nel 1983 Roger Fisher e William Ury, ha scritto un libro pionieristico dal titolo “ Getting to Yes:.. Negoziare accordo senza cedere &"; Questo libro, ormai un classico, descrive quattro principi per la negoziazione efficace e problemi con “. Contrattazione posizionale &";

Il problema con Posizioni:.
negoziati comunemente seguono un processo di “ la contrattazione di posizione &"; Contrattazione posizionale rappresenta una situazione win-perdere, contro un paradigma vincente. In contrattazione posizionale ciascuna parte si apre con la sua posizione su un problema poi occasioni del partito &'; s posizioni di apertura separati per finalmente d'accordo su una posizione. Mercanteggiare sul prezzo è un tipico esempio di contrattazione posizionale, con entrambe le parti con una figura linea di fondo in mente. Secondo Fisher e Ury, la contrattazione di posizione non tende a produrre buoni accordi per le seguenti ragioni:

1) Si tratta di un mezzo inefficiente di raggiungere accordi

2) Gli accordi tendono a trascurare.

3) Ego tende la rispettivi interessi dell'altra parte. di essere coinvolti.

4) Incoraggia testardaggine danneggiando i rapporti delle parti.

Principi Oltre Posizioni:
negoziazione dei Principi offre forse un modo migliore di raggiungere buoni accordi. Questo processo può essere utilizzata efficacemente su qualsiasi tipo di conflitto. Fisher e Ury sviluppato quattro principi della trattativa.

Quattro principi di buon negoziato:..
(1) Separare le persone dal problema
(2) Focus su interessi, non Posizioni
(3) Inventa OPZIONI per guadagno reciproco.
(4) Insistere sull'utilizzo di criteri oggettivi su cui l'accordo di base.

Questi quattro principi dovrebbero essere impiegati in modo collaborativo in ogni fase del processo di negoziazione

PRIMA -. Inizia con un'analisi della situazione o problema, degli interessi dell'altra parte e le percezioni, e delle opzioni esistenti.

SECONDA - Programmare modi per rispondere alla situazione e gli interessi dell'altra parte

TERZA -. Infine, le parti discutono il problema cercando di trovare una soluzione su cui si può essere d'accordo.

. Separare le persone dal problema:
Perché la gente tende a impegnarsi personalmente con i problemi e le loro rispettive posizioni, si può sentire la resistenza alla loro posizione come un attacco personale. Separare te e il tuo ego dalle questioni permette di affrontare il problema senza rapporti dannosi. Essa consentirà inoltre di ottenere una più chiara visione della sostanza del conflitto
Gli autori [del libro] individuare tre tipi fondamentali di problemi della gente:. (1) diverse percezioni tra le parti; (2) emozioni come la paura e la rabbia; e (3) problemi di comunicazione. L'esecuzione da questi problemi molto umani non vi aiuterà a superarli. Invece sfidare se stessi e procedere come segue:

· Cercate di capire il punto di vista dell'altra persona per mettersi al posto degli altri posto per · Non date per scontato che le vostre peggiori paure diventeranno le azioni dell'altra parte Hotel · Non dare la colpa o attaccare l'altra parte per il problema Hotel · Provate a creare proposte che dovrebbero essere attraenti per l'altra parte Hotel · Riconoscere le emozioni e cercare di capire la loro fonte (capire che tutti i sentimenti sono valide anche se non sei d'accordo o li capisce) Hotel · Lasciare che l'altro lato di esprimere le proprie emozioni Hotel · Cercate di non reagire emotivamente a un altro &'; s esplosioni emotive Hotel · Gesti simbolici quali scuse o espressioni di simpatia possono contribuire a disinnescare le emozioni forti Hotel · Attivamente ascoltare l'altra parte (dare l'altoparlante la massima attenzione, di tanto in tanto che riassume i punti di chi parla per confermare la vostra comprensione) Hotel · Quando si parla diretto il suo discorso verso l'altra parte e rimanere concentrati su ciò che si sta cercando di comunicare Hotel · Si dovrebbe evitare di dare la colpa o attaccare l'altra persona, che parla solo a te stesso. Provate ad usare “ &"; dichiarazioni, come “ Mi sento &"; o “ Penso &";. ·
; Pensate di ogni altro come partner nella negoziazione piuttosto che come avversari.

II. Focus su INTERESSI, non Posizioni:

Quando un problema viene definito in termini di interessi sottostanti delle parti è spesso possibile trovare una soluzione che soddisfi gli interessi sia del partito. Tutte le persone condividono determinati interessi o esigenze di base, come il bisogno di sicurezza e il benessere economico. Per identificare, comprendere e affrontare interessi sottostanti di entrambe le parti è necessario:

· Chiedi perché il partito detiene le posizioni lei o lui fa, e prendere in considerazione perché il partito non detiene qualche altra posizione possibile.

· Spiegare i tuoi interessi chiaramente.

· Discutere questi interessi insieme in attesa della soluzione desiderata, piuttosto che concentrarsi su eventi passati

· Concentrarsi chiaramente dei vostri interessi, ma rimanere aperta a diverse proposte e posizioni.

III. Inventa OPZIONI per guadagno reciproco:

Fisher e Ury identificano quattro ostacoli alla generazione di opzioni creative problem solving: (1) decidere prematuramente su un'opzione e, quindi, non riuscendo a prendere in considerazione le alternative; (2) essendo troppo intento a opzioni restringimento per trovare la risposta singola; (3) definizione del problema in termini win-lose; o (4) pensando che spetta a l'altro lato per trovare una soluzione al partito &'; s problema

Gli autori suggeriscono inoltre quattro ricette per superare questi ostacoli e la generazione di opzioni creative:. (1) separare il processo di opzioni dal gesto di giudicarli inventare; (2) ampliare le opzioni sul tavolo, piuttosto che guardare solo per un'unica soluzione; (3) la ricerca di vantaggi reciproci; e (4) inventare modi di prendere decisioni semplici

Inventare opzioni per guadagno reciproco.

· Brainstorming per tutte le possibili soluzioni al problema.

· Valutare le idee solo dopo una serie di proposte sono state formulate

· Inizia valutazioni con le proposte più promettenti, la raffinazione e il miglioramento delle proposte a questo punto

· Focus su interessi comuni, e quando gli interessi delle parti differiscono, cercare le opzioni per cui tali differenze possono essere resi compatibili o addirittura complementari.

· Fare proposte che si rivolgono verso l'altro lato e con il quale l'altro lato finirebbe per trovare la facilità d'accordo.

· Identificare i responsabili delle decisioni e le proposte di destinazione direttamente verso di loro

La chiave per conciliare interessi diversi è quello di "cercare gli elementi che sono di basso costo per voi e alto beneficio per loro, e viceversa" (Fisher & Ury, 1991, pag. 76).

IV. Insistere sull'utilizzo di criteri oggettivi su cui a un accordo di base:

Quando gli interessi sono direttamente opposti, le parti dovrebbero utilizzare criteri oggettivi per risolvere le loro divergenze. Permettere differenze di innescare una battaglia di ego e Fitch quindi è inefficiente, distrugge le relazioni, ed è improbabile che accordi sagge. Il rimedio è quello di negoziare una soluzione basata su criteri oggettivi, indipendenti dalla volontà di entrambe le parti.

Parti devono prima sviluppare criteri oggettivi che entrambe le parti si impegnano a. I criteri dovrebbero essere sia legittimo e pratico, come ad esempio i risultati scientifici, gli standard professionali, o precedente legale. Per verificare l'obiettività, chiedere se entrambe le parti sarebbero d'accordo di essere vincolato da tali norme.

Tre punti da tenere a mente quando si utilizza criteri oggettivi:

(1) SCEGLI ogni numero come una ricerca comune per criteri oggettivi. Chiedete il ragionamento dietro i suggerimenti dell'altra parte.

(2) La ragione per la quale gli standard sono più appropriate e come dovrebbero essere applicati. Essere di vaste vedute.

(3) Mai cedere alle pressioni, minacce o bustarelle – solo principio. Quando l'altra parte rifiuta ostinatamente di essere ragionevole, spostare la discussione da una ricerca di criteri sostanziali per la ricerca di criteri procedurali.

In chiusura, ricorda i negoziati non devono essere eccessivamente polemico o personale. Inoltre, la persona che negoziare con oggi potrebbe essere il vostro stretto partner business di domani. Inoltre, la tua reputazione nella comunità aziendale può essere plasmato da la vostra reputazione come un negoziatore. Pertanto, pensare in grande immagine ed essere razionale e ragionevole nella vostra trattativa applicando i principi di persone, interessi, opzioni e criteri di cui sopra

Materiale adattato da Getting to Yes:. Accordo Negoziare senza cedere (Fisher & ; Ury, 1991)

Nicole Cutts, Ph.D. Leading Successo Coach Esperto specializzata in Trasformare persone e organizzazioni per il successo. Visita il suo sito web Comprare e firmare-up per l'innovativo e lungimiranti Tips-per-il successo bollettino LIBERO, “ Vision for Success &";.
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