Strategie di prezzo per i più esigenti clienti

Un importante produttore stava affrontando alcune sfide gravi, aggravate dalla recessione. Ogni volta che uno dei loro clienti hanno bisogno di riordinare, otterrebbero citazioni da diversi fornitori, inesorabilmente macinare ognuno di loro sul prezzo, e acquistare dal più economico, senza la lealtà di sorta. Vi suona familiare?

Gli acquirenti bisogno del prodotto, ma erano diventati "mercenari", perché non sono riusciti a vedere alcuna differenziazione tra tutti i concorrenti. In questo caso, ci sono abbiamo visto due approcci praticabili:

1. Uscendo della staffa commodity modificando il campo di gioco, o
2. Il mantenimento della redditività con sottili cambiamenti etici nelle strategie di prezzo che hanno permesso al cliente di sentirsi che stanno ottenendo il miglior valore.

Abbiamo fatto entrambi, e lasciò cadere una sconto standard del 40% a meno del 5%.

Come l'abbiamo fatto? Il business forme d'ufficio era in un settore che era stato altamente commoditized per anni. Ci sono stati un certo numero di grandi concorrenti, più ogni piccola stampante locale nel gioco pure. E mentre i computer erano in gran parte sostituito il vecchio proliferazione di più parti autocopiante o di carbonio forme, molte aziende ancora affidamento su di loro in settori chiave.

In genere un compratore fornito campioni a diverse stampanti diverse, ha chiesto loro di citare, e ha scelto il meno costoso. Mentre si lavora con uno dei maggiori produttori, abbiamo adottato un approccio diverso. Invece, abbiamo chiesto di vedere le copie compilata del modulo, e tracciato il percorso che ogni preso attraverso l'organizzazione.

In quasi tutti i casi, si sia scoperto che la forma era più grande di quanto doveva essere per la quantità di informazioni che vengono inseriti (vale a dire che aveva 15 linee ma di solito solo 1-2 sono stati utilizzati), OR, che aveva una copia in più che è stato richiesto a un certo punto, ma non più abituati o depositata, ed è stato semplicemente essere scartata.

Con un approccio valore aggiunto per comprendere le esigenze di business del cliente ci ha permesso di cambiare il campo di gioco citando in un modulo più piccolo o uno con meno copie. Il prodotto era meno costoso da produrre, quindi potremmo ancora essere l'offerta "più economico" senza ricorrere a forti sconti o "sporcare" il prodotto - in realtà, utilizzando questa strategia di prezzo, sconti sceso quasi a zero.

ha cambiato il 'abbiamo sempre fatto in questo modo' pensare ad uno dove abbiamo prezzo eticamente, ma non lo fece profonda sconto. E prendendo un interesse per il business del cliente, abbiamo differenziato dal "do ya desidera un preventivo?" ragazzi che cercavano semplicemente di business mordi e fuggi.

Questo ci ha aiutato a mantenere l'attività negli anni a venire; una volta che sono stati pagati i costi iniziali di set-up per, siamo stati in grado di abbassare il prezzo ulteriormente nei prossimi anni senza sconto. Il concorso ha cercato di tornare alla vecchia struttura di offerta contro di noi, ma ha dovuto sostenere i costi re-design, e quindi ha trovato ancora più difficile di essere il fornitore a basso costo senza aumentare il loro tasso di sconto. Questa strategia di prezzo è stata una vittoria per noi e una vittoria per il cliente Hotel  .;