*** I cambiamenti economici Chiama per aggiustamenti tattici

In questi tempi di incertezza economica, la mia esperienza mi dice che ci sono ancora persone là fuori che hanno bisogno i vostri servizi. Ma perché sono più interessati a ottenere il miglior valore per le loro risorse sempre più scarse, si rivolgono alle persone di cui si fidano per far loro conoscere i professionisti che offrono un valore.

Detto in altro modo, i rinvii sono come un buon affare viene fatto quando i tempi si fanno difficili.

Chi sono i tuoi migliori referenti?

Avete li ha ringraziati?

Avete raggiunto fuori per scoprire come si può aiutare?

Stai contando su un piccolo gruppo di persone di fare riferimento o hai sistematicamente te posizionata per essere il destinatario del vostro perfetto rinvio più e più volte

Oppure ancora contando su un flusso casuale di rinvii

I &';?? ve stato consigliando i miei clienti per ottenere proattivo. Soprattutto ora. Perché anche se solo il 25% della loro attività proviene dalla data in cui, se tale attività si secca e va a qualcun altro, sono in difficoltà.

Agire ora!

1. Audit tuoi ultimi 3 anni di clienti.

determinare al meglio delle vostre capacità, dove ogni pezzo di affari è venuto da. Che cosa ha aggiungere ai ricavi top-line? Che cosa ha aggiungere al vostro redditività complessiva? Quale fonte si distingue come necessitano di attenzione immediata? Se si tratta di una persona o una ditta, che cosa s 'lo stato attuale del vostro rapporto

Un cliente che ha fatto questo esercizio si accorse che c'erano diversi gruppi distinti di persone che lo fa riferimento azienda?. Li si sciolse in aree – immobiliare, import /export e invitati a un pranzo nel suo ufficio. Li tutto introdotto gli uni agli altri e li condividere ciò di cui avevano bisogno per avere successo – risorse, contatti, ecc Ha condiviso la stessa cosa – e la sua pratica è cresciuto del 30% in meno di 6 mesi.

2. Connettiti con i tuoi fonti di riferimento.

Cemento vostri rapporti. Sai cosa deve essere fatto. Fallo. Don &'; t messo fuori. Nel clima economico attuale, queste relazioni possono essere l'accesso ai vostri migliori clienti – perché queste fonti hanno il capitale sociale dietro le loro raccomandazioni e fornire prova sociale che siete l'avvocato con cui devono essere parlando.

Ho parlato al telefono questa mattina con un altro cliente che aveva cambiato le imprese e mai ricollegato con il vecchio fonti di rinvii. Ha condiviso che solo sollevando il telefono e raggiungere le persone che hanno usato per inviare i suoi casi, ha aumentato la sua attività subito – un suo inviato un nuovo caso quella mattina.

Collegamento frequentemente e costantemente è la chiave per rimanere superiore della mente. Arruolati vostro personale per aiutarvi a fare questo accadere.

3. Attivamente riprodurre i tuoi migliori fonti di riferimento.

Date un'occhiata alle caratteristiche delle tue migliori fonti di riferimento. Qual è la loro professione? Appartengono ad una specifica associazione professionale? Get chiaro su quali sono le tue migliori fonti e iniziare il reclutamento di nuovi proprio come loro. LinkedIn ® è una grande risorsa per questo progetto. Se don &'; t so come usarla – Imparare.

Pensate a cosa accadrebbe alla vostra pratica e il vostro portafoglio se si aggiunge uno zero per il numero di persone che rimandano attivamente il vostro cliente ideale. Vieni con un progetto di costruzione di 20-30 relazioni che possono tenere voi e la vostra azienda occupato e redditizio.

4. Sviluppare una strategia di contatto regolare.

Lo so che sei occupato. Tutti i professionisti sono. Ma il più produttivo di disporre di sistemi che consentano loro di svolgere i compiti ripetitivi che creano continuità nella relazione. Il vecchio adagio “ Lontano dagli occhi, lontano dal cuore &"; può devastare sulla vostra referrability. Set – o il suo personale set – pranzi a intervalli regolari. Ottenere un sistema per inviare regolarmente le carte di compleanno e anniversario. Coinvolgere il personale di supporto per la raccolta e l'invio di ritagli di articoli pertinenti o frammenti di quello che leggono le notizie on-line. La chiave qui è quello di rimanere &'; top-of-mind &'; mentre ad approfondire il rapporto.

5. Allena i tuoi fonti di riferimento

Lo sai quello che fai. Ma fare le vostre fonti di riferimento? Davvero? Chiedere loro cosa pensano di fare. You &'; sarete sorpresi da alcune delle risposte. Se le tue fonti don &'; t sanno quello che fai e che è meglio per inviare la tua strada, è probabile che la qualità di riferimento è scarsa.

La cosa più importante, ottenere che chiaro a risolvere problemi che mantenere i vostri clienti fino a notte – dal loro punto di vista, non il vostro. “ I &'; ma proprietà avvocato &" intellettuale; è molto diverso da “ Io aiuto il creativo proteggere e difendere i loro milioni di dollari idee &";.
redigere un documento che illustra ciò che si fa (non solo un elenco dei servizi) e per chi. Articolare chiaramente chi sono i vostri clienti ideali sono e poi condividere con le tue fonti. Incoraggiarli a fare lo stesso per voi.

Edificio reciprocità costruisce parentela. Relazionalità è un trigger per i riferimenti.

6. Sviluppare un stabile di professionisti che è possibile fare riferimento – e indirizzarli.

Referenti fuori può essere difficile per alcuni avvocati. La preoccupazione per la responsabilità è una sento spesso dai miei clienti. Tuttavia, la reciprocità doesn &'; t funziona se don &'; t riferiscono fuori. Uno dei miei clienti affrontato la sua preoccupazione in questo modo – quando passa un rinvio che usa questo diniego – “ Mi raccomando X – s /he &'; s fatto un grande lavoro per i miei clienti in passato. Si dovrebbe fare il proprio dovuta diligenza, anche se, come s /he &'; s non sempre una misura per tutti e".

non servono tutti i client &'; esigenze. È possibile posizionarsi, nelle loro menti, di farlo attraverso lo sviluppo di un stabile di professionisti affidabili che servono quei bisogni che non si fanno, ed educare i vostri clienti quanto alla loro disponibilità. Ascoltate le occasioni per fare riferimento. Essere conosciuta come una risorsa per i vostri clienti e come referente per le vostre fonti principali.

7. Ripetere questo processo
Sviluppo

rinvio è un processo, non un evento. I rapporti non sono eventi guidati e la credibilità è qualcosa che è costruito – col tempo. Se si dispone di tre a cinque ore alla settimana – pensare pranzi e colazioni – si può facilmente rotolare questo fuori nel corso di un programma di durata di un anno. Ci vuole un po 'di pianificazione e di disciplina, ma la vincita supera di gran lunga il dolore percepito.

Ci vuole qualcosa per alterare i risultati che si sta ottenendo. Il più grande ostacolo si dovrà conquistare è la convinzione che si “ don &'; t hanno il tempo &"; o che siete “ troppo occupato &"; fare qualcosa di diverso.

Le aziende più produttive e redditizie hanno toccato queste conversazioni e sviluppato le competenze e le reti di atterrare in modo coerente il giusto tipo di business redditizio.

vi incoraggio a fare la stesso.

Raymond Chip Lambert, di Network2Networth, è un esperto di Business Development che lavora esclusivamente con professionisti esperti di sfruttare le loro relazioni esistenti attraverso tempo testato strategie di sviluppo commerciale e di strategia online Social Media sbloccando così il valore della loro rete esistente connessioni. Può essere raggiunto a 602-635-4541 o www.network2networth.com Hotel  .;