*** Domanda e Risposta: No Response to email

Q. Dave, sono stato un fan per un certo numero di anni, e hanno un numero di tuoi libri. Negli ultimi due anni, sono cresciuto sempre più frustrati. Perché la gente non rispondono alle mie e-mail, restituire i miei messaggi vocali, o addirittura mi vedi quando mi presento di persona? Sto facendo qualcosa di sbagliato?

. Avete chiesto una domanda che decine di migliaia di altre persone di vendita sono rimbalzare in testa ogni giorno. Mi auguro che la risposta che segue sarà utile.

Per prima cosa, io posso entrare in empatia con voi. Siete frustrati che le persone che dovrebbero essere interessati a quello che hai da offrire non rispondono alle vostre e-mail, non ritornano le chiamate, e sono restii a passare del tempo con voi. Posso dirvi dalla mia esperienza personale, e le conversazioni con un sacco di personale di vendita, che non siete soli. La condizione si sta descrivendo è condivisa da centinaia di migliaia di persone di vendita.

Che cosa sta succedendo? In primo luogo, non credo che sei tu. Non è che si tratta di rispondere alle e-mail di altri di vendita della gente e semplicemente non rispondono al tuo, perché non ti piace. Mentre quello può essere il caso, (non ho modo di sapere) Ho il sospetto che non lo è. Ho sentito storie simili, e sperimento io stesso, troppo spesso a pensare che il problema si è. Non sei tu. Sono loro.

La realtà è che le cose sono cambiate radicalmente negli ultimi anni, e continuerà a cambiare proprio come drammaticamente nei prossimi anni. I vostri clienti hanno troppo da fare, e non abbastanza tempo per farlo. Essi sono invitati a fare di più, in meno tempo e con meno risorse rispetto al passato. La colpa sulla recessione e lo sviluppo incessante della tecnologia.

Che "troppo &";.. etichetta si applica a quasi tutto Ottengono troppe email di rispondere a tutti, ma pensieroso una manciata Ottengono troppi messaggi di posta vocale a prendere il tempo per rispondere a tutti coloro che non è direttamente connesso ad un progetto in cima alla loro lista. Semplicemente non hanno più il tempo.

Hanno bisogno di essere produttivi, di ottenere progetti di oggi fatto, sapendo che ci sono decine di altri in lizza per priorità appena dietro. Così, le vostre e-mail e messaggi telefonici ottenere spinto giù la lista a favore di qualcosa che è in cima alla mente oggi.

Allora, che cosa fare al riguardo?

Qui alcuni suggerimenti in primo luogo, pensiamo in termini di due classi di persone: Prospettive, che non hanno mai acquistato da voi, ma poteva, e clienti, che hanno acquistato in passato e non si sa

Per prospettive... ..

1. Essere visibili sui media che usano per fare ricerca preliminare sul loro opzioni. Alcuni anni fa, la maggior parte dei clienti mantenere una base di aziende o persone di vendite che sapevano fornito una certa classe di soluzione. Avrebbero vedere quelle persone di vendita al fine di avere una certa conoscenza in modo che possano prendere una decisione informata quando avevano bisogno di. Avrebbero consentire il tempo per identificare alcuni problemi nelle loro operazioni o aziende e proporre alcune soluzioni.

Oggi, molti di loro hanno sostituito quel processo con la ricerca sul Web e siti di social media per identificare la lista dei giocatori a cui si vuole parlare, quando vogliono parlare con loro. Ci vogliono cinque minuti a sfiorare un sito web, al contrario di 45 minuti per visitare con voi. Non è che essi necessariamente prendere una decisione di acquisto attraverso questi media (anche se il rischio è relativamente basso, si può), è che fanno il loro ricerca preliminare lì. Se non sei visibile negli spazi che scelgono, non sarà nel gioco.

Quindi, fare qualche ricerca. Scopri dove vanno a prendere contatti, e mettere un po 'di tempo e fatica per essere lì. Certamente deve essere un polo di attrazione, sito web informativo, e potrebbe essere determinati gruppi di LinkedIn, o Facebook, o anche Google Plus. Tra l'altro, oltre agli spazi on-line, fiere continuano ad essere un luogo in cui gli acquirenti vanno a trovare i venditori e soluzioni. Come venditore, possono essere un ottimo posto per trovare acquirenti. Ciò consentirà di aumentare le probabilità di ricevere una chiamata e un invito a visitare quando hanno un problema attuale.

2. Fare un lavoro migliore di raffinazione, priorità e qualificare le vostre prospettive prima di tentare di raggiungerli. Qualche anno fa, si può avere avuto una lista di 200 "prospettive &";. Oggi, si sarà più efficace avendo studiato, qualificato e perfezionato tale elenco a un elenco ad alto potenziale di 20.

Con una più piccolo, molto più altamente raffinata lista, le modifiche mentalità Invece di pensare e". Sarò fatto 30 chiamate in uscita oggi e vedere se posso ottenere un appuntamento o due, e" tu invece pensi, "Ho 10 persone I bisogno di arrivare a vedere. Come posso fare che &"; Il tuo pensiero, e quindi le azioni che seguono che, diventano meno "quantità &"; e più" di qualità; &"; meno tattico e più strategico.

Questo articolo è troppo breve per affrontare alcune idee su come arrivare a quei dieci persone. Mi consiglia un paio di unità di apprendimento nelle vendite Resource Center &commercio ;: cluster Cl-82: fare gli appuntamenti, Pod-47: Effettuare una efficace prima convocazione, e il Piano d'azione per l'apprendimento # 3: Le Quattro Settimana "Nuovi Clienti &"; Course.

Ora, parliamo di clienti ….

3 Cambia il tuo modo di pensare quando si tratta di telefonate, email e visite dal vivo con i vostri clienti essere consapevoli del valore del cliente riceve dalla tua visita. . con lui /lei non si può semplicemente "stop &" in; Non si può pretendere di prendere tempo del vostro cliente, a meno che non si può ragionevolmente aspettare lui /lei a ottenere qualcosa di valore dal momento che lui /lei trascorre con voi. Quindi, prima di effettuare una chiamata, inviare una e-mail ed effettuare una chiamata di vendita diretta, rispondere a questa domanda, in quanto un modo dettagliato un possibile "Che valore avrà il cliente ottenere dal momento che lui /lei trascorre con questa e-mail /telefonata /visitare &";?

Si tratta di una strategia a lungo termine Mentre costantemente aderire ad esso, si otterrà una reputazione con i vostri clienti come quella reputazione cresce, troverete che sarà più probabile.. di incontrarmi con voi.

Quando stavo vendendo, ho sviluppato una regola che ho cercato di attaccare ad allora. Se non avessi qualcosa che ho pensato che il cliente probabilmente pensare era di valore a lui /lei, non avrebbe tentato di vederlo. Io non lo avrei visto per il gusto di vederlo. Nel corso del tempo, i miei clienti sono cresciuti di sapere che su di me. Poi, ogni volta che ho chiamato per un appuntamento, erano molto più propensi a incontrarsi con me, perché sapevano che avrebbero probabilmente piedi con qualcosa di valore.

A breve termine, provare a fare un po 'di quello che si potrebbe fare in una visita dal vivo in altri media. Ad esempio, posta elettronica e utilizzare webinar per fornire le informazioni che si sarebbe già fatto di persona. Non limitare il tuo pensiero di webinar come presentazioni di gruppo di grandi dimensioni. Si può fare una presentazione del prodotto webinar privatamente per una sola persona. Facciamo un paio di quelli ogni settimana. Utilizzare alcuni di questi mezzi elettronici per risparmiare tempo sia per voi e il vostro cliente.

Ci sono una serie di altre idee che possono essere utili a voi, che io non ho tempo per questo articolo. Mi permetto di suggerire che si investe $ 97, comprare la sottoscrizione di un mese alle vendite Resource Center &trade ;, e prendere questa lezione, tra gli altri: Pod-48:. Come aggiungere valore a tutte le chiamate di vendite

Sfortunatamente non vi è semplice, facile risposta a questa domanda. Si sta andando ad avere per sfidare se stessi per imparare, modificare e adeguare costantemente, senza soluzioni garantiti a vista. Questo è il motivo per cui voi assunti. Se le vendite erano facili, avrebbero un computer farlo Hotel  .;