Utilizzare tecniche di vendita consultivi per la lotta contro l'incertezza economica

Con i settori pubblici e commerciali di mercati occidentali che si occupano di un continuo mancanza di affidabilità, i tagli negli investimenti, e la forte concorrenza, un sacco di gente di vendite B2B stanno lavorando in condizioni più difficili che mai.

Queste circostanze esigenti hanno reso il ciclo di vendita molto più problematica e per i venditori che richiede tempo. Decisioni di acquisto sono o sta generalizzando e acquistato sul prezzo di vendita, oppure si tratta di trattati decisioni strategiche e di essere effettuate ad un livello più alto, indipendentemente dal settore o dimensione dell'impresa.

Se B2B venditori desiderio di guadagnare di business più strategici e gratificante, devono vendere in modo più proattivo e ad un livello superiore. Questo rende tecniche di vendita tradizionali, come Caratteristica Vantaggio Beneficio di vendita, sono inutili e non più produrre risultati. Venditori tradizionali devono cambiare le loro tecniche di vendita e combinare le abilità di vendita più attuali nel loro processo di vendita. Devono implementare tecniche consultivi di vendita che offrono valore reale di business, il ritorno sugli investimenti e recupero rapido in termini di flusso di cassa

Ma i compratori di alto livello sono meno accessibili oggi &';. S condizioni economiche. Ciò è dovuto al fatto che si sta tentando di avere successo in un ambiente più impegnativo con molti venditori cercando di prendere il loro tempo prezioso per fare indagini che sono ritenuti come priva di significato e dicendo loro circa il loro prodotto più recente.

Persone in un ruolo di vendita business-to-business nel complesso mondo di oggi hanno bisogno di essere molto più saggio se vogliono essere un successo. Devono coltivare strumenti di vendita efficaci e ripetibili e approcci -.? Se stanno vendendo prodotti, servizi o un mix complicato dei due

Così come può venditori vendere in modo efficace a livello di senior buyer

Beh, devono comprendere come la mente di un exec di livello C funziona. Come un venditore, è necessario comprendere e prendere il decisore attraverso i seguenti 5 fasi in tutta l'esecutivo di livello C:

1. Le sfide esterne che non possono cambiare, evitare o superare senza investire nella soluzione. Es ansia economica, le pressioni competitive e le tendenze dei consumatori.

2. I dolori interiori che queste pressioni esterne causeranno se poco è fatto su di loro. Es guadagni incerti, l'erosione del reddito, e di fidelizzazione dei consumatori.

3. I desideri strategiche che saranno realizzati dall'organizzazione di acquisto per contrastare questi punti deboli se comprano la vostra soluzione. Es maggiori ricavi per cliente, migliorare la fidelizzazione dei clienti, e una maggiore fidelizzazione dei clienti.

4. Come l'acquirente realizzerà questi voti strategici (o target) quando acquirente la vostra soluzione.

5. Gli ingressi strategici necessari per rendere i desideri strategici una realtà. Es relazioni, prodotti, servizi, le responsabilità, e le tappe.

Per la mia esperienza e il feedback da eventi di formazione alla vendita, che hanno un'influenza sulle decisioni d'acquisto a livello senior buyer possono davvero essere questa semplice. Dopo tutto, questo è solo una serie di 5 fasi che coinvolge alcune analisi, la preparazione e la consegna dalle vendite professionali. Tuttavia, può essere complicato poiché ci sono molti parametri e le alternative in ciascuna fase. Questo rischia di over-complicate riunioni di vendita e vanificare quegli acquirenti di rado tempo a disposizione

Il mio consiglio per i professionisti delle vendite B2B venditori è quello di analizzare, preparare ed eseguire ogni fase -. Ma non troppo profonda. Le interazioni di vendita più efficaci attenersi alla seguente procedura, presso fasi da 1 a 3 per la metà della convocazione o di vendita prima di passare alle fasi 4-5 per la restante metà della convocazione o di vendita. Questo approccio è previsto di alti acquirenti da venditori.
Questa strategia può trasformare le vostre interazioni di vendita e, a sua volta, la capacità di chiudere accordi con dirigenti di livello C. Questo è perché inizia e posiziona il dialogo intorno al exec &' chiaramente; s ambiente, piuttosto che il venditore &'; s ambiente. Solo quando si è sondato le tre fasi iniziali in modo efficace ed esposto una chiara comprensione del cliente &'; s mondo bisogna tentare di andare oltre le due fasi finali. Questo è ciò che la vendita consultivo è tutto.

È interessante notare che questo è un approccio molto simile a una serie di altre professioni, come il coaching prestazioni, la medicina e la psicoterapia. Allenatori, medici, psicologi e addetti alle vendite allo stesso modo devono veramente comprendere il loro soggetto &'; s mondo. Essi devono rendersi conto delle pressioni e dolori che devono affrontare; i problemi queste pressioni e dolori determinano; ei miglioramenti dei loro soggetti desiderano realizzare

In sintesi, un efficace individuo vendita di soluzioni deve sondare e capire il cliente e'. s mondo prima di raccomandare soluzioni. Ricordate, anche se avete studiato le prime tre fasi sopra descritte, si può ancora chiedere che conducono le questioni relative alla fase 1. Ma si deve lasciare l'esecutivo spiegare a voi le fasi 2 e 3 se stessi prima di sondare più a fondo. Se si insinuare il dolore-punti interni o desideri strategici prima, si rischia che suggerisce che si sta dicendo il exec come fare il proprio lavoro! Essere rilassato e preparatevi ad ascoltare e si raccoglieranno i rendimenti di vendita di oggi &'; s &'; complesso &'; impostazione Hotel  !;