Ciò che ogni persona di vendite potrebbe imparare dal Yankees

Questo è il periodo dell'anno in cui i venditori iniziano a riflettere sulle loro prestazioni. È stato un buon anno? È stato un grande anno? Alcuni diranno che hanno guadagnato i dollari che desideravano, quindi è stato un grande anno. Altri si appendere il loro cappello su un account che hanno vinto e dire che è stato un buon anno. Tuttavia, come Joe Torre, ex manager dei New York Yankees recentemente appreso, i datori di lavoro hanno un unico punto di dati per misurare il successo che supera di gran lunga tutte le altre statistiche.

Mentre i New York Yankees sono stati eliminati al primo turno dei playoff, le voci hanno cominciato a turbinare che il loro manager, Joe Torre, non è stato ottenuto sta per essere chiesto di tornare come direttore nel 2008. Aveva solo terminato l'ultimo anno di un contratto di tre anni, il che significava c'erano decisioni da prendere. È interessante notare che molti hanno detto che il suo anno migliore manageriale era il 2007, anno in cui la squadra è stata eliminata presto nella post-season. In qualità di direttore degli Yankees, ha preso la squadra alla post-season ognuno dei dodici anni, mentre al timone. Nessun altra squadra sta godendo di una striscia di questa portata, ma non è stato sufficiente per i dirigenti del team.

Dopo l'eliminazione del Yankees dal post-season, i dirigenti del team si sono incontrati per discutere i loro piani per il 2008 . Ha Joe Torre appartengono come manager della squadra il prossimo anno? Molti fan sono stati confusi su come questo potrebbe anche essere una domanda. Dodici anni consecutivi nella post-season e 4 vittorie di serie di mondo il suo ritorno un gioco da ragazzi. Come poteva non lui una squadra premierà con un nuovo, più grande, contratto garantito?

Come Joe Torre descritto, arrivò alla riunione esecutiva del Yankees a Tampa e ha visto una stanza piena di dirigenti aziendali di successo che sono stati in cerca di continuare questo successo. Joe è un ex giocatore di baseball, broadcaster, e manager, ma non di solito definito come un business professionale. Egli è stato colto alla sprovvista dalla presenza commerciale nella stanza. Che cosa è avvenuto dopo era ancora più interessante.

Il team gli ha detto che desideravano il suo ritorno nel 2008. Tuttavia, hanno voluto ristrutturare il suo piano di compensazione. Gli hanno offerto un salario che è stato significativamente inferiore rispetto a quello che era stato pagato in passato. Il piano prevedeva incentivi che, se raggiunto, hanno reso il contratto del valore di più di quella precedente. Torre era confuso e offeso dalla proposta. Secondo la ESPN Buster Olney, «I Steinbrenners spiegato le loro motivazioni per tagliare il suo stipendio di base del 29 per cento - la squadra non aveva incontrato l'obiettivo dell'organizzazione di vincere la serie di mondo per sette stagioni." Durante la sua prima contratto di tre anni, il team è riuscito a raggiungere anche la World Series. In termini Yankees, questo è noto anche come un'eternità. Joe ha rifiutato l'offerta contratto e scelto di non tornare alla squadra.

Dopo la riunione, il presidente della squadra ha condiviso che i New York Yankees pagare per le prestazioni. Vogliono assicurarsi che la persona responsabile per l'obiettivo è compensata per raggiungere e superarlo. In campo militare, questo si chiama "fare missione". Torre è stato citato come dicendo: "Il fatto che qualcuno sta riducendo lo stipendio mi sta dicendo che non sei soddisfatto di quello che stai facendo." Yankees presidente, Randy Levine, ha avuto una diversa interpretazione quando ha detto gli Yankees credevano che era "importante per motivare le persone, come la maggior parte persone nella vita di tutti i giorni devono essere, in base alle prestazioni."

La maggior parte delle aziende hanno specificato affari obiettivi. In alcuni, ci sono obiettivi di fatturato. In altri, l'obiettivo è un miglioramento del margine. Altri ancora desiderano entrambi o addirittura avere obiettivi differenti. In ogni caso, per conseguire tali obiettivi, i dirigenti della società formulare piani di compensazione per assicurare che le loro vendite di leadership e di vendita le persone hanno il loro occhio sul premio. Il premio è molto chiaro alla squadra. Non riuscendo a raggiungere l'obiettivo di business non è uno spazio per la discussione.

Proprio come nel baseball, la vendita è completa di statistiche, metriche e misurazioni. In un dato giorno, si può fare un caso per promuovere o sparare quasi ogni membro del team di vendita. Durante il tempo di revisione, gli imprenditori risalgono l'obiettivo indicato. Ha fatto il team di fare missione? Certo, le grandi cose che succedono durante tutto l'anno, le cose di cui essere fieri. Tuttavia, al termine della giornata, c'è una chiave per il professionista di vendita. È stato raggiunto missione? Joe Torre è descritto come un grande uomo, un individuo di classe. A volte questi termini sono usati per descrivere i membri di un team di vendita. Tuttavia, tali caratteristiche non comportano aumenti salariali o promozioni. Le aziende pagano per le prestazioni. Si tratta di prestazioni che lega di nuovo alla obiettivi di business.

Non è raro trovare professionisti delle vendite che non riescono a raggiungere l'obiettivo di business, che di solito è contingente, citando varie statistiche e aneddoti per dimostrare che c'è un valore nella loro performance. Sì, c'è un valore, ma qualcosa di semplice manca; linea di fondo. L'obiettivo aziendale non è stato raggiunto. La linea di fondo per i venditori è che hanno bisogno di capire l'obiettivo di business, identificare che cosa hanno bisogno per raggiungerlo, e fornire i risultati attesi. Alla fine della giornata, che è l'unico modo personale di vendita saranno misurati Hotel  .;