Mi scusi, ma il secchio perde

Seduto sul bordo di un contatore è un secchio. Solo parzialmente riempito, continua a permettere la fuoriuscita dell'acqua - gocciolamento a goccia - da un foro nella parte inferiore. Correvano avanti e indietro è un team di persone, cercando invano di aggiungere acqua sufficiente a riempire il secchio ... o almeno mantenere il livello. Ma l'acqua fuoriesce più velocemente di quanto la gente può aggiungere ad esso. Così funzionano ancora più difficile, ma ancora una volta senza alcun risultato. Rendendosi conto che c'è un problema, che chiamano una riunione per discutere le possibili tattiche per l'aggiunta con successo anche più acqua. Le decisioni sono prese - aggiunge più persone nel processo di acqua di riempimento, spendere più soldi, il lavoro ancora più duro e per più ore. In passato, approcci simili si sono rivelati inutili, ma sarebbero stati processati di nuovo. Sorprendentemente, non è mai accade a chiunque che sarebbe più sensato o fermare la perdita, o almeno rallentare la flebo, per quanto possibile.

Questo scenario si svolge ogni giorno. Aziende - grandi e piccole - spesso non riescono a capire come e perché i loro clienti sono perdite dalle loro secchi; sanno solo che sono davvero fuoriuscire. Così decidono di spendere più soldi e ore-uomo su vendite, marketing e pubblicità, pensando di poter superare la perdita. Questi metodi costosi a volte sembrano avere successo. Tuttavia, molte aziende, visto il loro successo apparente, ignorare la loro mancanza di redditività.

ottengono sempre più clienti
Perché sta diventando sempre più clienti di solito prima nella nostra mente? Per semplificare la risposta un po ', è ciò che ci è stato insegnato nel corso degli anni - ottenere più clienti ... sempre ottenere più clienti! Se la teoria è stata avanzata da professori universitari, libri contabili, o quello che sembra essere il buon vecchio 'di buon senso, è solo una parte di una equazione veramente successo. Ottenere più clienti è uno sforzo molto utile, anzi, ma non prima di essere assolutamente certo che è possibile mantenere la stragrande maggioranza dei clienti si attraggono.

Jim Collins inizia il suo bestseller "Good to Great" dicendo che buono è il nemico di grande - che accontentarsi di una buona offre comodamente la maggior parte di noi la ragione (scusa) per non cercando di essere grande. Nello stesso modo in cui il suo rapporto spesso nasconde la necessità o l'opportunità di essere grande, attirando con successo nuovi clienti spesso nasconde la perdita di quelli che già avevano.

Ma solo quando si è pronti

Prima di iniziare la prossima campagna pubblicitaria o di marketing spingere, prendere il tempo di rivedere le interazioni che avete con i vostri clienti. Esaminate ogni touchpoint cui si viene a contatto con loro. Questo include il tuo sito web. E 'facile da navigare? Può la gente che non ha mai visto prima in modo semplice e trovare rapidamente ciò che stanno cercando? Ha portato loro di fare più affari con voi o causare loro di cercare qualcun altro?

Sono i venditori trattare i vostri clienti come se fossero ospiti nelle loro case? Non si impegnano i clienti in modi che li rendono felici che stanno facendo affari con voi? I vostri criteri e le procedure appaiono difenderti contro i clienti, mettendo un muro tra voi due? Se è così, si dovrebbe intervenire per cambiare immediatamente.

Se non si è certi di come i vostri clienti si sentono su ogni aspetto della vostra attività che li riguarda, chiedere loro. Anche se si pensa di sapere come si sentono, chiedere loro. Molti di noi evitare questo semplice processo perché abbiamo paura di quello che potrebbero essere le risposte. E questo è un indizio di come ritenete che i vostri clienti si sentono su di te. Se siete nervosi su come la stragrande maggioranza dei vostri clienti stanno andando a rispondere a voi, allora probabilmente già sapete che non si ha intenzione di come quello che hanno da dire.

Non fare l'errore di chiedere ora e poi credere che una volta che avete fatto aggiustamenti che tutto va bene. La gestione di un'impresa e l'interazione con i clienti è un processo fluido. Cambia di giorno in giorno, mese per mese e anno in anno. Continuare a chiedere per il loro contributo, e quando è necessario apportare delle modifiche, farlo subito e in modo intelligente.

Il contatto costante
fai a rimanere in contatto con i vostri clienti in maniera regolare? In caso contrario, si sta perdendo una delle più grandi opportunità un imprenditore potrebbe avere. Tra l'altro, una volta all'anno o una volta ogni sei mesi, possono essere su base regolare, ma non è abbastanza frequente. A seconda del vostro business, si dovrebbe essere in contatto con loro, almeno una volta ogni tre mesi e, in molti casi, tutte le volte che una volta al mese.

Pensi che i tuoi clienti potrebbero ammalarsi di sentire da voi? Non se lo fai bene. Non ogni contatto dovrebbe essere una offerta di vendita. Infatti, la maggior parte di essi deve essere fatta con contenuti che è solo di loro interesse. Ad esempio, se i vostri clienti sono concessionari auto e si vede un rapporto che illustra le ultime tendenze delle vendite di auto usate, effettuare copie e inviare uno per ogni cliente. Se aiutate rivenditori e si legge un articolo che dà idee su come fare lunghe code durante la corsa vacanza sembrano muoversi più velocemente, essere sicuri di inviare a loro. Una volta che si rendono conto che la maggior parte dei tuoi contatti sono progettati per aiutare loro, essi saranno effettivamente vediamo l'ora di sentire da voi.

Da questo momento in poi, di avere la più grande opportunità per il successo che si sforzano per, guarda il vostro business da punti di vista dei vostri clienti, e non dimenticare mai, i vostri clienti sono la ragione si è in affari. Senza abbastanza di loro, il secchio è destinata a continuare a perdere fino al punto in cui il vostro business calci Hotel  .;