High Performance Sales inizia con fiducia

Jim Miller, un intrattenimento vendite del settore rappresentante, irruppe nella stanza. Non riusciva &'; t contengono se stesso: "ho lanciato un cliente oggi e in realtà siamo usciti con un accordo firmato per $ 50,000 non potevo &';! T credono che la fiducia e il modo in cui funziona." Search

La fiducia è una cosa curiosa . Sappiamo che quando lo vediamo o sentiamo. Riconosciamo che quando i nostri team di vendita hanno o quando noi, come addetti alle vendite, abbiamo perso. Se siamo una vendita professionale, responsabile commerciale o amministratore delegato, siamo disperati per farlo e conservarlo. Possiamo anche separarlo dalla arroganza — . il precursore di rantolo di morte per chiunque nelle vendite

La fiducia deriva da uno dei due posti: un piano solido o una stringa di risultati di successo. Abbastanza semplice, in realtà. Non facile. Semplice.

Le persone che dimostrano una capacità di pianificare in modo coerente ed eseguire su questo piano anche in genere mostrano livelli più elevati di fiducia rispetto a quelli che non lo fanno. Questo è particolarmente vero per coloro in ruoli di vendita

I venditori sono creatori e mdash; devono cercare il mercato, valutare le esigenze di una prospettiva e vuole, e di creare un livello di fiducia tale che l'acquirente crede nella soluzione si raccomandano. Vendite persone hanno bisogno di "vedere" un percorso per il completamento di un evento di vendita, e questo significa una chiara comprensione del processo di vendita dalla prospezione attraverso follow-up. Eventuali pause lungo il percorso sono dirompente per la loro fiducia. E 'simile a camminare su un campo minato - mai sapere se il prossimo passo è al sicuro. Come tante altre cose, siamo bravi a "pezzi di ricambio" di un processo di vendita e di essere inadeguati in altri. Il risultato è l'incertezza, la riluttanza e sottoperformance.

persone "rock star" di vendita abbattere il processo di vendita nelle sue componenti e perfezionare ogni segmento. Il risultato è una certa quantità di prevedibilità nelle loro prestazioni e sulla reazione della prospettiva.

A livello macro, è un chiaro percorso sulla esecuzione di un intero piano di vendita. Abbiamo appena concluso il primo mese del 2012. ORA è il momento di vedere dove i risultati sono nella consegna del piano annuale. Inoltre, questa analisi è dove la fiducia può davvero essere ampliato. Dove erano le vittorie? Era il numero di prospezione chiamate e superare la chiamata riluttanza che abbiamo avuto nella seconda parte dello scorso anno? Era nel raggiungimento di un numero che era stato in precedenza irraggiungibile? Era a salvare un conto che aveva deciso di cambiare fornitori

L'assunzione di un inventario di questi risultati vincenti può essere un costruttore significativo di fiducia perché — quando eseguito come parte del piano generale — entrano a far parte della documentazione storica e dimostrano a un individuo che si può seguire attraverso un impegno che hanno fatto.

Inoltre, le lezioni apprese possono essere applicate immediatamente per migliorare le prestazioni di oggi. Questa è la definizione di potere personale. Questa fiducia è amplificato e solidificato quando il piano ed i risultati sono riconosciuti dalla leadership della società.

Ogni organizzazione ha un Jim Miller. Sviluppare la loro fiducia concentrandosi piani e dei risultati e faranno consegnare gli introiti Hotel  .;