Come misurare potenziali clienti

E 'difficile costruire il giusto tipo di affari con la clientela sbagliato.

Forse siete come molti venditori che conosco che sono infelici con il loro attuale base di clienti, ma che non sanno come cambiare la situazione. Vorrebbero di aggiornare, ma non sono sicuro di cosa significa per loro riqualificazione. Vorrebbero clienti che sono più redditizie di servire, ma non sono sicuro di che tipo di clienti che sarebbe stato. Vogliono per attirare i clienti più stabili, ma non sanno come fare per esso.

In primo luogo, si deve decidere che tipo di clienti che si desidera servire. Il modo più produttivo per farlo è quello di elaborare un profilo cliente ideale.

La maggior parte dei venditori hanno una vaga idea del genere di clientela che vogliono costruire. Diranno scherzosamente, ma semiserio, "Vogliamo i clienti che hanno un sacco di soldi, fanno poche domande, e pagano sempre in tempo!" Almeno questo è un inizio, ma non è abbastanza adeguato per mondo professionale altamente complesso e competitivo come quello odierno

Si vorrebbe essere in grado di quantificare e qualificare la vostra clientela in modo da poter:.

* Fissare obiettivi realistici di marketing.
* Fornire una base per valutare i vostri clienti attuali.
* prendere decisioni intelligenti su quali tipi di clienti di concentrare le vostre energie e risorse sulla coltivazione.

Uno dei modi migliori per ottenere tali informazioni è quello di elaborare un profilo di cliente ideale - un quadro parola dei clienti più desiderabili si potrebbe avere. Certo, ci possono essere diversi tipi di clienti che ci si vuole coltivare così, a seconda del vostro business, potrebbe essere una buona idea di elaborare un profilo su ogni tipo.

Un buon profilo del cliente ideale non deve essere complicato. In realtà, il più semplice è, più facile sarà quello di lavorare con. Ma dovrebbe contenere diversi elementi importanti:

(1) Si devono precisare fattori demografici sui clienti stessi. Ad esempio, se si sta servendo gli individui, si potrebbe desiderare di elencare età ideale, lo stipendio e gli intervalli di livello di istruzione. Si potrebbe desiderare di includere rating minimo e altre informazioni che è pertinente alla tua attività. Se si lavora con le imprese o altre organizzazioni, si potrebbe desiderare di precisare le dimensioni e tipologie si considera ideale, i tipi di processi decisionali si sono più comodo lavorare con, e ai criteri finanziari minimi che si desidera lavorare. In breve, si elencano tutti i fattori sui clienti che ritenete importanti.

(2) La seconda area di includere nel vostro profilo cliente ideale è come i clienti inseriscono nella vostra organizzazione. Qual è il livello e il tipo di servizi non hanno bisogno, come ben attrezzata sono di fornire quel livello di servizio, e di come si può essere vantaggioso in loro manutenzione? Ci potrebbero essere alcuni clienti che sono l'ideale, nel senso che hanno un sacco di soldi, ma le loro richieste potrebbero essere così grande che andrai in rovina cercando di servirli. Impostare alcuni criteri interni per aiutare a determinare come i client auspicabile sono dalla vostra prospettiva.

(3) La terza area da considerare è la realtà del mercato. Come molti dei clienti ideali sono disponibili nel vostro mercato di riferimento? È che una base sufficientemente ampia per mantenere il marketing di diventare un compito impossibile? Che la concorrenza avete per l'universo del mercato? Se ci sono abbastanza o potenziali clienti o troppi concorrenti, potrebbe essere necessario ridimensionare i vostri ideali

Prendendo tutti e tre questi fattori in considerazione -. Opportunità cliente, i punti di forza e limiti della propria organizzazione, e mercato realtà - si può venire con un quadro equilibrato dei migliori tipi di clienti di indirizzare

La cosa importante è che avete una base tangibile per decidere quali clienti sono i migliori per la vostra azienda
<.. p> Una volta che avete un quadro chiaro di che tipo di clienti che si riprendono per, si può quindi iniziare a valutare la vostra clientela presente.

Tutti noi abbiamo clienti di volta in volta che non ci sentiamo molto bene con. Forse non possiamo mettere un dito su esattamente perché, ma c'è qualcosa su di loro che dice che non sono il tipo di persone che vogliamo lavorare con. È interessante notare che questi possono essere a volte i clienti piuttosto redditizi.

D'altra parte, si può piacere alcuni clienti e godere di lavorare con loro. Ma, a ben guardare, potremmo scoprire che non sono molto redditizio per noi -. Per una serie di motivi

Uno dei più grandi trappole si può cadere in sta mettendo troppa enfasi su alcuni big- Spender clienti, e trascurando i clienti più piccoli. Che può essere disastroso per diversi motivi:

(1) Se, per esempio, un cliente rappresenta un quarto del vostro business, si sono molto vulnerabili. Che il cliente può cadere i vostri servizi, e ti lasciano con un quarto del volume totale di meno.
(2) Se non si esegue in realtà una nave rigorose, alcuni grandi clienti può mangiare una quota sproporzionata di tempo e di altre risorse . Come professionista, si può sentire che hai avuto modo di mantenere la grande spender soddisfatto. Ma, come un uomo d'affari, si sa che è di mangiare i vostri profitti.
(3) Atterraggio a pochi grandi clienti in grado di creare un falso senso di sicurezza. Potreste trovarvi taglio loro più lento di quanto sarebbe più piccoli clienti. Oppure si potrebbe prendere maggiori rischi con loro.

Per evitare di cadere in quelle trappole comuni, molti professionisti di successo mantenere un sistema di rating cliente. Essi fissano certe chiare, basate su dati, criteri rispetto ai quali costantemente misurano l'opportunità di tutti i loro clienti.

Un sistema di rating client può consentire di misurare quanto desiderabile qualsiasi client è in un dato momento. Può essere semplice come ti piace, o si può rendere sofisticato come è necessario che sia.

Un buon sistema di rating cliente classificherà i clienti in base a una scala a concepire. Alcuni professionisti, come per classificare i clienti sui livelli di A, B, C, e D. Altri lavorano per loro a rating su una scala da 1-5 o 1-10. In entrambi i casi funziona abbastanza bene Hotel  .;