La maggior parte dei responsabili delle vendite sono generalmente promossi nelle loro posizioni perché erano buoni singoli esecutori. Erano consistenti vendite esecutori nel loro lavoro e hanno mostrato un interesse nel portare avanti la loro carriera guadagnando la loro promozione in gestione delle vendite.
Uno dei compiti più importanti per qualsiasi leader di vendite è quello di aiutare il suo popolo a diventare di successo . Dovete aiutare i vostri le persone a diventare i migliori venditori che possano essere. Si avrà successo quando aiutate il vostro popolo riescono nei loro ruoli. Forse diventerà ancora meglio di quello che erano nella funzione vendite
Così come si può fare questo. ? Crediamo di coaching i venditori su base continuativa è la chiave per raggiungere risultati di vendita. Qui ci sono i primi due chiavi del successo di vendite per il coaching di implementare con la vostra gente
1.. Osservare e analizzare le prestazioni -
A. Prospezione - Fa il commesso ...
beneficia di un pipe-line di potenziali clienti qualificati
sapere chi è la persona migliore per chiamare
raccimolare? informazioni prima di effettuare le prime vendite chiamano?
avere tre dichiarazioni benefici iniziali per creare interesse?
mantenere file dei clienti e prospect realizzabili e il database?
avere testimonianze, riferimenti e centri di influenza?
B. Chiamate di vendita iniziale - Does il commesso ...
sviluppare un buon piano di pre-chiamata? - Avere un obiettivo preciso telefonata di vendita
avere una buona affermazione iniziale vantaggio
leggere /registrare allo stile il comportamento del potenziale cliente (DISC)
Stabilire credibilità, fiducia e??? rapporto?
ottenere informazioni sulle prospettive di bisogni /problemi /sogni?
permettere la prospettiva di fare maggior parte della conversazione?
gestire efficacemente indifferenza?
acquisire un piccolo impegno per far avanzare la vendita?
C. Vendite Intervista Tecniche -?? Il commesso ...
domande e sonde uso efficace
scoprire le esigenze del potenziale cliente, vuole, obiettivi
uso appropriato strumenti di vendita /aids?
traducono caratteristiche e vantaggi in benefici?
comportamento attento al cliente interviste di vendita con il sistema TROVA?
ottenere l'accordo della prospettiva di questioni chiave e le aree da affrontare ?
D. Vendite Interazioni & Presentazioni - La Salesperson ...
Audio professionale e soggiornano valore basato
rivedere esigenze e gli obiettivi del potenziale cliente
forniscono la prova e riferimenti per sostenere affermazioni? ?
domande la risposta di prospettiva in modo efficace?
guadagnare il consenso di prospettiva lungo la strada? - Acquisire un impegno ad agire
chiedere add-on di lavoro o di chiudere la vendita
E??. Gestire Problemi - La Salesperson ...
mantenere la calma e raccolto - o venire da te subito il
gestire le obiezioni in modo efficace -? Dichiarazioni uso di stimolazione e sonde per abbassare la tensione?
diventa polemico, costituiscono una risposta o una scusa?
2. Suggerire aree di miglioramento
A. chiedere il loro parere. Esempi -
Cosa pensi andato bene nel corso della riunione di vendita
Dove pensi si hanno difficoltà a
Che cosa si potrebbe fare in modo diverso B. Fornire un complimento sincero. Esempi -
Hai fatto un buon lavoro di sviluppo fiducia e il rapporto con il cliente
Sei molto accurata, con i rapporti mensili
capire del cliente interno.? struttura.
C. Consigliare aree di miglioramento (limitare questi per 1 o 2). Esempi -
Le buone domande sono così importanti nella vendita. Alcune domande espandibili più aperte prima di parlare di nostri prodotti darebbe una migliore comprensione delle esigenze del cliente
Il vostro lavoro deve essere accurato e completato in tempo ?; Se hai lavorato sulle relazioni mensili la mattina al posto del pomeriggio, si dovrebbe avere più energia
La nostra azienda ha molte persone di talento .; Invece di spendere così tanto tempo da soli, chiedere l'aiuto delle nostre persone di supporto tecnico.
D. Spiegare le ragioni di un cambiamento aiuterà. Esempio -
Domande aperte permettono al cliente di fare maggior parte della conversazione. Poi si può ascoltare per le aree problematiche, gli obiettivi e le esigenze. Quando si esegue la maggior parte del parlare non sarà scoprire i loro obiettivi e le esigenze. Questo rende la vendita andare molto più lento
sembrano avere più lavoro svolto al mattino che al pomeriggio, perché si è riposato. Lavorando sul rapporto in mattinata vi aiuterà a completare in tempo
E 'bene che si desidera risolvere problemi tecnici da soli. A volte, è meglio chiedere se le persone hanno visto questo problema prima. Forniamo un servizio migliore al cliente.
E. Chiedete loro di consigliare un modo migliore (Domande socratico). Esempi -
In quale altro modo si potrebbe scoprire i bisogni e le priorità? C'è un altro modo?
Quali idee avete per completare il rapporto in tempo?
Dove altro si può ottenere domande tecniche risposto?
3. ; Show (Model) il desiderato Metodo
. In un incontro privato
Parla il metodo desiderato prima
Dare un esempio
Dimostrare o spiegare il metodo desiderato
Discutere ciò che è diverso
Chiedete loro reazione
B. In una riunione del team
Parla il metodo desiderato prima
fare qualche esempio
o uno dei tuoi persone di dimostrare o spiegare il metodo desiderato per la squadra
Discutere ciò che è diverso
Debrief - chiedere la loro reazione
C. Giochi di ruolo (marciapiede lato coaching)
Parla il metodo desiderato prima
Lasciate che il venditore o il supporto tecnico persona suonare il cliente o prospect
Il gestore svolge il il ruolo di venditore o tecnico addetto all'assistenza
Giochi di Ruolo situazione
Dimostrare l'abilità migliore per il venditore o il tecnico addetto all'assistenza
debriefing il gioco di ruolo per il feedback
D. Incontro vero cliente (marciapiede lato coaching)
Parla il metodo desiderato prima
Organizza l'incontro - direttore assume la guida di fronte al cliente
Analizzare cosa era bene o male immediatamente dopo il completamento
4. Hanno il Venditore Prova la desiderata Metodo
. In un incontro privato
Parla il metodo desiderato prima
Sono loro provare il metodo desiderato
Osservare e analizzare le prestazioni
Chiedere il loro opinione
Commenti e suggerimenti specifici
Gain impegno a praticare e continuare il metodo desiderato
B. In una riunione del team
Parla il metodo desiderato prima
Sono loro cercano il modo desiderato nel gruppo
Osservare e analizzare le prestazioni
Debrief - chiedere la loro reazione
Commenti e suggerimenti specifici
Gain impegno a praticare e continuare il metodo desiderato
C. Giochi di ruolo (marciapiede lato coaching)
Parla il metodo desiderato prima
Il gestore svolge il cliente
Giochi di Ruolo situazione cliente o l'ultimo incontro
Incoraggiare venditore o persona di supporto tecnico a "personalizzare" il metodo
Debrief il gioco di ruolo
D. Riunione con il cliente attuale (marciapiede lato coaching)
Parla il metodo desiderato prima
Pianificare la riunione di vendita
Analizzare immediatamente l'incontro dopo aver lasciato
5. Continuare Coaching
Ripetere la procedura fino a quando non hanno imparato il metodo
Complimento performance positiva
Segnala miglioramenti
Incoraggiare loro di studiare o praticare
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