Mastering, decisioni che conduce attraverso Domande e vendere di più

Le vendite è di circa le decisioni, quindi padroneggiare domande e ricevere decisioni migliori.
Nonostante tutto la scienza, l'apporto degli esperti e dei migliori produttori, la maggior parte dei venditori a creare ancora più resistenza, le obiezioni e le guerre dei prezzi, concentrandosi su prodotto!
Nella psicologia decennio ha esaminato il processo decisionale /acquisto delle persone e la scienza non supporta i vecchi approcci di vendita. In realtà, gran parte della ricerca del Dr. Eric Knowles * ed i suoi soci scoprire che la maggior parte degli approcci di vendita effettivamente costruire la resistenza, causano obiezioni e si concentrano la vendita sul prezzo.
Così che cosa è un venditore di fare?
Risposta : Padroneggiare la capacità di guidare le decisioni attraverso interrogatorio! Questo elimina la maggior parte di resistenza, riduce al minimo le obiezioni e riduce l'importanza del prezzo.
La sfida è capire ciò che questa abilità è davvero, come funziona e come implementarlo. L'equilibrio di questa sezione fornisce un esempio di come potrebbe essere applicato questo potente strumento

Lo scenario abbreviato:. Susan vende per Novac, uno sviluppatore di software e ha un appuntamento con Richard, presidente di una società di servizi in crescita. Frasi sottolineate sono spunti per il processo decisionale e la motivazione, ma perdere per la maggior parte dei venditori. Ogni potrebbe essere una conversazione di cinque minuti.
Susan si apre con un paio di convenevoli e notizie locali che Richard è stato coinvolto con. (Si verifica il suo impegno comunità attraverso questo.)
Futuro:
"Richard, hanno avuto molto successo nel corso degli anni, quindi vorrei assumere avete alcuni obiettivi futuri molto specifiche per l'organizzazione e te stesso Vuoi condividere. quelli con me? (Questo crea il futuro quadro e di riferimento per il processo decisionale)
"Certo, nei prossimi cinque anni sono critici per l'efficienza e la produttività con gli obiettivi di crescita che abbiamo. Vediamo una crescita del 60% nei prossimi due anni attraverso una migliore gestione di ciò che abbiamo insieme ad alcuni crescita delle vendite, ma le efficienze interne sono l'obiettivo principale. "Search" Richard, che è molto interessante, che cosa provoca questo tipo di messa a fuoco ora e come impatto obiettivi futuri? »(Chiarire e sondare più in profondità, il quadro non è ancora chiaro)
" Il vero obiettivo di cinque anni è di 300% di crescita attraverso l'acquisizione, l'aumento delle vendite e quota di mercato. Abbiamo colloqui in corso in questo momento, ma noi vogliamo la nostra infrastruttura sia solida e non essere un posto di blocco quando le acquisizioni avvengono. Ho visto troppi crescere troppo in fretta e avere l'infrastruttura tirarli giù, perché non era all'altezza. "Search" Voglio ottenere questo diritto di Richard, il vostro obiettivo principale è lo sviluppo dell'infrastruttura e l'efficacia in preparazione una certa crescita massiccia da tre a cinque anni da oggi, per evitare che gli errori che avete visto in altre organizzazioni? »(Chiarisce l'immagine per entrambi e cementi nella mente dei clienti)
" Questo è assolutamente il bersaglio, avremo bisogno di tutto i nostri sforzi vanno in altre zone quando si verificano delle acquisizioni e costruzione di infrastrutture non è uno di loro. "search oggi:
" Come descriveresti la differenza tra ciò che si vuole al posto di due anni da oggi e che cosa avete in porre oggi? »(Stabilisce la situazione giorno corrente e crea un divario tra l'avere e il volere)
" Susan che è il vero problema. Abbiamo alcuni inefficienze reali che stanno limitando la nostra capacità di svolgere a livello di cui abbiamo bisogno. Noi non stiamo ottenendo le informazioni alle persone giuste in tempo, il flusso di lavoro è lento e farraginoso, gli straordinari del personale è fuori controllo. Se mettiamo più carico su di loro ora sarà implodere, quindi l'acquisizione in questo momento è fuori questione. "Search" Capisco Richard, quali azioni sono attualmente prendendo per affrontare questi problemi? »(Sonda più in profondità la situazione , provoca divario più viva)
"Beh, questo è un problema che sono alle prese con. In questo momento stiamo isolando tutte le questioni e definire in modo possono essere create soluzioni. E 'duro con l'overload il personale è in questo momento per davvero ottenere questo fatto in modo efficace. Questo è probabilmente il nostro più grande ostacolo. "Search" Supponendo che questo continua come è Richard, quello che potrebbe essere il risultato? "(Probe per creare un maggior divario economico, terza sonda sulla stessa questione.)
" Io davvero don 't vuole pensarci. Abbiamo un cavallo molto su queste acquisizioni per entrambe le parti e se non siamo pronti, le acquisizioni saranno molto probabilmente sparire dal tavolo. Non sarebbe uccidere la nostra società, ma che ci sarebbe costato potenziali milioni di ricavi persi "search

Modifiche:
". Posso vedere come questo sia importante e perché il vostro obiettivo è quello di infrastrutture. Che cosa si sente sono le due cose fondamentali che devono cambiare oggi per andare in pista "(Gap è stabilito; ora stabilire quali cambiamenti sono necessari per i clienti del Vista)
"? Questa è una bella domanda! Credo che chiarisca le questioni reali in modo da poter lavorare su di loro. In secondo luogo, trovare la soluzione migliore per affrontare i problemi in modo più rapido del. "Search" Allora chi dovrebbe essere al lavoro su questo o essere responsabili per questi passi? "(Si noti come questo mette responsabilità da cliente)
" Questo è probabilmente il mio più grande ostacolo, il personale è al massimo, i sistemi sembrano raggiunto il limite massimo e non sono sempre i problemi identificati. Penso che abbiamo bisogno di un aiuto esterno per ottenere questo fatto "search Emotional Valore:
". Richard, che, ovviamente, hanno un sacco in gioco personalmente, come non raggiungerebbe i risultati di due e cinque anni si interessano come presidente? "(Probing per l'acquisto emotivo, motivazione ad agire)
" Questo non sarebbe un risultato desiderato per me o la società. Personalmente, mi sento l'opportunità di crescere è perfetta in questo momento e non posso avere questa grande opportunità più tardi. Riuscire avrebbe superato qualche sogno che ho avuto di ciò che questa azienda potrebbe essere quando ho iniziato, precisandone i dipendenti e mi ha un futuro molto brillante. La realtà è che abbiamo bisogno di fare questo lavoro nel migliore dei modi "search

disposto a fare:
". Grazie per il candore Richard. Supponiamo ci sia una soluzione sia per identificare i problemi e affrontarli. ? Quali azioni sono voi e la società disposta a prendere oggi se tale soluzione esiste "(Questo pone l'azione sul cliente, non il venditore, il cliente deve fare queste scelte ad un certo punto)
" Se la soluzione giusta erano qui oggi sarei agendo su di esso. Dobbiamo affrontare questo rapidamente o perdere opportunità. Lo so, la mia squadra lo sa e fa il personale così. Credo che sarebbe rivivere un sacco di tensione e di stress e quindi abbiamo potuto concentrarci sulle soluzioni invece di cerotti "search Accordo Concettuale:
" Giusto per chiarire la nostra conversazione Richard;. la capacità di identificare i problemi e implementare soluzioni è la chiave, ma il vostro personale attuale non ha la capacità di affrontare questo e di una soluzione esterna dovrebbe essere attuata al più presto possibile. È così che vede "(Chiarisce l'intervista, ottiene un accordo sulla decisione di agire)
" Assolutamente Susan, spero che tu abbia qualcosa per noi "search" Faccio Richard?!; vi sentite pronti a impegnarsi per la soluzione a condizione che possa essere attuata in modo efficace e soddisfare il vostro obiettivo due anni? »(Ottenere un accordo concettuale, o Sì IF)
" Se si può fare che Susan, siamo in! "
Sommario – Review:.
ora Susan in grado di fornire la soluzione con estrema precisione mirata per affrontare tutte le questioni Richard ha esposto Ha un impegno che Richard si legge prevedeva Susan può eseguire
Ricapitoliamo cosa è. accadendo
1. Partendo con i risultati desiderati, creiamo un ambiente spera e positivo. Noi stabiliamo anche un punto di riferimento alto per le decisioni e le scelte per essere paragonato a. Senza le decisioni del punto di riferimento non sono fatti.
2 . Una volta che abbiamo l'immagine e la consultazione futura punto stabilito ora stabilire la situazione attuale. Maggiore è il "gap" tra il futuro e oggi le maggiori possibilità di azione. Anche il divario crea un senso di perdita o di perdita potenziale di qualcosa che vogliono .
3. La realtà è che il cliente deve apportare modifiche al fine di acquistare un prodotto. Avendo loro pensare attraverso i cambiamenti necessari si rivolgono potenziali obiezioni e resistenze. Hanno pensato attraverso questi ostacoli e soluzioni, piuttosto che il venditore cercando di risolverli.
4 creato. L'emozione è ciò che guida tutte le scelte, se siamo consapevoli di queste emozioni o meno. Avendo il cliente pensa anche se le loro motivazioni attribuisce l'emozione e rende il cliente consapevole dell'emozione, piuttosto che creare una opposizione nascosta.
5. In ultima analisi, spetta al cliente di agire e fare delle scelte. Chiedendo su queste scelte, il cliente prende la piena proprietà e la responsabilità per la decisione o non-decisione.

Si prega di notare, questo è tutto il cliente, la loro situazione e ciò che il cliente è disposto a fare. Il venditore è un facilitatore di aiutarli attraverso il processo decisionale. DOVE SI TROVA IL PRODOTTO!
A causa dei limiti di dimensioni di questo articolo, la conversazione è limitata, ma i concetti di base sono esposti. Basta ricordare, la persuasione, non è su di te, si tratta di quello che l'altra persona percepisce!
* Dr. Eric Knowles – Resistenza & Persuasion
HG :)
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