Se io non lo so, non sapranno

rete di I con una pletora di imprenditori che stanno cercando di crescere il loro business, aumentando le vendite e base di clienti. Prima di ogni incontro ho osservato (come una nuova persona al gruppo) le loro interazioni con gli altri nella stanza. Certo, sono stati la messa in rete ma sembrava più "buddy-simile" che "business-like". In altre parole, l'obiettivo sembrava essere su come recital del loro bambino è stato o che ha vinto /gioco di Packer del vichingo e perché. È questo davvero networking? Fast forward 20 minuti dall'inizio della riunione, quando è venuto il momento di dare un 60 secondi un'istantanea o commerciale su quello che fanno come un imprenditore e che un buon rinvio sarebbe. Non potevano articolarlo. In realtà, ero molto imbarazzato per loro. Se imprenditori vogliono aumentare le vendite, devono seguire la Have, Sapere, Educare principi.

Avere un Message-Conosci il tuo pubblico-Educare tue fonti di riferimento.

Quindi cosa fare questi principi hanno a che fare con le vendite in crescita e clienti? E 'diventato chiaro che faticosamente molte imprese (o persone che rappresentano le imprese di qualcun altro, come un dipendente o un partner) non sanno come dire a qualcuno quello che fanno o ciò che vendono. Spesso essi elaborati circa 10 prodotti o servizi diversi riferimenti in un 60 secondi commerciale, ma non dicono nulla circa il prodotto o il servizio, i benefici o francamente nulla passione per il loro business. Ecco un esempio (i nomi sono stati cambiati per lo scopo di questo articolo):

Ciao, io sono Ambra con tagli R Us Hair Salon a Burnsville. Offriamo tagli, permanenti, colori, estensioni, lamine, trattamenti, shampoo, balsami, phon. Un buon riferimento per me è chi ha i capelli. Sono Ambra con tagli R Us parrucchiere a Burnsville dove non diciamo mai "oops" quando abbiamo tagliato.

Forse questo esempio lasciarci sentirsi entusiasta di fare affari con loro? Forse li distingue da altri saloni? No, ci ha lasciato con un gruppo di elementi che avremmo potuto leggere il loro menu di servizi. L'unico messaggio chiaro qui era hanno offerto la stessa cosa come il Salone lungo la strada e non dicono "oops". Quello che manca è il loro messaggio? Qual è il motivo valido per il quale sono in attività? Dove è la loro passione? Infine, vero autentico

Principio # 1:? Hai un messaggio autentico e convincente. Sottolineare la ragione si è in affari e perché. Dare alla gente un motivo valido per acquistare da voi invece il vostro concorrente. Articolare quello che vi distingue come si esprime quel messaggio. Al momento di rilasciare il tuo messaggio, farlo eloquente e senza problemi. Non come questo esempio successivo:

Ciao, io sono Bob. Sono stato doin 'questo per 5 anni. Oh sì, forse dovrei dire quello che sto facendo. Sono un Handy Man. Faccio qualsiasi cosa, tranne per la pittura e l'impianto idraulico. Se siete a conoscenza di qualcuno che posso aiutare, fammelo sapere.
Terra a Bob! Mi puoi aiutare a dirmi che tipo di lavoro che fate, che lo fate per, se si è autorizzati o no e l'elenco potrebbe continuare. Bob perde occasione incredibile qui, non noi dare alcuna indicazione di quali tipi di lavoro che fa. Occasioni mancate significano perdere il segno del dollaro per Bob.
Un ultimo esempio di un "messaggio gone bad" è da Sarah. Lei ha diversi motivi validi per partecipare la sua squadra e acquistare il suo prodotto; tuttavia, non è autentico.

Ciao sono Sara. Vendo PDP personali Sviluppo Prodotti che tutti dovrebbero avere. Sto cercando di costruire la mia squadra, quindi se siete a conoscenza di chiunque voglia unirsi a me e fare milioni, andare in pensione presto, trascorrere più tempo con i loro bambini, viaggio spesso e avere tutto poi mi chiamano. Sono rimasto bloccato in un lavoro senza fine per gli anni a Wall Street e sapevo che volevo di più. Ero al verde, in debito e non sono riuscito a pagare il mutuo. Ho scoperto PDP e la mia vita è cambiata per sempre e la vostra vita può troppo. Sono stato in questo settore da anni e ho fatto una quantità lucrative di soldi per farlo.

Questo è un esempio reale di qualcuno che ho incontrato, che stava cercando di dare il loro messaggio convincente a me, ma non era autentico. Per capire le discrepanze si dovrebbe aver conosciuto la persona. Se così fosse, si dovrebbe capire che sono solo 22 anni di età e la particolare attività di sviluppo personale che si riferivano a era stato solo in giro per poco più di 3 anni. Se fosse stata a Wall Street "per anni" e poi scoperto questo commercio ed era stato in esso "per anni", la mia ipotesi è che sarebbe un po 'più vecchio. Io credo che l'età non fa di solito importa; tuttavia, il messaggio non e questo particolare messaggio non sembrava autentico. Autenticità nel messaggio è ciò che attrae i potenziali clienti a voi. Vogliono sapere che cosa hai da offrire è qualcosa che possono usare. Fidati di me quando dico che i potenziali clienti sono persone brillanti e di solito sanno quello di cui hanno bisogno e che sono disposti a ottenere un secondo parere se si sentono di essere truffati. Sapendo questo, decidere quale impatto si desidera avere sui vostri clienti in questo momento. Vuoi l '"impatto scamming" o l' "impatto autenticità"? Scelgo autenticità ogni volta.

Abbiamo parlato vostro messaggio convincente e autentico e quale impatto si desidera avere, così la prossima domanda è, chi si desidera avere questo impatto su? In altre parole, chi è il vostro target

Principio # 2: Conosci il tuo pubblico di destinazione. Quando mi è stato chiesto prima che il mio target di riferimento è stato, fui presa dal panico. Dopo tutto, il mio target di riferimento dovrebbe essere qualcuno che respira, perché io non volevo limitare il mio ambito di persone. Sinceramente, non ho avuto un target perché non conoscevo il mio messaggio e mi è stato l'utilizzo di "non sapere" come una scusa. Ci sono due ragioni molto specifiche per conoscere il vostro target di riferimento: 1) Quindi io conosco e che da condividere il mio messaggio con e 2) così gli altri sanno che (cosa del pubblico) per riferirsi a me. E 'così semplice.

Per semplicità, userò KISS (Keep It Simple sciocco) modello. Prova questo: Prima di partecipare alla prossima riunione di rete o un evento - fare la tua ricerca. È il gruppo principalmente uomini o le donne? È lo scopo del gruppo per il networking o socializzare o entrambi? A questo punto, vi starete chiedendo perché queste domande sono importanti e come questo è considerato semplice. Se vendi il trucco, trovare un gruppo che è in primo luogo le donne per iniziare in rete con. Se si fissa computer, in rete con quelli che usano i computer. Se il prodotto o il servizio si rivolge solo agli uomini, poi trovare un gruppo che è in primo luogo gli uomini. Se si vendono prodotti per la salute e il fitness, trovare un gruppo che ama la vita all'aria aperta. Nota: Questo è solo un punto di partenza. Questo non significa che gli altri non acquistare da voi. Ho sentito dai miei clienti in maniera regolare su quanto difficile networking è e come terribilmente odiano. Come miei clienti guardano indietro, semplicemente scoprono sono in rete con il gruppo sbagliato ... in modo che non lo fanno affatto. Non networking a tutti è come dire: "Non ho nulla da offrire alla gente" e non una rete a tutti non aiuta a incrementare le vendite. Avere il giusto messaggio + il giusto target = opportunità. In altre parole, sapendo che cosa dire e che dirlo a e come dirlo (coperto in Principio # 3 di seguito) ti dà più l'esposizione, più clienti, più rinvii, e più vendite. Quindi, come si fa a ottenere questo? E 'conoscendo chi si vuole fare affari con. Ecco un esempio di qualcuno che lotta per articolare il suo target di riferimento:

Sono Jim e io lavoro per XYZ Garage Door Company. Faccio stime, rimuovere /sostituire porte e si prendono cura di smaltimento. Un buon riferimento per me è chiunque abbia un garage ....

In questo caso Jim ha un campo molto più ristretto poi Ambra ha fatto nella storia di cui sopra (chiunque con i capelli), ma ancora mi ha lasciato come suo potenziale referrer scavando per le informazioni in mio cervello su chi potrebbe avere un garage. Per sviluppare un target più chiara e più raffinato, Jim avrebbe potuto dire: "Un buon riferimento per me è qualcuno che vive in sviluppo Birchwood Pini che è stata colpita dalla tempesta di grandine la scorsa settimana." Questo restringe il suo pubblico e dà i suoi potenziali fonti di riferimento (me e gli altri del gruppo) una persona per tenere d'occhio per quando ci si riferisce. Jim finalmente affinato il suo messaggio e la sua articolata target di riferimento per il gruppo di networking ed è ora posizionato a raccontare un'altra persona ciò che ha da offrire. I proprietari delle aziende in genere fanno in uno dei due modi. "Pitchy" o "Educare" search

Principio # 3:. Educare tue fonti di riferimento. Dopo aver affinato il vostro messaggio e articolato vostro target di riferimento si ha l'opportunità di costruire la vostra forza vendita - anche se sei l'unico impiegato nel vostro business. Le fonti di riferimento sono CHIUNQUE che parli la vostra attività e la gente sceglie di farlo in uno dei due modi. Loro o parlano della loro attività dal punto di vista "Pitchy" o "educare" prospettiva.

Immaginate di aver appena camminato su un Usato Car Sales lotto e sono alla ricerca di una vettura affidabile per il vostro 76 Yearbook vecchia mamma. Il venditore si avvicina e senza chiedere come può aiutare, fa notare subito verso il rosso Ferrari, che è appena arrivato il giorno prima e dice: "Si potrebbe guardare grande in quella macchina". Quella frase è sbagliato su così tanti livelli - ma io citarne due. Assunse Stavo cercando una macchina per me e non ha mai chiesto come avrebbe potuto aiutare, ha appena iniziato a pensare che conosceva meglio e perché ero lì.

Una storia simile e più personale si è verificato quando avevo 37 anni -Old. Il mio amico e io siamo andati shopping per comprare i miei 12 anni, nipote di un regalo di compleanno. Siamo entrati in un negozio di abbigliamento e ho notato un socio di vendite proveniente da destra. Allo stesso tempo, un altro Sales Associate si stava avvicinando da sinistra. Prima o ci hanno raggiunto, la donna al retro del negozio urlato (e intendo urlato perché lei era di circa 20 yards da dove eravamo), "Come posso aiutarti?" La donna a destra è iniziata che ci raccontano di "comprare uno, prendi due" vendita scaduto il giorno dopo e come il particolare maglione che teneva in mano starebbe bene sul mio amico e la donna a sinistra mi guardò (un sovrappeso e molto allegra guardando gal) e disse: "Le tue dimensioni sono laggiù". Ogni persona ha fatto una supposizione sul perché ero lì, e nessuno di loro erano a destra. Inoltre, l'orrore di essere puntato verso il mio numero quando non ero nemmeno acquistando per me era orrendo. Questi Sales Associates ha avuto un impatto e ha perso una vendita. Al fine di avere un impatto e ottenere una vendita - educare le persone su ciò che si fa invece di cercare di vendere a loro
Così come educare le persone in quello che fai.? È semplice! Incontro con la gente e chiedere loro i loro affari, come hanno ottenuto in esso e quali sono i loro obiettivi. Semplicemente osservando quello che dicono e come si dice che è una vera indicazione su come appassionato sono circa il loro commercio. Se il tempo lo permette nel corso di questo incontro, per chiedere il permesso di condividere il vostro business. In caso contrario, impostare un altro incontro in un secondo momento e condividere come se si condividono le informazioni e non come se si stanno dando loro una promozione "offerta limitata nel tempo". Ascoltate quello che dicono, e se si collegano al vostro messaggio e, infine, determinare se essi sono nel vostro target di riferimento. Se lo sono, prendere nota di follow-up in un mese o giù di lì e se non lo sono, il follow-up con loro in 6 mesi. In entrambi i casi, ricollegare con loro e riscoprire se qualcosa è cambiato.

Infine, come gli imprenditori cambiamento esperienza nel corso degli anni. Utilizzando il Abbia /Sapere /Educare modello può aiutare a navigare attraverso questi cambiamenti. .. Avere un messaggio convincente e autentico - consegnato a un pubblico disposto ad ascoltarlo - in un modo che è per scopi didattici possono aumentare i vostri clienti e in ultima analisi, il vostro business Hotel