Cinque punti critici da Orientato al cliente

oggi &'; s altamente tecnico e frenetico mondo un pezzo di consulenza è molto vero – ascoltare il cliente. Purtroppo, la vendita di prodotti complessi tecnici o soluzioni (o qualsiasi altra cosa), fa sì che la maggior parte dei venditori di concentrarsi sulle caratteristiche del prodotto, piuttosto che sui loro vantaggi per il cliente.

Questo prodotto focalizzata approccio alle vendite è della vecchia scuola. E 'focalizzata su caratteristiche specifiche ei vantaggi che potrebbero essere di interesse per un potenziale cliente. I venditori avrebbero subito a memoria, come molte di queste caratteristiche del prodotto il più possibile.

Dopo una tesi sui benefici associati che è andato con queste caratteristiche di prodotto, la prospettiva è supponiamo di firmare sulla linea tratteggiata perché il venditore sicuramente deve aver trovato un “ hot-button &"; durante la recensione del prodotto.

Ma qualcosa di bizzarro accade. La prospettiva è spesso sopraffatto da tutti i fatti e dati tecnici che sono stati oggetto di dumping su di lui. Quando si vendono solo sulle caratteristiche del prodotto, si lascia te stesso aperto a prezzo di acquisto per il vostro prospetto.

Il metodo più intelligente di vendere che è molto più efficace si chiama orientata al cliente vendendo

. In parole povere focalizzata sul cliente di vendita è prima scoprire ciò che il cliente vuole e poi fornire la soluzione per la sua situazione. Sembrare semplice, ma è sorprendente come pochi venditori praticano questo metodo. Forse &'; s perché spendono così tanto tempo ad imparare circa le caratteristiche hardware e software che vendono, che avrebbero spalancò se couldn &'; t raccontare la loro prospettiva tutto quello che sanno. Un altro motivo è che i venditori a volte (troppo spesso) preferiscono parlare che ascoltare la loro prospettiva. Ecco i cinque passi fondamentali per essere orientata al cliente:

1. orientata al cliente di vendita significa che il cliente fa la maggior parte della conversazione. Come fa il cliente fa maggior parte della conversazione? Il venditore deve sondare e porre domande aperte per determinare il cliente &'; s esigenze di business e vittorie personali. Domande aperte chiedono l'ascoltatore per informazioni più specifiche. Domande aperte iniziano con parole come cosa, quando, come, dove, perché, e quando. Chiedono persone &'; s opinioni, fatti e sentimenti. Aprono la porta conversazione. Esempi: “ Che risultati sono alla ricerca di un nuovo fornitore &"; “ Ciò che rende tale questione così importante per te &" imprese;?
   
2. Per ottenere la prospettiva di essere più ricettivi alle vostre sonde e domande, cercare di attutire con un preambolo ammorbidimento. Provo, “ Permettetemi una domanda che mi pongo? “ o, “ A suo parere, quali fattori lei considera più importante nella scelta di un nuovo fornitore &"; Siate creativi e fare alcune domande provocatorie che vi fornirà le informazioni su questa persona così come fatti circa la loro azienda. Differenziarsi da altri venditori, chiedendo quali sono le sfide importante la prospettiva si trova ad affrontare quest'anno e come differenziare la loro azienda dalla concorrenza.
   
3. Sonda per comprendere le problematiche di business che sono più importanti per loro. Ad esempio, un direttore generale potrebbe dire Miglioramento della produttività
   è una priorità assoluta. Sonda per vedere ciò che rende tale questione così importante, esattamente quello che “ miglioramento della produttività &"; significa lui o lei. Una volta capito le questioni importanti che attendono la vostra prospettiva, porre domande aperte per scoprire problemi con il loro attuale sistema o un approccio e di identificare i benefici di cui hanno bisogno perché questi diventeranno opportunità per voi.
   
4. Allora – sonda di trovare la loro vittoria personale. Il proprietario del negozio sui sogni d'angolo per il giorno la sua attività si espanderà da 1 negozio per 2. Quindi da 2 negozi a 3, a 5, e altro ancora. Pensa ai tuoi sogni; dove siete oggi e dove si vuole essere l'anno prossimo? I vostri clienti hanno anche sogni di loro imprese e le loro carriere. Chi lo sa? Essi sanno, e scoprendo i loro sogni è un passo fondamentale nel approccio di vendita al cliente. Se si riesce a trovare il loro sogno, è possibile identificare la loro vittoria personale. Quando si esegue, è possibile riunire un “ customer soluzione concentrata &"; che affronta i loro problemi di business. Ancora più importante, la soluzione li aiuterà a realizzare i loro sogni.
   
5. , infine, è di vitale importanza per ascoltare attivamente, prendere appunti, fornire un feedback quando il vostro prospetto risponde alle vostre domande. Troppo spesso, i venditori chiederà una buona domanda, e quindi non ascoltare la risposta. Si costruisce poco credibilità e fiducia con la prospettiva. I venditori possono migliorare significativamente la loro ascolto e stabilire la credibilità e la fiducia più veloce fornendo un feedback
   che crea un ambiente gradevole con le loro prospettive.
   

   Fare domande materiale e poi ascoltare attivamente alla tua prospettiva è uno dei migliori modi per evitare questi problemi e differenziarsi dalla “ non-così-grande &"; venditori. Aumentando la capacità di sondare e chiedere informazioni e poi ascoltare la prospettiva &'; s risposte fornisce le informazioni necessarie per identificare i bisogni, gli obiettivi e le priorità. Grazie a queste informazioni, è possibile creare un “ Orientato al cliente &"; problemi s; soluzione che risolve il vostro prospetto &'. Buona fortuna e buona vendita !!!
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