RADAR: LO STRUMENTO DI VENDITA CONSULTIVO utilizzare il vostro forza naturale

Scoprire bisogno del potenziale cliente, nello stabilire fiducia e credibilità.

Una volta che hai un marketing e di vendita chiara comprensione di chi la vostra prospettiva è, come trovarli, e come ottenere la loro attenzione, è necessario imparare per farli entusiasti di quello che hai da dire. Questa è una parte cruciale del processo di vendita, ma non sta vendendo nel senso convenzionale del termine, perché non sta mettendo in luce il vostro prodotto.

È possibile ottenere una prospettiva eccitato circa il vostro prodotto parlando di loro, piuttosto che il vostro prodotto. La realtà è, il modo migliore per ottenere una prospettiva eccitato circa il vostro prodotto è quello di sviluppare un rapporto e scoprire che cosa sta cercando dal tuo prodotto.

Queste informazioni possono essere accertata solo ascoltando la vostra prospettiva piuttosto che parlando sul prodotto. Tenete a mente in ogni momento che scoprire ciò che la prospettiva pensa sia più importante che parlare del tuo prodotto. Chiudi la bocca e apri le orecchie durante una telefonata di vendita e due cose accadranno: scoprirete che cosa i vostri valori prospettiva; e si svilupperà fiducia che costituisce la base di un buon rapporto di vendita.

vendita consultivo è il numero uno modo per chiudere più vendite. Si tratta di un approccio che mostra si avrà la possibilità di concentrarsi sulle esigenze degli altri. Esso mostra si ascolta gli altri, mettere i bisogni degli altri prima, e risolvere problemi ascoltando con attenzione.

E 'logico. Che cosa la maggior parte delle persone si preoccupano? Loro stessi! La vita è piena di esempi di persone che vogliono parlare di se stessi: Alle feste, sul posto di lavoro, quando hanno problemi. Così indulgere vostra prospettiva non solo in questo li fa sentire bene e si afferma come qualcuno che piace parlare, ma vi permette di imparare ciò che stanno cercando. Una volta che avete sviluppato un rapporto e ho imparato questo, niente può fermare.

Quindi, consente imparare come impostare noi stessi distinguersi dalla concorrenza.

Evitare il # 1 di vendita Mistake

Il più grande errore che iniziano vendite di persone fanno è che ottengono in porta e muoiono dalla voglia di raccontare la loro prospettiva circa il loro prodotto. Hanno conoscenza del prodotto così tanto e sono così ansiosi di condividerla, che si dimentica di scoprire ciò che è rilevante per la prospettiva.

Questo è un errore perché non si può vendere a meno che non si capisce le esigenze del vostro prospetto. Si scopre le loro esigenze di ascolto, senza parlare.

Ad esempio, è possibile visitare quattro prospettive che tutti hanno bisogno di computer e ognuno avrà diverse esigenze percepite per quel computer. Una marca di computer potrebbe, infatti, soddisfare le esigenze di quattro diversi clienti, ma passo di vendite un pat non eccitare tutti. Sicuramente non venderà tutti. Il tuo lavoro su una telefonata di vendita è quello di scoprire ciò che ogni prospettiva sta cercando.

Se si dà l'intonazione vendite stesso per tutte e quattro le persone, ti verrà applicando l'approccio fast food alla vendita. Il tuo passo sarà soddisfacente per tutti, ma non eccitare nessuno!

Questo concetto è simile a quello che si fa automaticamente nella tua vita personale. Guardate come avete risolto i problemi degli altri per tutta la vita. Aiutare le persone con i loro problemi sulla base di ciò che si sa su di loro e dei loro obiettivi. Lo stesso problema per persone diverse è gestita in modo diverso.

Un problema di lettura con un bambino a scuola sarebbe stato gestito in modo diverso a seconda del fatto che sia stato causato da un problema con l'insegnante, difficoltà di apprendimento, o una famiglia problema.

Se ci pensate, vi renderete conto che la vita è piena di esempi di situazioni in cui lei è stato efficace perché avete raccolto informazioni pertinenti su un individuo e la loro situazione in modo che si potrebbe generare un adeguato o soluzione personalizzata. Ricordate, non si poteva risolvere efficacemente il problema senza la fiducia e la conoscenza. Lo stesso vale per l'arena di vendita.

Che cosa è la vendita RADAR?

Risolviamo il # 1 errore di non ascoltare la nostra prospettiva, e quindi non conoscere le loro esigenze, con RADAR. RADAR © è un metodo per lo sviluppo di un rapporto con una prospettiva e per scoprire ciò che il vostro cliente sta cercando. Si distingue per le quattro serie di domande.

R è per le domande di costruzione rapporto.
AD è per le domande che chiedono le difficoltà.
La seconda A è porre domande per affermare la comprensione di queste difficoltà.
R sta chiedendo domande che vi dirà i risultati di una persona sta cercando dal tuo prodotto

RADAR e copia; è un modo semplice per prendere conversazione quotidiana e tecniche di problem solving, e con un sistema step-by-step strutturato, rendono i clienti stare tranquillo e speciale. Per prepararsi mentalmente per l'utilizzo di RADAR © più efficace in una chiamata di vendita, non pensare a te stesso come essere lì per vendere un prodotto.

Il vostro scopo principale è quello di risolvere le esigenze dei vostri clienti, qualcosa che non può essere fatto con un passo generica. Quando si va su una vendita chiamare si conosce già il vostro prodotto, ma non si conoscono le esigenze dei vostri clienti. La chiave per la vendita è ricordarsi di trascorrere il vostro tempo su una telefonata di vendita scoprire su queste esigenze

RADAR e copia; Vi darà le competenze per:

* Stabilire un rapporto che crea un legame tra voi e la vostra prospettiva. Rapport stabilisce fiducia e vi permette di scoprire che cosa la vostra prospettiva sta cercando.

* Accertare bisogni e le preoccupazioni del vostro prospetto. Questo è il precursore di dire al cliente potenziale che si può riempire quei bisogni.

* Fai le domande giuste per stabilire se stessi come qualcuno che capisce le esigenze del vostro prospetto. Questo è un elemento cruciale di convincere una prospettiva che si è qualcuno che si può fidare e con cui lavorare.

* Andare oltre la dichiarazione iniziale di una prospettiva di obiettivi e di scoprire quali risultati che stanno cercando dal tuo prodotto. Attingendo a questa motivazione si sarà in grado di posizionarsi come la persona per colmare le lacune e di ottenere un notevole vantaggio rispetto alla concorrenza

I seguenti esempi mostrano RADAR e copia; al lavoro. Ognuna delle persone negli esempi utilizza RADAR © nella fase interesse per preparare il terreno per una telefonata di vendita di successo. Prestare particolare attenzione in ogni esempio al fatto che i rappresentanti non stanno vendendo, stanno costruendo relazioni.

Si noti come si riscaldano alla prospettiva, scoprono le loro esigenze e sviluppare una comprensione delle priorità prospettive. Essi non sono mai invadenti ma sempre cordiale e interessato a ciò che la prospettiva ha da dire

RADAR e copia; Figura 1:

Rapport:

Phyllis è una vedova che vende oggetti di vetro per gli acquirenti per i grandi magazzini nei principali centri commerciali. . Lei è un rappresentante di vendita di successo e sta ottenendo la possibilità di provare a rompere quello che sarebbe un conto lucrativo con un acquirente che nessuno in azienda è stata in grado di rompere

Phyllis utilizzato RADAR: Durante la prima fase di RADAR, Phyllis stabilisce un rapporto con l'acquirente ponendo domande che le permettono di conoscere la sua prospettiva:
Da quanto tempo sei stato con questo particolare grande magazzino ?;
Cosa ti ha portato a New York ?;
Come ti piace la città ?;
Come sei arrivato in commercio al dettaglio?

E 'a questo punto che l'acquirente rivela che lei salga in vendita al dettaglio, perché era rimasta vedova. Phyllis è anche vedovo e mentre discutono che un terreno comune, il rapporto è immediatamente stabilita. Rapport edificio stabilisce fiducia e crea un legame tra la prospettiva e il rappresentante di vendita. Si rompe le barriere che sono presenti in ogni situazione di vendita

Difficoltà:
volta Phyllis sente di aver stabilito un rapporto con l'acquirente, comincia a fare le domande di difficoltà:. Hotel • Qual è stato il tuo più grande difficoltà di essere una vedova in affari ?; Hotel • Quali problemi sono venuti per voi nel vostro lavoro ?; Hotel • Con tutto quello che sta succedendo nella vostra vita, che cosa potevo fare come un rappresentante di vendita per rende le cose più facili su voi ?; Hotel • Quali problemi hai avuto con i fornitori?

ciò che l'acquirente ha detto Phyllis era che avere qualcuno a legare dettagli come chiamarla quando la consegna entra e prendersi cura di scartoffie renderebbe più facile il suo lavoro. Ha detto che sarebbe entusiasta se Phyllis avrebbe preparato tutti i documenti su ogni ordine alla firma in modo che non avrebbe dovuto preoccuparsi di esso. Ha detto che avrebbe anche sentire meglio se Phyllis avrebbe gestito crediti su qualsiasi merce rotto in modo che non avrebbe dovuto preoccuparsi di esso

Obiettivo:. Il motivo per cui fare domande difficoltà è che ti insegnano ciò che è prezioso per la tua prospettiva oltre prezzo. Tenete a mente che offre un buon servizio non è sufficiente. È necessario indicare la vostra offerta in modo che riempie la necessità che la vostra prospettiva ha espresso. Quando si può posizionarsi come qualcuno che sta scontando la specifica esigenza espressa dalla prospettiva, si diventa molto più essenziale per la prospettiva. Nel caso di Phyllis, la questione del servizio non è così importante come il fatto che lei poteva gestire i dettagli di aggiornamenti di consegna ed eliminare scartoffie noioso. Presentando il beneficio di un ottimo servizio in modo esatto l'acquirente definisce il servizio, Phyllis aumenta drammaticamente le sue possibilità di ottenere la vendita

Affermazione:.
Per affermazione Phyllis dice: "Quindi, se ho capito bene, da me che cosa avete bisogno come un rappresentante è di coprire totalmente tutti gli aspetti delle vendite, tra cui l'assunzione di ordine, che sorvegliano la consegna e preparare la carta-lavoro per la firma "search

Obiettivo:. Phyllis fa l'acquirente sentirsi a proprio agio a lavorare con lei perché Phyllis dimostra che lei è una persona che la capisce e offre i servizi che sono importanti per lei

Risultati:.
Una volta che lei ha affermato al compratore che lei capisce che cosa ha bisogno, Phyllis vuole raggiungere il livello successivo e capire ciò che motiva l'acquirente a volere questi dati trattati. La domanda è: Quale sarebbe il grande vantaggio per voi se ho fatto tutte queste cose per voi

L'acquirente dice Phyllis se poteva gestire documenti e l'acquirente potrebbe trattare solo con Phyllis, non avrebbe più? avere l'aggravamento di perdere tempo onpaperwork. Ha detto che vuole smettere di doversi preoccupare che i dati non saranno presi cura di. Si dovrebbe in definitiva per la riduzione dello stress e la sicurezza del lavoro

Obiettivo:. Che cosa Phyllis scopre è che l'acquirente vuole la sua vita per essere più semplificata, il suo stress ridotto, e la sicurezza del lavoro migliorato. Conoscendo questo, lei sa che cosa motiva l'acquirente.

Questo esempio mostra come Phyllis sta vendendo molto di più di oggetti di vetro, e che in vetro è solo una parte di ciò che l'acquirente sta cercando. Viene inoltre illustrato come Phyllis può usare le sue caratteristiche innate di verificare queste informazioni

domande rapporto instaurato la fiducia; domande di difficoltà scoperti preoccupazioni della prospettiva; la domanda affermazione stabilito la fiducia e la fiducia in Phyllis e ha dimostrato che ascoltava e compreso ciò che la prospettiva realmente necessario; la domanda ha permesso risultati Phyllis per imparare che il vero motivo del compratore a lavorare con lei è la riduzione dello stress e di essere liberato dal lavoro di ufficio

Il motivo RADAR e copia; è essenziale è che in una situazione di vendita ci saranno molti altri rappresentanti in competizione con voi sul prezzo e stile. Dovete ottenere la vendita da parte di stabilire una relazione e che mostra la prospettiva tu sei il rappresentante che capisce veramente le loro esigenze

RADAR e copia; Illustrazione # 2

Terry vende mailing list e si sta vendendo ad un uomo che acquista le liste per la sua azienda catalogo. Terry deve essere in grado di impostare se stesso a parte gli altri rappresentanti che hanno le banche di nomi da vendere. Che cosa ha bisogno è di farsi diventare il prodotto, perché quasi l'esatto stesse liste che vende possono essere acquistati da qualsiasi numero di persone

Rapport:.
Quando Terry entra nell'ufficio del compratore si accorge la prospettiva del orologio. Ammira l'orologio e chiede ciò che il '300' sul viso sta per? Quello che scopre è che l'uomo bowled tre partite perfette. Questo risultato è qualcosa di lui è molto orgoglioso di condividere ed è molto confortevole con Terry. In realtà, egli parla per dieci o quindici minuti su di esso, dopo di che si sente molto a suo agio con Terry. È stato stabilito un legame.

Terry utilizzato edificio rapporto efficace perché ha notato specifiche che la persona media non si sarebbe raccolto su. Egli utilizza le sue capacità di ascolto per mostrare genuino interesse per ciò che la prospettiva stava dicendo. Il suo sincero interesse per la prospettiva lo rende molto più simpatico che competere venditori

Obiettivo:. L'edificio rapporto reso la prospettiva confortevole e lo faceva sentire che Terry è qualcuno che gli piace e può riguardare. Ancora più importante, ha la prova che Terry ascolta e ha un vero interesse a ciò che è importante per la prospettiva

Difficoltà:.
Per le domande di difficoltà Terry chiede:
Qual è la più grande difficoltà nella vendita il prodotto agli avvocati ?;
Qual è la parte più difficile di ottenere il vostro prodotto davanti
avvocati ?; Come funziona la concorrenza cerca di raggiungere questo mercato ?;
Cosa ti fa meglio rispetto alla concorrenza ?;
Perché non pensi che gli avvocati sanno che?

A causa della costruzione rapporto, questa prospettiva è già l'abitudine di apertura a Terry, e lui è felice di ascoltare e imparare.

Obiettivo: Nel processo di rispondere a queste domande la prospettiva sta dicendo Terry che le problematiche di business sono la sua principale preoccupazione. Le domande consentono la prospettiva di vedere il suo problema, che gli permette di essere intelligenti a venire con la soluzione. Vede anche l'importanza del servizio di Terry e la necessità per lui di essere lì

Affermazione:.
Per assicurarsi che sia in sintonia con ciò che la prospettiva sta dicendo, Terry utilizza domande affermazione. Essi includono: Se ho capito bene, è necessario avvocati per vedere i benefici del vostro prodotto, anche se non si ha la potente budget di marketing dei vostri concorrenti, è che a destra

Obiettivo:? L'affermazione si rivela la prospettiva che lui e Terry sono in sintonia

Risultati:.
successivo, Terry chiede la prospettiva quali risultati si prevede per la sua azienda, se ogni avvocato nella zona ha visto un confronto tra il suo prodotto rispetto alla concorrenza. La prospettiva risponde che lui è sicuro che la sua quota di mercato aumenterebbe
drammaticamente e questo è esattamente quello di cui ha bisogno

Obiettivo:. Terry scopre che lui è motivato da una maggiore quota di mercato, non solo il miglior prezzo su una mailing list . Terry può quindi concentrarsi sui risultati conseguiti dalla qualità e la reputazione del suo prodotto, piuttosto che concentrarsi sulla questione prezzo

RADAR e copia; Illustrazione # 3

Monica è un rappresentante che vende prodotti finanziari e nel suo primo anno ha fatto $ 1,000,000 tavola rotonda ed è rimasta un membro di allora. Lei usa RADAR © molto successo e in una recente vendita chiamare Monica ha incontrato Gary, un dirigente pubblicitario di successo che è nei suoi trent'anni, in singolo e in realtà in movimento con la sua carriera. Normalmente uno come Gary sarebbe una vendita dura per l'assicurazione vita

La prima cosa che fece fu Monica porre domande come:.? "Che una grande foto di te con gli sci, si fa a sciare spesso Dove di solito sci e qual è il tuo luogo preferito per lo sci? "search

Grazie a queste domande, Monica appreso che Gary ama lo stile di vita attivo, che ama per ottenere una casa di sci ogni inverno e che vuole sfuggire fine settimana per far parte del suo stile di vita per sempre, e non solo la sua giovinezza. Dal momento che lei apprezza anche lo sci, ha rapidamente istituito il vincolo di essere un giovane, professionale attivo che apprezza sia lavorare duro e giocare duro.

Si è trasferita in chiedendo domande difficoltà con l'affermazione: "Il risparmio è duro con il nostro stile di vita attivo. " Gary accordo, e poi gli chiese che tipo di piano di risparmio strutturato che attualmente seguita? Qual è stato il tuo più grande problema di risparmio costantemente? Qual è il tuo più grande preoccupazione agli investimenti? Mi puoi dire su eventuali difficoltà incontrate con le esperienze passate di investimento?

Da queste domande ha imparato che spesso spende soldi inutilmente e potrebbe facilmente mettere più in disparte, e che, anche se la sua capacità di seguire un piano ha dato un grande ricompensa nel mondo degli affari, ha ammesso che è stato negligente nell'applicazione della stessa quantità di disciplina nel suo futuro finanziario

Monica poi chiese: ".? Se ho capito bene, si apprezzano l'importanza di un piano" Gary ha ammesso questo era vero e ha dato anche alcune deboli scuse perché non stava seguendo un piano, anche se sapeva che era importante.

Ora, piuttosto che saltare su questa opportunità di vendere Gary un piano finanziario o la vita assicurazione, ha tenuto fuori, sapendo per la risposta di Gary e la sua esperienza che questo tipo di prospettiva non vede l'urgenza di un piano di assicurazione mentre singolo e sentono saranno sempre sano e fare più soldi.

Così ha chiesto : "Se si potrebbe essere consegnato 250.000 $ in 20 anni, dove vuoi costruire una casa di sci Se potessi garantire il risultato di risparmiare denaro quando si è sposato, più hanno una casa da sogno di sci in 20 anni, il tutto senza cambiare la vostra spesa? modelli, come potrebbero essere questo per te? "search

Gary ha descritto la casa di sci e divertimento con la sua futura famiglia, fu convincersi del perché questo potrebbe essere il momento giusto per investire nel settore delle assicurazioni vita.

Monica ora ha tutte le informazioni e la conoscenza delle motivazioni di Gary per creare una vendita. La fondazione è impostato per la vendita. Spetta ora a lei a presentare fatti e vantaggi sui suoi prodotti e servizi per mostrare Gary come i suoi sogni si muoverà nella giusta direzione, lavorando con Monica. Dopo aver appreso le esigenze del suo potenziale cliente, Monica può presentare il suo prodotto in un modo che ottiene Gary a vedere se stesso beneficio da fare affari con Monica ora

Perché RADAR e copia; Opere

E 'il vero interesse sincero che rende la costruzione di un rapporto efficace. È qui che i primi produttori si distinguono. Ricordate, tutte le cose sono uguali, le persone fanno affari con amici e persone che vogliono. Anche quando i prodotti ei servizi non sono uguali, le imprese è ancora più spesso fatto con le persone che sono piacevoli da affrontare

Personalizzazione RADAR e copia; per la vostra presentazione:
seguito è riportato un elenco di esempi di domande per darvi gli strumenti per iniziare a utilizzare RADAR © immediatamente. Ovviamente queste domande dovrebbero essere modellati per misura il vostro stile personale e la situazione si sta vendendo a, ma li usano come una struttura all'interno della quale lavorare. Si noti come questi esempi di domande scoprire il tipo di informazioni che un bisogno vendite rep

Esempio Rapport edificio Domande:.

Rapport è il fondamento per RADAR © e il precursore del resto della procedura di vendita. Le domande di costruzione Rapport convincere la gente a parlare con te. Quando si parla con te di piccole cose che stanno bene nella condivisione, cominceranno a sentirsi sicuro e sicuro con voi, che li aiuterà a condividere le cose più grandi, come ad esempio quello di cui hanno bisogno dal vostro prodotto, e quale sia il loro obiettivo finale è.

domande di costruzione Rapport stabilire fiducia e amicizia. Questa amicizia rompe il muro difensivo che esiste naturalmente tra prospettiva e venditore la prima volta che si incontrano. Qui ci sono alcune domande di costruzione del campione rapport: Hotel • Da quanto tempo sei stato in attività Hotel • Cosa ti ha fatto scegliere questa zona per il vostro business Hotel • Come sei arrivato in questa linea di lavoro Hotel • Che cosa ti ha fatto decidere di andare nella propria attività Hotel • Vedo che sei attivo con il vostro gruppo scout locale. Qual è il suo coinvolgimento Hotel • Quel pezzo di opere d'arte è squisita, per quanto tempo sei stato dipingendo /assorbimento Hotel • Mi piace la musica di sottofondo al vostro ristorante. Come si fa a trovare tali buoni CD Hotel • Sulla base della sua accento, non sei dagli Stati Uniti. Cosa ti ha portato in America

Esempio di difficolta 'Domande:?

Il tuo lavoro come un venditore è quello di risolvere i problemi del vostro prospetto e soddisfare le loro esigenze. Per fare questo è necessario conoscere quali sono i problemi e le esigenze del vostro prospetto sono e far capire l'urgenza delle loro preoccupazioni. Anche se ognuno di vostri clienti possono avere esigenze simili, non sarà possibile conoscere le specificità della situazione di ogni cliente e la loro percezione del loro bisogno più pressante a meno che non si chiede loro difficoltà e problemi.

E 'fondamentale chiedere una prospettiva di descrivere le difficoltà a voi, nelle loro stesse parole. Si può assumere a capire i suoi problemi, ma si può essere ammesso in modo non corretto. Solo permettendo la prospettiva di esprimere le difficoltà se stesso si può scoprire esattamente che cosa ha bisogno fisso

Difficoltà Domande:. Hotel • Quali sono i vostri più grandi difficoltà con la consegna Hotel • Quando si tratta di fornitori, quali sono le maggiori difficoltà?
&Bull ;; Quali sono le sue più grandi preoccupazioni per la concorrenza Hotel • Perché ti senti ___________ è il vostro più grande competizione Hotel • Qual è il vantaggio più importante offrite ai vostri clienti Hotel • Che cosa ti rende diverso dalla concorrenza Hotel • Qual è la sfida più grande per ottenere i clienti per apprezzare tutto quello che offri Hotel • Qual è il problema più grande che hai avuto con un fornitore Hotel • Raccontami la più grande difficoltà che si sta affrontando

Esempio Affermazione Domande:?

Lo scopo di domande affermazione sono duplici: Permettono di controllare se
si sta capendo quello che una prospettiva ha detto a voi; e ti permettono di avvisare la persona che si sta parlando di che essi vengono capiti. Domande affermazione sono essenziali perché il potenziale di incomprensione qualcuno in comunicazione è così grande. Solo per accertare con precisione cosa i vostri bisogni client possono voi efficacemente vendere a loro.

Inoltre, ricorda che ogni uomo d'affari è yessed quasi a morte da
dipendenti, consulenti e venditori che fanno le cose in modo non corretto dopo hanno sostenuto a capire le istruzioni. Se si lascia una prospettiva sanno che stanno parlando a qualcuno che li capisce, che vorranno lavorare con voi.

Non solo all'affermazione domande ti permettono di fare il vostro lavoro giusto la prima volta, essi rafforzeranno la legame tra voi e la vostra prospettiva come pensano a se stessi, "Questa persona mi capisce." Si noti inoltre che queste domande si fanno la prospettiva di dire sì alle loro esigenze Hotel • Se ho capito bene, quello che stai dicendo è ___________________ Hotel • Così le vostre preoccupazioni principali è ___________________ non è vero
• Il problema principale è necessario risolvere è ___________________, giusto
• Se potessi risolvere ___________________, vorrei che vi darà quello che ti serve Hotel • Non è quello che vuoi che ti dia ___________________

risultati campione Domande:?

Risultati di domande sono le più difficili. Le persone sono riluttanti a dire le ragioni più intime per quello che vogliono. A volte non sanno nemmeno loro stessi. È veramente a sondare e ascoltare attentamente ".

Phyllis era in grado di ascoltare attentamente e scoprire che l'acquirente vetreria voleva riduzione dello stress nella sua vita. Terry ha dovuto scoprire che la sua prospettiva voleva guadagnare quote di mercato.

Risultati Domande:?? Hotel • Cosa significherebbe per te se (bisogno principale) si adempì Hotel • Con la mia consegnare quello che ho promesso, come si fa a vedere voi stessi che beneficiano Hotel • In che modo la mia venuta attraverso per aiutare a raggiungere i vostri obiettivi Hotel •? Qual è il risultato finale che si desidera
•? Come ti vedi personalmente beneficiando lavorando insieme
• Come si vedere voi stessi utilizzando il $ 100,000 minim uum ritorno possiamo garantire sull'investimento Hotel •?? Come immaginate il vostro business in crescita per noi che lavoriamo insieme Hotel •? Quale sarà una% di crescita X nel vostro reparto significa per te
• dove viene una% di ritorno X a forma di investimento nella vostra strategia globale obiettivi Hotel •? Qual è la soddisfazione principale o obiettivo che posso compiere per voi

Evitare Il 5 RADAR © Ostacoli:

1. Quando le persone trovano che RADAR © non funziona, sono di solito chiedono sì o no domande. RADAR © le domande devono essere a tempo indeterminato. Se si deve fare una domanda sì o no, come, "È tua moglie in quella foto," follow-up con una domanda del tipo "Dove hai conosciuto lei." Search

2. Non abbiate paura di fare domande. Se una prospettiva si affretta, non è di solito vale la pena fare la presentazione di vendita. Se sei stato affrettato, provare questa risposta. Dire, "Ho bisogno di conoscere i miei clienti in modo da poter servire in modo efficace. Se non posso porre alcune domande, non sarò in grado di servire in modo efficace." Search

3. Quando si inizia il vostro dialogo di chiedere RADAR © domande dicono prospettive vuoi chiedere loro alcune domande e risparmiare tempo determinare se i servizi siano appropriate per loro. In questo modo si sta offrendo la prospettiva di due possibili benefici, risparmio di tempo e la loro messa a proprio agio forse non dover acquistare da voi.

4. Alla gente piace sentire che non c'è bisogno di acquistare da voi, ma ciò che accade nel corso della telefonata di vendita è che rispondere alle vostre domande e dirvi perché hanno bisogno di voi. La chiave è, ancora si sentono come se fossero sotto controllo. La frase perfetta è: "Per risparmiare tempo e vedere se la mia idea /prodotto è anche adatto per te, ti dispiace se ti faccio qualche domanda?" Search

5. Il peccato di vendita quinta e più mortali per quanto riguarda RADAR © non sta usando. Ripetizioni che sono troppo sicuri nella loro presentazione e la comprensione delle esigenze del potenziale cliente andare a destra a parlare di ciò che hanno da offrire piuttosto che ottenere la prospettiva chiaramente sintonizzati perché le due parti si incontrano, che è quello di aiutare l'un l'altro.

Sommario

RADAR © non viene utilizzato per vendere il prodotto. Avviso a tutti gli esempi in questo capitolo i rappresentanti non vendevano - erano scoprire quali sono le loro prospettive stavano cercando. Dovete imparare le esigenze del vostro prospetto prima di poter posizionare il prodotto a risolverli

Se si utilizza RADAR e copia; e fare ciò che Phyllis, Terry e Monica ti è sarà eccezionalmente efficace. La maggior parte dei venditori non approfondire abbastanza profondamente nella necessità specifiche dei loro prospettiva per scoprire cosa significa avere questi bisogni soddisfatti.

Un venditore fa una vendita quando va al di là di dichiarazioni di una prospettiva di "Voglio più business" per scoprire che la prospettiva vuole davvero la possibilità di ampliare i loro negozi o combattere la concorrenza.

Quindi, il relax, si rivolga al prospetto, e non abbiate paura di fare domande. La conversazione è il vostro più grande strumento di vendita, e ricordare di avere le competenze naturali per il più grande strumento di vendita. Avete le capacità naturali per RADAR &copia ;.
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